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第一章 目标定位 2

市场定位：要有一颗善于发现经营目标的心 2

对峙定位：“农夫山泉有点甜”引发的水业大战 2

回避定位：Walkman填补迷你电子产品空缺 3

重新定位：橘子汁为何在美国能打败可口可乐？ 4

有形市场：各类农副产品聚集的菜市场 5

无形市场：义乌市场上出现的新的发展趋势 5

电子商务：企业必须掌握企业全球竞争力 6

目标市场：方太厨具的“三专”精神 6

市场细分：中老年顾客购衣难问题如何解决 7

消费者市场：如何把木梳推销给和尚 8

组织市场：麦德龙所带来的新理念 9

品牌认知：“天空科技，关爱生命” 10

消费者定位：索芙特带来的轻松减肥 11

品牌定位：奶球奶糖的品牌定位 12

品牌危机：中美史克危机营销获成功 13

品牌符号：红星二锅头“京味文化”赢市场 13

产品定价：吉列刀片的价格秘密 14

随行就市定价法：旅游公司如何在营销大战中笑到最后 15

认知价值定价法：计算机公司的整改运动 16

逆向定价法：宜家的秘密价格矩阵 17

动态定价法：美洲航空公司取胜秘诀 18

撇脂定价法：绅宝汽车的高价法则 18

市场渗透定价法：“宝健375”和生活“400” 19

产品大类定价法：充分发挥产品需求和成本的内在关联的积极效应 20

副产品定价法：副产品成为陕焦化工利润源 21

选择品定价：对附带产品进行定价 22

市场潜力：现代集团为何在南非遭遇滑铁卢？ 22

销售预测：企业对未来营销状况的期望 23

市场机会：金龙鱼领跑食用油市场 24

插队营销：“玩出来”的丑小鸭汽车出租公司 24

市场份额：企业市场地位的直接体现 25

第二章 成功素养 28

自我认知：对自己有一个正确的认知是取得销售成功的重要因素 28

营销人：如何有效安排营销活动 28

投射效应：与客户间保持想法和行动上的一致性 29

坚信定律：对要做的事情抱有百分之一万的信心 30

皮格马利翁效应：对事情怀着强烈的期望 31

情绪效应：人百分之百是有情绪的 32

排练法则：将销售中可能出现的各种状况考虑好 32

靶心法则：开发高回报客户 33

杠杆法则：对竞争对手真诚地给予赞赏 34

求爱法则：与客户建立良好的感情关系 35

钩子法则：想办法吸引住你的客户 36

催化法则：与客户间建立成熟的关系 37

加演法则：优良的服务是推销的法宝 37

原一平定律：挫折路上，我们百折不挠 38

250定律：每一个顾客背后都隐藏着250个商机 39

斯通定理：学会享受拒绝 40

吸引定律：靠自身的魅力吸引更多的客户 41

激励：最大限度地激发自己的积极性 42

亲和力效应：奔驰如何提升自我亲和力 42

诚信：猎豹汽车打造诚信文化 43

互利互惠原则：10元餐厅成功的秘密 44

成功强化效应：乔治·赫伯特与布什总统之间的互动 45

销售机会：哈默的发家史 46

煮蛙效应：黑莓手机创新销售赢市场 47

基利定理：用10元可以买到两张名片 48

自我障碍：借不来的千斤顶 49

荷塘理论：一年又一年 49

爱岗敬业：来自于托尼·高登的劝解 50

专业知识：如何把食用仙人掌推销出去 51

自我激励：终于一天您能超过“凯迪拉克” 52

扬长避短：精工公司如何战胜欧米茄 53

第三章 心理战术 55

购买诱因：找到存在于客户心中的那棵树 55

首因效应：给客户留下好的第一印象 55

快乐效应：用你的快乐感染顾客，完成快乐销售 56

投其所好效应：对客户展开心理进攻 57

微笑表达策略：微笑是让客户接受你的重要条件 58

禁果效应：越是禁止就越具有吸引力 59

考虑效应：达美乐比萨对顾客刻意营造的选择集合 60

权威效应：人微言轻，人贵言重 60

聆听效应：尊重别人，从善于聆听开始 61

折中现象：用高级产品带动低级产品 62

好奇心效应：利用好奇心成功吸引顾客 63

稀缺效应：路易…威登的限量销售法 63

喜爱效应：千金难买心头好 64

恭维效应：让顾客找到自信 65

友谊因素：与客户建立良好的情感关系 66

