直销学概论 第2版PDF电子书下载

1直销概述 1

1.1直销的概念与分类 1

1.1.1直销的基本概念 1

1.1.2直销的分类 4

1.2相关概念的辨析与界定 5

1.2.1单层次直销和多层次直销的异同 5

1.2.2多层次直销与直效营销的区别 7

1.2.3多层次直销和非法传销的区别 9

1.3直销的特征与魅力 11

1.3.1直销的特征 11

1.3.2直销的魅力 16

1.4直销产品的特征 25

1.4.1直销产品同质性高 25

1.4.2直销产品价格的合理性难以确定 25

1.4.3直销产品实行包退包换制度 26

1.5直销与品牌建立 26

1.5.1品牌的本质涵义 26

1.5.2直销有利于品牌知名度的建立与提升 28

复习思考题 40

2直销的发展历程和现状 41

2.1直销的起源与发展 41

2.1.1直销的产生 41

2.1.2直销的演进过程 42

2.1.3直销兴起的动因分析 44

2.2直销在我国的发展历程及原因 46

2.2.1直销在我国的发展史 46

2.2.2直销在我国兴起的背景 49

2.3直销的发展前景 51

2.3.1直销的发展趋势不可阻挡 51

2.3.2我国直销健康发展的保证 51

复习思考题 57

3直销学的理论基础 58

3.1直销的经济学分析 58

3.1.1从“租佃理论”看直销 58

3.1.2信息经济学的应用 60

3.1.3“委托人一代理人模型”的运用 62

3.1.4“利益均衡点”的解析 64

3.2直销模式的激励原理与奖金制度剖析 66

3.2.1直销模式的激励原理 66

3.2.2多层次直销奖金制度剖析 72

3.3直销的最新理论支持 81

3.3.1倍增学原理 81

3.3.2财商理论与管道理论 82

3.3.3人际学原理 83

3.3.4传播学原理 84

3.3.5网络学原理 84

3.3.6异业结盟 85

复习思考题 92

4多层次直销销售效率分析 93

4.1多层次直销的优势 93

4.1.1可以从事个性化销售 93

4.1.2可以减少中间环节及成本 95

4.1.3可以提供长期的一对一的售后服务 95

4.1.4可以快速得到市场需求的信息 96

4.2影响多层次直销销售效率的因素 96

4.2.1人员销售的适用条件 96

4.2.2销售效率的概念及其评估 97

4.2.3不同销售方式的销售成本比较 98

4.3提高销售效率和收入的方式 100

4.3.1提高售价 100

4.3.2高差别，高累进奖金比例 101

4.3.3建立网络 102

4.3.4销售人员自用 102

4.3.5利用熟人的信任 103

4.3.6大量培训 104

4.4多层次直销目前在中国不能放开的主要原因分析 105

4.4.1社会信用体系尚欠发达 105

4.4.2消费者理性的缺失 106

4.4.3法制环境尚不成熟 106

4.4.4直销理论研究有待加强 107

4.4.5民族企业群的缺位 107

4.5多层次直销在中国放开的前提条件 107

复习思考题 109

5直销策略 111

5.1直销策略概述 111

5.1.1直销策略的层次 111

5.1.2直销策略制定的框架与态势分析 112

5.1.3目标市场营销 113

5.2直销产品的定价策略 115

5.2.1产品组合定价策略 115

5.2.2新产品定价策略 116

5.2.3对产品价格的调整策略 119

5.3客户名单策略与关系策略 119

5.3.1客户名单策略 119

5.3.2关系策略 121

5.4履行策略与创新策略 123

5.4.1履行策略 123

5.4.2创新策略 125

5.5现场营销策略与发盘策略 127

5.5.1现场营销策略 127

5.5.2发盘策略 129

5.6客户服务策略 130

5.6.1客户服务的要求 130

5.6.2客户服务可以收集营销信息 131

5.6.3客户服务与互联网 131

复习思考题 136

6直销的营销方式 137

6.1上门投递与直邮 137

6.1.1上门投递 137

6.1.2直邮 138

6.2电话营销与网络营销 140

6.2.1电话营销 140

6.2.2网络营销 143

6.3产品目录营销 145

6.3.1目录营销概述 145

6.3.2目录营销成功的关键因素 146

6.4直接回复广告 147

6.4.1直接回复广告概述 147

6.4.2直接回复广告成功的关键因素 149

6.5宣传册与广告单营销 150

6.5.1宣传册与广告单营销概述 150

