我的第一本漫画销售书 汽车销售场景112例PDF电子书下载

第1章 展厅迎接客户 3

场景1 接听客户的咨询电话 4

场景2 客户在展厅外徘徊张望 6

场景3 新客户走进展厅 8

场景4 客户再次到访展厅 10

场景5 “客带客”来到展厅 12

场景6 特殊客户走进展厅 14

场景7 客户在展厅内四处张望 16

场景8 客户走进展厅后直奔某一款车 18

场景9 我不买车，随便看看 20

场景10 客户反应冷淡 22

场景11 客户看了一圈要离开 24

场景12 客户直接询问价格 26

第2章 发掘客户需求 29

场景13 了解客户的购车用途 30

场景14 获取客户的个人信息 32

场景15 探询客户的关注重点 34

场景16 判断客户的购车次数 36

场景17 试探客户对行情的了解程度 38

场景18 摸清客户的购车预算 40

场景19 明确客户中意的车型 42

场景20 找准购车的决策者 44

场景21 掌握客户的购车时间 46

场景22 现场解说汽车概况 48

场景23 渲染汽车特色及卖点 50

场景24 激活客户购车热情 52

场景25 应答客户购车疑问 54

第3章 试乘试驾感受 57

场景26 做好试乘试驾的准备 58

场景27 客户不愿意试乘试驾 60

场景28 客户与同伴试乘试驾 62

场景29 起步前不要着急点火 64

场景30 试驾途中的贴心提示 66

场景31 引导客户的试驾感受 68

场景32 试驾完毕邀请客户评价 70

场景33 应对不符合试驾条件的客户 72

第4章 外观品质疑虑 75

场景34 车显得不够大气 76

场景35 车内空间有些小 78

场景36 这车速度有点慢 80

场景37 内饰不够高档 82

场景38 汽车噪声太大 84

场景39 客户感到刹车偏软 86

场景40 对国产车的品质不放心 88

场景41 对这个品牌不太了解 90

场景42 这款车油耗有些高 92

场景43 对安全性能提出质疑 94

场景44 车轮抓地性一般，开快了有些飘 96

场景45 对音响效果不满意 98

场景46 这款车后备箱有些小 100

场景47 这款车提速有些慢 102

场景48 客户嫌座椅不是真皮 104

场景49 车的操控性不是很好 106

场景50 你们的售后怎么样 108

第5章 排除价格异议 111

场景51 我买不起 112

场景52 车不错，就是太贵了 114

场景53 国产车还这么贵 116

场景54 一样的车，你们比其他店卖得贵 118

场景55 A品牌有一款相似的，便宜得多 120

场景56 我都来了好几次了，再便宜点吧 122

场景57 我等降价再买吧 124

场景58 现在买车的人少，便宜点卖给我吧 126

场景59 便宜点，我给你介绍其他客户 128

场景60 我不要赠品，抵折扣吧 130

场景61 老客户都没有优惠吗 132

场景62 直接报最低价 134

场景63 再送我个礼包吧 136

场景64 我和你们老板是朋友，便宜点 138

场景65 名车都促销，你们为什么不优惠 140

场景66 再少3000元，不然就不买了 142

场景67 只要你答应这个价格，我马上买 144

第6章 跟进潜在客户 147

场景68 客户拒绝别放弃 148

场景69 找出拒绝的原因 150

场景70 对潜在客户分类 152

场景71 掌握跟进的时机 154

场景72 控制跟进的节奏 156

场景73 跟进客户的形式 158

场景74 用开场白打动客户 160

场景75 关注客户购车进度 162

场景76 吸引客户再次光临 164

第7章 促成完美交易 167

场景77 捕捉购买信号 168

场景78 开门见山法 170

场景79 利益成交法 172

场景80 从众成交法 174

场景81 假定成交法 176

场景82 激将成交法 178

场景83 二选一法 180

场景84 案例成交法 182

场景85 压力成交法 184

场景86 想象成交法 186

场景87 最终问题法 188

场景88 富兰克林法 190

场景89 对比成交法 192

场景90 让步成交法 194

场景91 客户表示“现在买车不划算” 196

场景92 客户表示“再与家人商量商量” 198

场景93 客户表示“我还想再看看” 200

场景94 客户表示“我再考虑考虑” 202

场景95 客户表示“现在钱不够，买不起” 204

场景96 客户表示“还是打车更划算一些” 206

第8章 售后服务与投诉处理 209

场景97 签约前的准备工作 210

场景98 与客户沟通交车时间 212

场景99 验车交车的注意事项 214

场景100 交车时的附加销售 216

场景101 客户购车后的回访 218

场景102 经常送去问候和关心 220

场景103 请老客户转介绍 222

场景104 客户抱怨交车拖延太久 224

场景105 你们的维修网点太少了 226

场景106 售后服务人员态度太差 228

场景107 保养维修时间太长 230

场景108 保养维修收费太高 232

场景109 买车不久就出了故障 234

场景110 汽车质量太差，我要退车 236

场景111 刚买了就降价，赔我差价 238

场景112 过了保修期，客户却要求免费维修 240