时尚定律：越多的时尚元素，越强的购买欲 66

购买习惯：ZARA如何改变顾客买衣时的习惯 67

面子：给人面子就是给人尊重 68

攀比效应：抓住存在于人们心中的攀比心理 69

情感冲动：引发消费者的情感冲动 70

欲扬先抑定律：先降低他人的心理预期，再给对方以好感 71

伙伴意识：创造共同经验，把对方拉入你的行动中来 71

“瑕不掩瑜”策略：坦然暴露缺点增加信任度 72

相互退让策略：让谈判双方达到一种双赢 73

惯性思维：揣摩客户心理，善用惯性思维 73

逆反心理：来自牛排馆的创意 74

市场领先法则：第一胜过最好 75

攻心为上策略：“铁道游击队”促成的生意 75

借势营销：百事营销当中的秘密 76

疲惫策略：“马拉松”战术扭转不利局面 77

第四章 客户关系 80

客户关系管理：好的服务有利于销售 80

潜在客户：齐藤如何完成寿险推销 81

消费者购买行为：把握顾客的主观心理活动 81

选择决定购买：相宜本草差异理念赢市场 82

整体顾客成本：百货公司如何降低顾客购买总成本 83

二八定律：给客户多一点情感上的关怀 84

二选一定律：把握与客户沟通时的主动权 85

伯内特定律：占领市场前先占领头脑 85

奥纳西斯定律：发展客户，先于人前 86

奥美定律：顾客即是上帝，永远以客户的利益为先 87

情感共鸣：引发客户的情感共鸣，是迈向成功销售的重要一环 88

客户信任成本：第一次客户信任成本最高 89

多看效应：见面时间长不如见面次数多 89

刺猬定律：与客户保持适当距离 90

客户有效识别：学会察言观色、随机应变 91

顾客份额：美容店如何迎合顾客的需求 92

客户回访：客户跟踪曲线的秘密 92

客户分类：“小康之家”区别对待客户 93

一切为顾客：可以测量温度的汤匙 94

买进客户意见：150毫升装的酸奶 95

忠实的采购者：独特的风格 95

随机型采购者：菲菲店的“哆啦A梦” 96

最佳交易采购者：园林花卉市场 97

创造性采购者：充分尊重客户意见 97

斤斤计较的采购者：万县人民医院采购的彩超机 98

琐碎的采购者：以周到的服务应对 99

上门推销：勇敢的推销员 100

柜台推销：机场超市的阴影 100

会议营销：春天药业的“春天” 101

顾客细分：“替换胎专家”——固铂轮胎 102

第五章 订单管理 105

订单管理：7.8中式快餐的迅猛发展 105

物流：关于物流的四种不同学说 106

版权：QQ空间花样引发的侵权纠纷 107

创新新产品：福特公司推出的T型车 107

品牌形象：双星鞋 108

换代型新产品：广州本田新雅阁成功替代旧雅阁 109

品牌故事：与鲁迅有关的咸亨酿酒厂 109

推陈出新：乐百氏饮用水 110

改进型新产品：百威啤酒，不断创新 111

产品组合：华龙集团的高、中、低档方便面 112

时间期限策略：都是时间逼出来的，适时达成成交协议 112

全方位营销：抢占日本市场的炒饭 113

恶性窜货：利益驱使下的恶性窜货 114

牛鞭效应：保洁“尿不湿”产品需求信息的扭曲 115

提供超值服务：艺术搬家公司的艺术 116

售后服务价值：细致周到的服务 116

产品生命周期：制定营销目标和营销策略的依据 117

服务价值链：写给客户的信 118

信誉风险：运通公司如何挽回信誉 119

假出价：假出价带来的损伤 120

质量管理：五粮液集团精益求精 121

炫耀性消费：LV重视研究顾客的消费心理 122

固步自封：沃尔沃斯店最后一站 122

各有所长：“陈记”的汤水豆腐 123

消费者价格心理：皮鞋厂的定价策略 124

服务创造价值：服务拉来的订单 125

柯美雅定律：白毛猪与黑毛猪二者的交换 126

贴心服务：开往渔村的公交车 127

顾客服务：卡尔成功的秘密 128

连锁销售：永和大王的好豆浆 128

第六章 有效沟通 131

自我沟通：拥有亲和力才能有效沟通 131

魅力沟通：百货经理的优势 132

有效沟通：销售的重点是沟通，沟通的重点是进行有效沟通 133

有效提问：找到顾客问题的真实动机 134

