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项目一 推销基础知识 1

引导案例 1

任务一 认识推销 2

一、推销的概念 2

二、推销三要素 2

三、推销的特点 4

四、推销的作用 6

任务二 研究推销心理 7

一、顾客的购买心理 7

二、推销员的推销心理 11

任务三 了解推销方式与模式 13

一、推销方式 13

二、推销模式 15

任务四 掌握推销原则 21

一、满足顾客需求 21

二、创造互利互惠 22

三、推销使用价值 23

四、尊重推销对象 24

五、坚持诚信为本 24

任务五 提高推销职业素质与能力 25

一、优秀推销员必备的职业素质 25

二、优秀推销员必备的职业能力 27

三、推销方格理论 30

任务六 注重推销礼仪 36

一、仪表礼仪 36

二、服饰礼仪 38

三、姿态礼仪 39

四、交谈礼仪 41

五、送访礼仪 41

案例分析 43

项目小结 44

思考与练习 45

项目二 寻找与发现顾客 47

引导案例 47

任务一 确定顾客范围 48

一、顾客的类型 48

二、顾客具备的条件 49

任务二 寻找目标顾客 50

一、树立强烈的寻找顾客的意识 50

二、寻找顾客的方法 50

任务三 审查顾客资格 64

一、购买需求审查 64

二、购买能力审查 65

三、购买权利审查 66

任务四 建立顾客管理系统 68

一、建立顾客档案 68

二、分类管理顾客 69

案例分析 70

项目小结 71

思考与练习 72

项目三 约见与接近顾客 75

引导案例 75

任务一 有效约见顾客 77

一、做好约见准备 77

二、制定约见计划 80

三、选择约见方式 84

任务二 成功接近顾客 89

一、接近顾客的方法 89

二、获取顾客好感的技巧 96

案例分析 98

项目小结 99

思考与练习 100

项目四 进行推销洽谈 103

引导案例 103

任务一 做好洽谈准备 104

一、坚持洽谈原则 104

二、牢记洽谈内容 107

任务二 进行推销洽谈 109

一、运用适当的洽谈方法 109

二、掌握实用的策略和技巧 119

案例分析 127

项目小结 128

思考与练习 129

项目五 处理顾客异议 132

引导案例 132

任务一 正确认识顾客的异议 133

一、分清顾客异议的类型 134

二、深挖顾客产生异议的根源 137

任务二 学会处理顾客异议 140

一、坚持处理异议的原则 140

二、选择处理异议的方法 142

三、掌握处理异议的技巧 149

案例分析 152

项目小结 153

思考与练习 153

项目六 促使交易成功 157

引导案例 157

任务一 达成交易 158

一、识别成交信号 158

二、运用成交策略 161

三、选择成交方法 162

任务二 收取货款 172

一、选择收款的方式 172

二、做好收款工作 174

案例分析 175

项目小结 176

思考与练习 177

项目七 完善售后服务 180

引导案例 180

任务一 做好售后服务工作 181

一、了解售后服务的重要性 181

二、分清售后服务的类型 183

三、做好售后服务的方法 185

案例分析 187

项目小结 188

思考与练习 188

项目八 网络推销 191

引导案例 191

任务一 认识网络推销 192

一、网络推销的特点 192

二、网络推销的主要方式 194

三、网络服务的内容 198

任务二 分析网络消费者 199

一、网民的构成与消费需求 199

二、影响网络消费者购买行为的因素 201

三、消费者对网络服务的要求 202

案例分析 203

项目小结 204

思考与练习 204

项目九 加强推销管理 207

引导案例 207

任务一 管理推销人员 208

一、选拔推销人员 208

二、培训推销人员 211

三、考核推销人员 213

四、激励推销人员 218

任务二 管理合同 220

一、合同的基本条款 220

二、合同的签订 222

三、合同的履行 223

四、合同的变更与解除 223

案例分析 224

项目小结 225

思考与练习 226