营销管理 知识与技能 第10版PDF电子书下载

第1部分 市场营销管理精要 5

第Ⅰ篇 导论 5

第1章 战略计划和营销管理过程 5

市场营销理念 5

营销洞察1—1市场营销理念执行指南 6

什么是市场营销 6

什么是战略计划 7

营销洞察1—2忠诚顾客的长期价值 8

营销洞察1—3使命陈述范例 10

营销洞察1—4西南航空公司杰出的能力 10

营销洞察1—5使命陈述中常见的缺点 11

营销洞察1—6市场营销者跨职能冲突的潜在根源 12

市场营销管理过程 16

营销洞察1—7市场营销计划过程中需要处理的关键问题 17

营销洞察1—8市场营销目标范例 19

战略计划、市场营销计划和其他职能计划 20

附录 组合模型 23

第Ⅱ篇 市场营销信息、调研和理解目标市场 29

第2章 营销调研：决策过程与信息系统 29

营销调研的作用 29

营销调研过程 30

营销洞察2—1 Coach：利用营销调研扭亏为盈 32

营销洞察2—2市场营销调研能够回答哪类问题 35

营销洞察2—3通过数据挖掘获得顾客意见 36

营销洞察2—4营销调研的道德责任 38

营销信息系统 39

第3章 消费者行为 41

影响消费者决策的社会因素 41

营销洞察3—1美国文化价值观小结 42

营销洞察3—2参考群体对于产品和品牌的影响 44

影响消费者决策的营销因素 44

影响消费者决策的情境因素 45

影响消费者决策的心理因素 46

消费者决策 47

营销洞察3—3对于营销者的道德约束 49

营销洞察3—4影响消费者信息调研的因素 51

第4章 企业、政府和机构购买 54

组织购买者的分类 54

组织采购的过程 55

购买类型对组织购买的影响 56

影响组织购买的结构因素 57

营销洞察4—1对组织购买者营销的关键不同点 58

影响组织购买的行为因素 59

营销洞察4—2组织购买者面对的20个潜在决策 59

营销洞察4—3组织购买者的道德准则 61

组织购买过程的主要阶段 61

第5章 市场细分 65

描绘公司当前的情境 66

明确消费者的需求 66

营销洞察5—1市场细分在当今市场中非常重要的五大原因 66

根据相关维度划分市场 67

营销洞察5—2想知道你的VALSTM类别吗？上网查查吧 72

确定产品定位 74

营销洞察5—3目标市场可以违反道德吗？ 75

制定市场细分战略 75

设计市场营销组合战略 76

第Ⅲ篇 市场营销组合 81

第6章 产品与品牌战略 81

产品管理中的基本问题 81

营销洞察6—1产品战略要素 82

营销洞察6—2产品分类 85

营销洞察6—3世界上最有价值的十大品牌 86

营销洞察6—4好品牌名称的特点 89

营销洞察6—5品牌报告卡 89

营销洞察6—6包装如何能够使消费者和市场营销者获利？ 90

产品生命周期 91

营销洞察6—7产品生命周期的营销战略 92

产品审计 93

营销洞察6—8振兴产品的好处 94

产品管理的组织 95

第7章 新产品计划与开发 98

新产品战略 99

营销洞察7—1新产品成功的相关因素 100

新产品计划与开发过程 101

营销洞察7—2谷歌如何开发新创意 103

营销洞察7—3新产品创意的来源 104

营销洞察7—4新产品开发过程中的角色/参与者 105

营销洞察7—5新产品业绩的测量 106

一些重要的新产品决策 106

营销洞察7—6为什么跨职能产品开发团队更有效？ 108

新产品失败的原因 108

营销洞察7—7导致新产品失败的组织原因 109

第8章 整合营销沟通 111

市场营销沟通的战略目标 111

营销洞察8—1三个国家流行的网站 112

促销组合 112

整合营销沟通 113

广告：计划和战略 114

广告决策 115

营销洞察8—2市场营销沟通中的道德和法律问题 116

营销洞察8—3制定广告目标：九大问题 116

营销洞察8—4准备广告运动：8M公式 118

营销洞察8—5主要广告媒体的相关表现 120

营销洞察8—6创新的非传统媒体 121

销售促进 123