开场白效应：如何在三分钟内抓住客户的心 135

电话约见法：如何让客户记住你而不是你的主管 136

电话接听沟通技巧：把握电话沟通技巧，获得面谈的机会 136

信件约见法：以信函的方式创造与客户面谈的机会 137

家庭策略沟通法：找准最有权的家庭成员进行有效沟通 138

蜜月成交法：面对不同意见，搞好战略联盟 139

富兰克林成交法：帮客户做购买分析，强化客户的购买动机 139

选择成交法：给顾客一个有效成交的选择范围 140

退让成交法：吃亏是福，退一步反而能获得更多的收益 141

大脚趾成交法：沟通时采用善意的谎言，帮助客户尽早下决定 141

步步紧逼成交法：解除客户的购买障碍，必要时候定要步步紧逼 142

釜底抽薪成交法：采用破釜沉舟的销售技巧，让订单尽快达成 143

ABC成交法：解决客户的疑问，扫平销售中的障碍 144

次要问题成交法：承认产品问题的存在性，虚心接受批评 145

欲擒故纵成交法：对客户做出适当性的让步，并赢得客户的信任 146

肯定成交法：赞语的魅力 147

鲍威尔成交法：让顾客果断下决定 147

自然期待法：真诚自然换真心 149

从众成交法：买不完的护肤品 149

SOLD销售法：哈姆推销的食品 150

诱导性提问：6支不同颜色的口红 151

说客户的话：买柴者与卖柴者 152

锤炼语言：面对干练型顾客时你该怎么办？ 153

客户价值主张：建筑涂料供应商的策略 153

激将法：聪明的保险员 154

谈判漏洞：抓住顾客的口头禅 155

小狗成交法：一台碎纸机换来的长期客户 155

第七章 销售技巧 158

促销：阿尔比快餐的促销活动 158

商标：品牌的标志 158

包装：对品牌商品设计并制作容器或包扎物 159

借势营销：借助他人力量实现目标 160

绿色营销：绿色消费驱动下产生的营销策略 160

数字营销：新浪微博引领数字营销新时代 161

深度营销：从关心消费者的显性需求转变到关心消费者的隐性需求 162

文化营销：与顾客及社会公众建立全新的利益共同体关系 163

逆向营销：让消费问题在更高的层面上得到解决 164

合作营销：企业间联合起来共同开发和利用市场机会 165

服务营销：维持现有的顾客并实现长远的利益 166

关系营销：买卖双方创立的更为亲密的关系 167

体验营销：研究消费者在整个消费过程中的体验 168

品牌营销：通过品牌的力量实现营销的目的 169

4Cs营销：从消费者角度考虑问题 170

内部营销：IBM的企业理念 170

情感营销：清肺清茶独创的保健品茶市场 171

情感包装：饮料分男女——“他加她” 172

跨栏定律：向更高的目标前行 172

哈默定律：有人的地方，就会有生意 173

赠送促销：婚礼给索尼公司带来的商机 174

折扣销售：“日本良好”有效清理存货 175

自动降价商店：“爱德华”成功的秘密 175

习惯性购买行为：牙膏公司的经营策略 176

经济型购买行为：杰德森的方案 177

冲动购买：网购是把双刃剑 178

不定型购买行为：尚未成熟的小安 178

忠诚性购买行为：化妆品公司的表演会 179

诱惑性购买行为：草莓罐头换包装 180

第八章 完善服务 182

服务：希尔顿酒店的成功秘诀 182

服务态度：推销热情 182

售后服务：冒牌飞亚达手表 183

一对一销售服务：记住每一个客人的名字 184

服务失误：犯错后的改进 184

4s服务：伊势丹百货商场的服务价值 185

曼狄诺定律：微笑背后的财富 186

服务创新：充满趣味的创意赠品 186

服务有形化：变“有形服务”为“有心服务” 187

服务差异化：新航所提供的特色服务 188

服务质量：优质服务是制胜的法宝 189

服务标准化：餐饮公司的统一标准 189

服务营销：上航的“常旅客计划” 190

服务补救：顾客结账时凭空多出来的4包中华烟 191

服务保证：淘宝卖家对买家的正品保障 191

服务环境：迪拜的奢华服务 192

售前服务：做好汽车销售的售前服务 193

售中服务：电视机里“巨清晰”图像带来的欺骗 194

