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序言 1

第一章 和客户搞关系——先进好客户的门 2

01钥匙理论：用嘴还要用心，四两可拨千厅 2

02换位思考：成大事必会的心理诡计 5

03心理共鸣：令你迅速赢得他人的亲近感 8

04非理性定律：从感情入手智取他人内心堡垒 11

05焦点效应：让人当主角，自己更得胜算 14

06示弱效应：利用他人的“吃软”心理获得所需 17

07巴纳姆效应：正确认识你自己 20

08皮·格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹 23

09韦奇定理：为对手放点心理暗示的烟幕弹 26

10坚信定律：让梦想变成现实 29

11心理暗示效应利用暗示之道，让自己占据主动 32

12多疑效应：故布疑阵，令对手自乱阵脚 35

13自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容 38

14呵护效应：点滴关切，多一点关切就多一份情谊 41

15感恩定律：雪中送炭，令对方永生难以忘怀 44

16贵人定律：成人之美，对方对你感激不尽 47

17牢骚效应：让对方说出他的不满 50

18自我暴露定律：脱掉面具展示“真我”，取得对方的真心 53

19互补定律：性格互补的人最容易相处 56

20登门槛效应：点滴入人心，由小渐大 59

21权威效应让对方深信不疑 62

22布朗定律：找到心锁是沟通的良好开端 65

23将心比心，更容易融入影响对方 68

24邻里效应：好的感染好的 71

第二章 不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你 76

25互惠关系定律：不要吝啬付出 76

26特里法则：愿意承担责任，才能担负大任 79

27路径依赖原理：让人们一直选择你 82

28约拿定律：克服约拿情结，才可轻易成功 85

29互惠互利原则：一定让对方看到你的“利用价值” 88

30高帽效应：送对方“一顶高帽”，为“面子”会帮你 91

31求人要明确，避免责任分散效应 94

32异性效应：求异性比同性更容易 97

33留面子效应：欲得寸先进尺 100

34相悦定律：让你喜欢的人也喜欢自己 103

35首因效应：让人对你初见即倾心 106

36近因效应：扭转他人对你的不良印象 109

37费斯诺定理：倾听建立信任 112

38名片效应：迅速拉近距离，获得好感 115

39多看效应：见面时间长，不如见面次数多 118

第三章 做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单 122

40手表定律：明确的目标是制胜的第一步 122

41奥卡姆剃刀定律：简单一些反而赢得轻松 125

42霍布森选择效应：从固定的选择中跳出来 128

43人际吸引增减原则：递增更受欢迎 131

44反木桶原理：用优势去成功 134

45草船借箭：将他人的攻势化为自己的力量 137

46冷热水效应：让对方心理上甜丝丝 140

47配套效应：给对方的利益要用点心思 143

48古德曼定理：沉默反而能占据主动 146

49华盛顿合作规律：减少过多的参与建议 149

50跷跷板定律：让对方感到利益是均衡的 152

51非零和博弈：合作实现双赢 155

52投射效应：用投射效应洞悉他人内心 158

53反弹琵琶效应：对逆反心强的人善用反弹琵琶之术 161

54虚荣心定律：爱慕虚荣者，不妨把面子留给他 164

55布里丹毛驴效应：犹豫不决的人需要推一把 167

56小便宜法则：应付贪得无厌的人，给他点小便宜即可 170

57安全定律：面对疑心重重的人，多给予其安全感 173

58托利得定理：学会宽容不同的思想 176

59南风效应：温和更有效 179

60狄伦多定律：给人面子消除矛盾 182

61阿伦森效应：迂回有道，不直来直去更能得势 185

62改宗效应：不做“老好人”，露出硬气 188

第四章 销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你 192

63桥梁效应：巧妙运用过渡理由效应达成愿望 192

64踢猫效应：保持清醒，留出天地 195

65以退为进，对方心理放松时反能占上风 198

66蓝斯登原则：进退有度，才不会进退维谷 201

67交往适度定律：不要过度投资自己的恩情 204

68蔡戈尼效应：有开始，才会有结果 207

69钓鱼效应：好奇心使你陷进罗网 210

70坚持效应：不盲从，走出从众心理 213

71晕轮效应：不要被片面优点所迷惑 216

72禅心法则：嫉妒心是利器，不要被他人的吹嘘所击倒 219

73流言定理：不要让流言蜚语破坏健康的内心 222

74威严效应：保持威仪，树立高大形象 225

75贝勃定律：小事儿也能在对方心中变得很有分量 228

76讲道理法则：讲出道理更容易被人追随 231

77激将效应：轻易令对方按你的意愿行事 234

78白璧微瑕效应：犯个小错更有吸引力 237

79潜伏效应：不动声色方能成大器 240

80“飞去来器”效应，不轻易透露自己的目标 243

81禁果逆反心理：适当的“吊胃口”会事半功倍 246

82动机适度定律：掩藏动机才能真正满足自己的野心 249

83遮蔽效应：学会韬光养晦方能有所成就 253

84蘑菇定律：学会自我成长 256

85被剥夺超级反应：不争夺别人到手的东西 259

86卢维斯定理：谦虚谨慎才能有大成 262

87马蝇效应为自己寻找一个势均力敌的对手 265

88沸腾效应：找到质变的关键 268

后记 271