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第一篇 分销渠道管理 3

第一章 制定分销渠道战略和政策 3

第一节 认识分销渠道的重要性 3

第二节 认识分销渠道的功能 8

第三节 认识分销渠道的优势 11

第四节 制定分销渠道战略 15

第五节 制定分销渠道政策 20

第二章 运用不同的分销渠道 27

第一节 运用零渠道营销 27

第二节 运用销售代理 31

第三节 运用经销方式 35

第四节 运用连锁经营 41

第五节 运用特许经营 44

第三章 设计分销渠道 53

第一节 确定分销渠道设计的影响因素 53

第二节 确定分销渠道设计步骤 59

第三节 确定分销渠道的长度 66

第四节 确定分销渠道的宽度 69

第五节 认识分销渠道的系统结构 73

第六节 建立垂直分销渠道系统 76

第四章 进行渠道成员管理 83

第一节 选择分销渠道成员 83

第二节 激励分销渠道成员 88

第三节 给批发商定位 92

第四节 认识零售商在渠道中的作用 97

第五章 进行渠道流程管理 101

第一节 认识分销渠道流程 101

第二节 进行物流管理 104

第三节 进行运输管理 108

第四节 进行仓储管理 112

第五节 进行回款管理 117

第六节 进行信息流管理 122

第六章 进行渠道冲突管理 129

第一节 认识渠道冲突 129

第二节 避免渠道冲突 136

第三节 解决渠道冲突 142

第四节 对恶性窜货进行有效防范 148

第五节 有效实施渠道合作 154

第七章 控制分销渠道 159

第一节 认识渠道控制类型 159

第二节 认识分销渠道的控制力 164

第三节 获得分销渠道的控制权 168

第四节 使制造商有效控制分销渠道 173

第五节 使中间商有效控制分销渠道 177

第八章 评估和改进分销渠道 185

第一节 评估中间商的绩效 185

第二节 评估分销渠道的畅通性 190

第三节 评估分销渠道的覆盖面 193

第四节 评估渠道的流通能力利用率 196

第五节 评估分销渠道的财务绩效 199

第六节 分销渠道改进 202

第二篇 区域市场的经营与管理 209

第九章 区域市场的分析与开发 209

第一节 进行区域市场背景分析 209

第二节 确定区域市场的营销定位 213

第三节 制定区域市场营销战略 217

第四节 使产品成功地进入区域市场 221

第五节 做好区域市场产品的销售预测 224

第六节 对区域市场的产品进行定价 227

第七节 提升产品的品牌价值 231

第八节 选择分销模式 233

第九节 制定促销策略 235

第十节 灵活运用各种促销手段 239

第十一节 针对淡旺季来分别制定不同的促销策略 242

第十二节 制定竞争产品上市的对抗性策略 245

第十章 营销渠道的构建与管理 249

第一节 设计营销渠道 249

第二节 制定经销商政策 253

第三节 选好经销商 259

第四节 管理经销商 263

第五节 处理渠道冲突 270

第六节 治理窜货 273

第七节 监督渠道 277

第八节 控制渠道 279

第九节 支持经销商 284

第十节 激励经销商 286

第十一节 评估经销商 290

第十二节 调整渠道 294

第十三节 培养经销商的忠诚度 297

第十一章 区域广告的传播与管理 303

第一节 确定广告目标 303

第二节 制定广告策略 305

第三节 确定广告预算 310

第四节 避免广告费用的浪费 314

第五节 做好广告投放的事前测试 318

第六节 达到良好的广告效果 322

第七节 充分运用广告诉求的技巧 326

第八节 测定广告效果 330

第十二章 营销队伍的组建与管理 335

第一节 招聘优秀的销售人员 335

第二节 建立销售人员的薪酬制度 337

第三节 培训销售人员 339

第四节 帮助销售人员进行时间管理 341

第五节 进行销售人员的工作管理 343

第六节 考核销售人员 345

第七节 分析销售人员士气低落的原因 349