服务金三角：“美人豹”4S专卖店开店前的准备 195

服务包：移动推出的“短号集群网+移动管家” 196

服务外包：充分利用“第三者” 197

客户服务中心：淘宝为网民提供的服务 198

精益服务：精益小组对JPF新业务部的改造 198

服务接触：大胆与顾客进行眼神接触 199

情绪管理：保持平常心 200

服务理念：施乐复印机的“只租不售” 201

人性化服务：专为老人设计的喝水壶 202

不二价策略：韩康卖药 202

服务价值：服务让航空公司走出困境 203

服务意识：大众“用户的愿望高于一切”的思想 204

第九章 战略实施 207

企业中心营销观念：天津狗不理包子在杭州吃闭门羹 207

市场营销观念：宝洁公司的“娇娃”尿布 207

社会营销观念：华凌推出的环保冰箱 208

营销调研：磨剑粮油如何扭转市场困局 209

市场预测：针对近视患者的“新型课桌” 210

市场调查：为企业营销目标的实现和营销活动的开展打下坚实的基础 210

市场机会分析：肯德基在中国 212

价格调整策略：西南航空公司如何抢占市场 212

差异化营销：服装市场对妇女做的三种类型划分 213

无差异性目标市场策略：可口可乐公司产品的始终如一 214

挑战者战略——正面进攻：娅尔丽生产的调整型内衣 214

挑战者战略——侧翼进攻：宝丽来相机占领证件照市场 215

需要导向：中国啤酒业的过度竞争 216

顾客导向：非常可乐与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立 216

多元导向：企业根据各类产品市场需求趋势和获利状况确定业务范围 217

市场领先者：占领市场份额并起着领导作用的公司 217

市场跟随者：中国联通的跟随者战略 218

市场挑战者：存在于中国啤酒业的价格大战 219

市场细分三部曲：企业完成调研、分析、细分三个阶段 220

品牌：产品的商业名称及其标志 220

品牌组合战略：松下电器旗下的副品牌 221

品牌延伸战略：Hello Kitty将可爱进行到底 222

产品概念测试：美美减肥片引发的减肥风暴 223

口碑营销：一点一滴积累的客户 223

限产限销战略：国礼唐三彩的收藏意义 224

定价策略：惠普的如意算盘 225

分级定价策略：房地产开发商的方法 226

短缺原理：聪明的售楼中心推销员 227

饥饿营销：开发商的计谋 227

第十章 资源整合 230

消费者资源：消费者是一笔宝贵的资源财富 230

渠道资源：渠道是市场营销中最重要的环节 230

大客户管理：上海移动集团的大客户服务部 231

企业内部资源：内部员工所创造出来的价值 232

人脉资源：吉田登美子的故事 233

微观营销环境：雀巢（菲律宾）的市场对策 233

宏观营销环境：日本为何在80年代几乎占领中国全部电视机市场？ 234

外部环境：奥运吉祥物为何变成被人唾弃的对象 235

内部环境：中航油（新加坡）股份有限公司破产原因何在 235

网络营销：网商的端午粽生意 236

营销环境威胁：环境中不利于企业生存和发展的因素 237

营销环境机会：对公司营销行为富有吸引力的领域 237

核心能力：企业竞争优势的根源 238

直接渠道：产品从生产者直接流向最终消费者 238

名人资源：借助名人效应创造企业价值 239

品牌资源：创立企业品牌，并与产品品牌建立关联性 240

超级市场：规模大、成本低、薄利多销、自我服务的经营机构 241

仓储式商场：大批量、低成本、低售价、薄利多销的经营方式 241

分销商：爱普生公司秘密寻找分销商 242

市场营销网络：TCL建立的大范围营销网络 243

中间商：做一个强大的中间商 244

特许经营：麦当劳为何能遍布全球？ 245

渠道精耕：康师傅的渠道策略 245

自我示弱法：变障碍为桥梁 246

品牌扩展策略：海尔集团的战略 247

顾客异议：最终找到市场的自动洗碗机 248

全方位营销：全兴酒业集团的水井坊 249

客户集成销售：联邦快递 250

促销组合：上海霞飞化妆品 251

直销：TCL销售中的坚持 252