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第1章 何谓兰彻斯特法则 1

1-1 兰彻斯特是谁 2

1-2 兰彻斯特法则的精髓 4

1-3 提炼兰彻斯特法则 11

1-4 从兰彻斯特“法则”到“战略” 14

第2章 兰彻斯特法则 21

2-1 兰彻斯特一次法则 22

2-2 一次法则下战斗形势变化的模拟 27

2-3 兰彻斯特二次法则 43

2-4 二次法则中对战况变化的模拟 50

2-5 扭转不利战局的纳尔逊提督战略 56

第3章 兰彻斯特战略 61

3-1 从兰彻斯特法则中得到的启发 62

3-2 兰彻斯特战略的战略哲学 67

3-3 为提升市场份额的营销理论 73

第4章 运用兰彻斯特战略抢占市场份额 81

4-1 有关市场份额目标值的观点 82

4-2 设定新的市场份额目标值 89

4-3 市场份额与射程距离理论 95

4-4 市场占有率的五种类型 102

第5章 提升目标市场的市场份额 107

5-1 根据三要素找到有发展潜力的市场 108

5-2 用三点攻战略抢占市场 115

5-3 如何计算市场占有率 119

5-4 运用ABC分类划分等级 126

第6章 兰彻斯特战略在提升销售额方面的应用 147

6-1 根据销售类基本方程设定销售目标 148

6-2 提升销售员销售额的方法 157

6-3 制定合理的访问计划 160

参考文献 167