保险营销 理论与实务PDF电子书下载

第一篇 导论 2

第一章 保险营销概论 2

第一节 保险营销 2

一、保险营销的含义与特点 2

二、保险营销的基本原则 4

三、保险营销的基本要素 5

第二节 寿险营销 10

一、寿险营销的含义 10

二、寿险营销的特点 10

三、寿险营销的基本任务 11

四、寿险营销的流程 12

第三节 寿险营销的两轮驱动 15

第四节 保险公司营销战略 16

一、战略态势：保守VS激进 17

二、业务模式：专注VS多元 18

三、营销模式：精兵VS粗放 20

四、机构战略（机构布局）：局部VS全部 22

第二篇 销售技巧篇 32

第二章 专业化推销流程 32

第一节 寻找客户 32

一、计划与活动 32

二、保户开拓 36

三、接触前的准备 38

第二节 面谈签约 41

一、接触的技巧 41

二、说明的技巧 43

三、促成的技巧 46

第三节 售后服务 47

一、售后服务的概念、内容与作用 47

二、售后服务的方法和技巧 49

第三章 寿险推销技巧 55

第一节 销售话术 55

一、主顾开拓的方法 55

二、信函接触 57

三、电话约访 59

四、开门话术 60

五、接触面谈话术 61

六、促成的话术 64

第二节 销售拒绝处理 65

一、顾客拒绝种类分析 65

二、顾客拒绝原因分析 66

三、面对顾客拒绝的正确心态 66

四、处理顾客拒绝的技巧 67

第三节 产品说明会 73

一、产品说明会概述 73

二、产品说明会的组织准备 73

三、产品说明会实施 76

四、产品说明会效果评估 79

第三篇 组织发展篇 89

第四章 增员与组织发展 89

第一节 组织发展概述 89

一、重要的增员概念 89

二、树立正确的组织发展观 94

三、强化增员与组织发展意愿 97

第二节 专业化增员流程 99

一、增员对象开拓的方法 99

二、接触合格对象 104

三、发掘增员点 109

四、面谈甄选 112

五、增员说明 119

第三节 搭建合理的组织架构 126

一、三种典型的畸形团队 127

二、理想的组织架构 127

三、一正一反两个实际团队的例子 128

四、如何搭建合理的组织架构 129

第五章 增员技巧 141

第一节 增员话术 141

一、收集名单话术 141

二、制造危机与增员动摇话术 143

三、怦然心动与切入行业说明话术 144

四、CLOSE话术 147

五、标准话术示范 152

六、增员话术案例集锦 154

七、各类信函集锦 156

第二节 增员拒绝处理（话术） 161

第三节 创业说明会 165

第四篇 营销管理篇 179

第六章 基础管理体系 179

第一节 早夕会经营 180

一、早夕会的重新定义 180

二、各层级早夕会的流程及重点内容 181

三、行销部早会标准流程 182

四、创新型早会 186

第二节 活动工具管理 192

一、活动管理 192

二、活动管理工具 193

第三节 会报系统的建立 200

第七章 营销业务推动 211

第一节 保险营销策划 211

一、保险营销策划的原则 211

二、保险营销策划的主要内容 213

第二节 把握营销节奏 214

一、寿险营销三平台 214

二、把握营销的节奏 215

三、借力而行、借势而跃 216

第三节 寿险营销五步推动法 218

一、五步推动法的基本原理 218

二、五步推动法的具体运用 222

第四节 训练与激励 226

一、训练 227

二、辅导 230

三、陪同展业 233

四、激励 235

参考文献 247

附录A 保险公司竞争力排行榜 249

附录B 保险省市竞争力排行榜 274