第八节 激励销售人员 352

第九节 提高销售人员的拜访绩效 355

第十三章 物流的控制与管理 359

第一节 制定物流战略 359

第二节 做好仓储管理 361

第三节 进行物流绩效考核 364

第四节 准确订货 367

第五节 确定适当的存货量 369

第六节 做好运输管理 371

第七节 降低配送成本 373

第八节 快速、有效地铺货 376

第九节 做好终端陈列 379

第十四章 资金流的控制与管理 385

第一节 制定资金流管理制度 385

第二节 对应收账款进行财务监管 387

第三节 加强应收账款的信用管理 390

第四节 做好经销商的信用管理 392

第五节 确定信用额度和期限 394

第六节 规避赊销风险 397

第七节 制定回款政策 401

第八节 有效催收欠款 403

第三篇 大客户销售 409

第十五章 了解大客户 409

第一节 认识企业大客户 409

第二节 了解大客户需求 411

第三节 收集大客户资料 415

第四节 调查大客户信用 417

第五节 管理大客户信用 420

第六节 管理大客户资料 422

第七节 认识大客户的采购流程 426

第八节 认识采购过程的参与者 428

第九节 应对影响大客户采购的因素 431

第十六章 识别大客户 435

第一节 快速确认大客户 435

第二节 利用市场细分确定企业的大客户 437

第三节 评价与大客户的关系 440

第四节 计算大客户的预期利润 443

第五节 全面识别大客户 445

第十七章 接近大客户 449

第一节 与大客户进行首次接触 449

第二节 争取会面机会 454

第三节 对大客户进行首次拜访 456

第四节 为大客户提供信息 459

第五节 通过说服性介绍接近大客户 461

第六节 通过设计活动接近大客户的流程 463

第七节 规划与大客户接触的步骤 465

第十八章 赢得大客户 469

第一节 认识大客户销售 469

第二节 识别竞争对手 471

第三节 改进竞争绩效 474

第四节 与大客户进行有效沟通 476

第五节 处理大客户的异议 479

第六节 影响大客户 484

第七节 与大客户建立关系纽带 487

第八节 应对大客户转向其他供应商 490

第十九章 培养大客户忠诚度 495

第一节 巩固与大客户的合作关系 495

第二节 使大客户满意 499

第三节 进行大客户满意度调查 503

第四节 处理大客户抱怨 506

第五节 为大客户创造价值 509

第六节 利用其他因素培养大客户忠诚度 512

第七节 建立大客户忠诚度计划 515

第二十章 大客户管理制度 519

第一节 确定何时建立大客户管理制度 519

第二节 招募大客户销售人员 522

第三节 对大客户销售人员进行培训 525

第四节 对大客户销售人员的工作进行考核 528

第五节 设计大客户销售人员薪酬 531

第六节 衡量大客户销售业绩 534

第二十一章 大客户销售团队 537

第一节 认识大客户经理的个人素质 537

第二节 规划大客户销售团队的结构 541

第三节 组建大客户销售团队 544

第四节 减少销售团队内的冲突 546

第五节 消除大客户销售人员的懈怠情绪 548

第六节 管理大客户销售团队 550

第二十二章 商务谈判技巧 555

第一节 把握商务谈判的原则 555

第二节 选择开始谈判的时机 558

第三节 应对大客户不同动机的谈判 560

第四节 利用谈判工具 562

第五节 应对商务谈判的开局 565

第六节 应对谈判的中期局面 568

第七节 应对谈判的后期局面 571

第八节 化解谈判僵局 574

第九节 识别大客户设立的价格陷阱 576

第二十三章 全面提升企业利润 581

第一节 建立大客户赢利报告 581

第二节 使现有大客户消费更多 584

第三节 吸引新的大客户 586

第四节 为现有大客户提供新产品或服务 588

第五节 降低大客户销售的费用 592

第六节 为大客户提供个性化的价格 595

第七节 认识大客户销售中的赊销 597