营销洞察8—7评价广告计划的程序以及提供该程序服务的机构 124

营销洞察8—8销售促进的目标 126

公共关系 126

直复营销 127

第9章 人员销售、建立关系和销售管理 129

人员销售的重要性 129

销售过程 130

营销洞察9—1销售团队如何安排时间 130

营销洞察9—2销售线索的常见来源 132

营销洞察9—3人员销售的演进 134

营销洞察9—4为什么跨职能的销售团队越来越受到欢迎？ 135

营销洞察9—5高效销售人员的十大特点 136

管理销售和关系建立的过程 137

营销洞察9—6销售管理挑战 139

营销洞察9—7评价销售人员的标准：努力导向与结果导向 141

第10章 分销战略 143

市场营销中介的必要性 143

市场营销中介的分类及其职能 143

分销渠道 144

选择分销渠道 146

营销洞察10—1制造商与中间商：完美的合作关系 148

管理分销渠道 148

营销洞察10—2特许经营：传统分销渠道的一种替代方式 150

批发 151

营销洞察10—3批发商对各渠道成员的利益 152

店铺与无店铺零售 152

营销洞察10—4建立成功的商业网站应该考虑的问题 154

第11章 定价战略 157

影响定价决策的需求因素 157

营销洞察11—1价格微小的变化对企业盈利能力的影响 158

影响定价决策的供给因素 159

营销洞察11—2零售定价战略：天天低价，还是高/低定价 160

营销洞察11—3基本的盈亏平衡公式 161

影响定价决策的环境因素 162

通用定价模型 163

营销洞察11—4改善企业定价战略的八大建议 164

第Ⅳ篇 特殊领域的市场营销 169

第12章 服务营销 169

服务的重要特点 170

营销洞察12—1什么是e-服务 172

营销洞察12—2某些服务行业的顾客预期 173

提供优质服务 174

营销洞察12—3服务组织中的关系营销 175

营销洞察12—4究竟是顾客还是客户 177

克服服务营销中的障碍 178

营销洞察12—5互联网上的服务质量 179

服务挑战 180

营销洞察12—6优质顾客 182

第13章 全球营销 184

营销洞察13—1著名的美国公司及其国际销售 185

国家竞争优势 185

组织全球营销 186

营销洞察13—2可能导致市场营销问题的文化差异实例 188

营销洞察13—3建立全球品牌的10条建议 189

策划全球营销 190

营销洞察13—4关于全球消费者营销调研的建议 192

营销洞察13—5全球产品开发 193

全球营销的进入和增长战略 195

第2部分 分析营销问题和案例 201

营销洞察1一个案例分析的案例 201

案例分析的框架 201

营销洞察2案例“分析”意味着什么？ 204

营销洞察3市场营销者可能犯的错误 206

避免案例分析中的陷阱 207

营销洞察4通过SWOT分析理解当前形势 208

沟通案例分析的结果 210

营销洞察5案例和问题分析的操作方法 212

第3部分 营销决策中的财务分析 217

财务分析 217

营销洞察1部分现值贴现因子 220

营销洞察2财务比率：在哪里找到它们 223

第4部分 网络练习 227

网络练习 227

练习1 227

练习2 227

练习3 228

练习4 229

练习5 230

练习6 230

练习7 231

练习8 231

练习9 232

练习10 232

练习11 233

第5部分 营销管理案例 239

第Ⅰ篇 案例A组：市场机会分析 239

案例1西南航空2008 239

美国航空产业 239

西南航空公司的背景 245

西南航空公司的运营 246

赫布·凯莱赫 248

西南航空精神 248

西南航空的效仿者 250

西南航空的扩张 251

未来的挑战 251

案例2 Coach公司：在奢侈手袋行业的优势可持续吗？ 253

公司历史 254

2006年全球奢侈品行业概述 255

Coach的营销战略与行业定位 260

2007年Coach的战略选择 264

第Ⅱ篇 案例B组：产品战略 269