6.5.2宣传册与广告单营销成功的关键因素 150

6.6邮购订单与现场营销 151

6.6.1邮购订单 151

6.6.2现场营销 152

复习思考题 158

7直销企业争奇斗艳的特色管理 159

7.1天狮的“六网互动”与知识管理 159

7.1.1人力资源网是母网 160

7.1.2国际教育网是保障 160

7.1.3国际物流网是基础 161

7.1.4国际资本运作网是动力 161

7.1.5国际旅游网是资源 161

7.1.6国际互联网是工具 162

7.1.7知识管理创新是源泉 162

7.2仙妮蕾德平衡型的管理哲学 165

7.2.1平衡管理的内涵 165

7.2.2平衡管理的作用 166

7.3安利科学严密的组织管理 166

7.3.1系统复制 167

7.3.2层级体系 168

7.3.3“四位一体” 169

7.4如新的“成功八步”与“三多” 170

7.4.1如新的“成功八步” 170

7.4.2“三多”的管理方法 172

7.5立新世纪的十二步管理曲 173

复习思考题 175

8直销企业的文化建设 176

8.1直销企业文化概述 176

8.1.1直销企业文化的内涵 176

8.1.2直销企业文化的要素 177

8.1.3直销企业文化的基本特征 178

8.2直销企业文化的功能、作用及现实意义 180

8.2.1直销企业文化的功能 181

8.2.2直销企业文化的重要作用 184

8.2.3建设直销企业文化的现实意义 186

8.3科学构建直销企业文化 188

8.3.1科学的直销企业文化的内容 188

8.3.2构建直销企业文化中需要处理的几个关系 194

8.4直销企业文化的传播与沟通 195

8.4.1传播与沟通概述 195

8.4.2直销企业文化的内部沟通 200

8.4.3直销企业文化的外部传播 202

复习思考题 210

9直销立法和商业道德 211

9.1直销立法概述 211

9.1.1直销立法的目的与应该解决的核心问题 211

9.1.2部分国家和地区直销立法的现状 214

9.1.3我国的直销立法 215

9.2各国直销法中的两项重要立法——反金字塔法与冷静期法规 225

9.2.1反金字塔法 225

9.2.2冷静期法规 228

9.3直销企业的商业道德和社会责任 231

9.3.1道德和法律 231

9.3.2商业道德的标准 232

9.3.3多层次直销经营者的道德问题 233

9.3.4企业的社会责任 235

复习思考题 239

10直销的监督管理 240

10.1国家对直销的监管 240

10.1.1直销监管的概念 240

10.1.2我国《直销管理条例》中有关监管的规定 240

10.1.3直销监管的必要性 241

10.1.4有效监管直销企业的措施 242

10.2直销的辅助监管——行业自律 244

10.2.1直销企业协会的概念 244

10.2.2构建直销企业协会的必要性 245

10.2.3直销企业协会构建的相关问题 245

10.3直销企业的内部监管——企业自律 246

10.3.1直销企业自律经营的必要性 246

10.3.2直销企业自律经营的具体方法 246

复习思考题 252

11直销发展升级的替代渠道——CDE营销 253

11.1连锁经营及发展中的“C”化模式 253

11.1.1连锁经营概述 253

11.1.2连锁营销中的“中国式直销模式” 254

11.2直销发展趋势中的“E”化之路 255

11.2.1直销与电子商务结合可优势互补 256

11.2.2电子商务可给直销业带来新的变化 257

11.2.3直销与电子商务B2C的结合符合未来营销发展的方向 258

11.3直销“D”网与“C”网和“E”网的结合 259

复习思考题 262

12《直销管理条例》解读 263

12.1总则 263

12.2直销企业及其分支机构的设立和变更 271

12.3直销员的招募和培训 278

12.4直销活动 287

12.5保证金 296

12.6监督管理 299

12.7法律责任 302

12.8附则 308

附录 311

附录1中华人民共和国国务院令第443号 311

附录2中华人民共和国国务院令第444号 318

附录3商务部、工商总局2005年第22号令 322

附录4商务部、公安部、工商总局2005年第23号令 324

附录5商务部、工商总局2005年第24号令 326

附录6世界直销商德约法有关顾客之营业守则 328

附录7世界直销商德约法有关直销人员及直销公司之营业守则 331

参考文献及网站 335

后记 337