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第一章 商务谈判概论 1

第一节 商务谈判的本质 1

第二节 商务谈判的特征 5

第三节 商务谈判的类型 9

第四节 商务谈判理论的发展 26

课后思考 30

第二章 商务谈判前的准备 33

第一节 信息准备 33

第二节 人员准备 47

第三节 策略制订 54

第四节 模拟谈判 64

课后思考 67

第三章 商务谈判的开局 71

第一节 谈判开局的方式 71

第二节 开局气氛的营造 73

课后思考 77

第四章 商务谈判的磋商和终结 80

第一节 价格磋商 80

第二节 谈判僵局的处理 98

第三节 商务谈判的成交处理 112

第四节 签约后的谈判 117

课后思考 124

第五章 商务谈判的策略 128

第一节 商务谈判策略概述 128

第二节 常用的商务谈判策略 132

课后思考 161

第六章 商务谈判的语言技巧 165

第一节 商务谈判的语言特征 165

第二节 商务谈判的倾听技巧 171

第三节 商务谈判的提问技巧 179

第四节 商务谈判的答复技巧 185

第五节 商务谈判的说服技巧 190

课后思考 195

第七章 商务谈判的礼仪 200

第一节 个人基本礼仪 200

第二节 商务谈判的社交礼仪 204

课后思考 217

第八章 各国商务谈判风格 219

第一节 美国人的谈判风格 219

第二节 日本人的谈判风格 223

第三节 欧洲部分国家的谈判风格 227

第四节 大洋洲和非洲商人的谈判风格 238

第五节 中东人的谈判风格 239

课后思考 241

参考文献 245