案例3府上优居 269

介绍 269

背景 269

供应方 271

需求方 271

供需双方的交叉点 273

员工 273

诺沃克的思考 273

当前的营销努力 274

咨询师的任务 274

案例4 easyCar.com 276

西欧的租车业 277

easyCar的成长 278

设施 279

取车和还车过程 280

定价 281

促销 282

法律挑战 282

未来 283

第Ⅲ篇 案例C组：促销战略 287

案例5激浪 287

百事集团和BBDO 288

碳酸软饮料 288

广告和品牌 291

激浪品牌的历史 291

文化趋势 292

激浪的广告运动 294

激浪市场调研 296

2000年计划 300

新创意 301

案例6红牛 303

背景 304

红牛进入奥地利 305

红牛传奇 306

红牛在英国的失误 307

在英国从失败到成功 308

美国：又一个红牛市场？ 309

软饮料和功能饮料市场 310

竞争无处不在 310

汉森自然饮 311

其他新贵 312

两大公司：可口可乐和百事 312

罐装咖啡：一种威胁？ 313

展望未来 313

案例7“多芬，你就是美丽故事”——多芬的真美运动 317

背景 318

多芬的发展 320

竞争 320

真美运动 323

小结 326

第Ⅳ篇 案例D组：渠道战略 331

案例8宜家的全球战略：为世界提供家具 331

企业背景 331

欧洲扩张 333

进入加拿大市场 334

进军美国市场的障碍 335

促销 335

案例9 Pets.com公司：宠物零售商的兴衰 338

Pets.com的诞生 338

宠物行业 339

竞争：准备迎接激烈的竞争 342

Pets.com的战略 344

营销组合 346

结语 347

第Ⅴ篇 案例E组：定价战略 355

案例10施文自行车 355

案例11泰拉比特休闲吧：随你付钱的咖啡 358

介绍 358

泰拉比特 358

抉择时刻 360

第Ⅵ篇 案例F组：营销管理中的社会与伦理问题 365

案例12 E.&J.嘉露酿酒公司（2007） 365

E.&J.嘉露酿酒厂 367

美国的葡萄酒行业 372

控制高酒精度葡萄酒过度消费的努力 378

案例13 A&F：高端运动产品零售商成为时尚服装的领导者 380

美国的专业服装行业 381

A&F公司的成立初期 384

高级管理人员与公司治理 387

商场概念和营销战略 389

物流和供应链管理 392

A&F公司的财务状况 393

A&F公司的社会责任履行 394

企业文化和人力资源管理 394

A&F公司的未来 396

第6部分 战略营销案例 403

案例1百胜全球餐饮集团，必胜客，肯德基 403

公司历史 404

快餐行业 405

餐馆行业的趋势 410

全球快餐业 411

国家评价和风险评估 413

风险和机遇 415

案例2哈雷-戴维森公司：摩托车业务部 418

公司背景和操作 418

摩托车业务部——20世纪90年代早期 425

案例3 Expresso Espresso 431

企业家 433

创业动机 433

愿景与核心价值 434

精品咖啡行业 436

精品咖啡市场 438

Expresso Espresso公司的营销 438

运营 443

管理和组织 444

新店址 445

决策时刻 446

案例4伟康公司：请深呼吸 447

公司历史 450

组织结构与文化 451

财务与会计 451

研发 453

制造与组装 454

质量保证 454

供应链管理 455

睡眠和呼吸衰竭市场 455

竞争 457

伟康公司的战略 463

伟康公司的未来 465

第7部分 制定营销计划 471

市场营销计划的框架 471

营销洞察1竞争分析中要考虑的问题 473

营销洞察2如何区别目标陈述的优劣 474

营销洞察3消费者分析中要考虑的问题 476

营销洞察4市场营销计划中应该考虑的问题 478

营销洞察5执行和控制中应该考虑的问题 479

注释 481