赢销王 销售特种兵训练 白金版PDF电子书下载

第一章 交朋友做销售从“心”开始 1

开篇案例：为你配副好眼镜 2

像对待亲友一样对待客户 4

主动热情地接近客户 5

真心实意地关怀客户 6

设身处地地为客户着想 7

与客户建立真诚的友谊 8

多花时间与客户相处 9

使用便捷通信工具，随时进行交流 10

DIY礼品最有心意 12

定期联络温暖老客户的心 13

将自己修炼成广受欢迎的人 14

用积极乐观的心态感染客户 14

凭绝对的自信获得客户信赖 15

提升亲和力，赢得好人缘 16

注重交往细节，增加好感度 17

自信的职业形象赢得尊重 19

职业又充满亲和力的着装 19

整洁端庄的仪容修饰 22

优雅的举止行为 24

与客户交朋友的宜与忌 28

与客户交朋友应亲密有“度” 28

避开与客户交朋友的八大误区 30

第二章 交朋友前先了解你的客户 33

开篇案例：船长与商人 34

洞悉客户的消费心理 35

什么是消费心理 35

影响客户购买的动机 37

影响客户购买的因素 40

客户购买决策及其影响因素 43

掌握不同类型客户购买心理的差异 46

客户购买心理年龄差异分析 46

客户购买心理的性别差异分析 47

客户购买职业差异分析 48

如何服务不同性格类型的客户 49

四大类型客户的特点与应对方法 49

九种不同类型客户的应对办法 51

第三章 目标客户的甄别与寻找 61

开篇案例：推销大王们的“数量定律” 62

MAN法则甄别目标客户 63

M——money（钱） 64

A——authority（决策权） 64

N——need（需求） 65

寻找目标客户的七大方法 66

扫荡拜访法 67

连锁介绍法 67

资料查询法 68

实地调查法 69

竞争抢夺法 70

广告宣传法 72

随时随地法 72

如何有效管理客户资源 74

建立客户资料档案 74

鉴别客户角色 76

对客户进行分类处理 78

第四章 轻松接近目标客户 79

开篇案例：原一平的成功“接近” 80

接近前的三个准备工作 82

搜集情报资料 82

练好快速吸引客户的开场白 83

备齐推销工具 86

接近的三大途径 87

信函接近 87

电话接近 88

直接拜访 89

接近的六个技巧 91

突发事件接近 91

共同话题接近 92

迂回接近 92

演示接近 93

关心接近 93

帮助接近 94

接近的两项注意 95

打开客户“心防” 95

控制会谈局面 97

第五章 “望、闻、问、切”发掘客户需求 99

开篇案例：宋卫的生意经 100

客户需求的三种类型 102

显性需求 102

隐性需求 103

未知需求 104

从未知需求到显性需求 105

了解客户需求的四大方法 106

询问了解法 106

倾听了解法 107

观察了解法 108

间接了解法 109

开发潜在需求的四个技巧 110

危机提醒 110

前景展望 111

先尝后买 112

循循善诱 112

发掘客户需求的四个原则 114

尊重客户 114

对症下药 115

对待客户要厚道 116

抓住客户的购买心理 116

第六章 产品介绍与展示 117

开篇案例：砸不碎的玻璃 118

产品展示的三大方法 119

FABE法 119

构图讲解法 121

道具演示法 123

产品推介的四项原则 125

了解你的产品 125

掌握客户的关心点 127

如何扬长避短 128

用客户听得懂的语言 129

展示中两种“情况”的处理 130

介绍中断 130

遭遇客户的“刁难”问题 131

产品劝购的四个技巧 133

巧妙赞美客户 133

打个恰当的比喻 134

将缺点“全盘托出” 135

让客户参与其中 136

第七章 将客户异议转化为成交机会 137

开篇案例：执著的比德与固执的克林 138

客户异议从何而来 140

来自客户 140

来自产品 141

来自销售人员 142

异议处理的五部曲 143

乐观对待 143

识别真假 144

征询理解 146

灵活应对 147

保留后路 148

异议处理的五大策略 149

捷足先登策略 149

直截了当策略 151

感同身受策略 152

佯装不见策略 152

补偿处理策略 153

常见异议类型与应对技巧 155

需求异议 155

预算异议 156

价格异议 157

时间异议 158

服务异议 160

货源异议 161

异议处理的四项原则 162

做好充分准备 162

选择适当时机 163

暂时避开分歧 165

永远别跟客户争辩 166

第八章 积极主动促成交易 167

开篇案例：玛丽的遗憾 168

成交的三个信号 169

语言信号 169

表情信号 170

行为信号 171

提出交易的最佳时机 172

产品展示后 172

异议排除时 175

成交在当下 175

促成交易的九大方法 177

直接成交法 177

优惠成交法 179

小点成交法 179

假定成交法 180

保证成交法 180

恐惧成交法 181

选择成交法 182

“最坏”方案法 182

骑虎难下法 183

交易后两种情况的处理 184

交易达成时 184

交易失败后 186

第九章 斗智斗勇回收货款 187

开篇案例：汤姆的遭遇 188

应收账款预防及应对 190

应收账款产生的原因 190

应收账款的特点及影响 191

应收账款控制与回收方法 191

呆账预防的两大措施 192

异常情况处理办法 194

有效收款的四大方式 196

银行托收 196

承兑汇票 197

信用贷款 197

信用卡收款 198

快准狠收款的七大要诀 199

定期拜访 199

做好计划 200

掌握心理 202

有效应对 204

态度坚决 205

施加压力 206

诉诸法律 207

收款流程中的三大注意事项 209

收款前的准备 209

收款时的确认 211

收款后的处理 211

第十章 与客户做一辈子的好朋友 213

开篇案例：会“长”的保单 214

优质售后服务——留住上帝的忠诚 216

售后服务的五大作用 216

售后服务的四项内容 218

服务不佳的五种原因 219

提升服务品质的六种方法 221

有效处理客户抱怨——弥补“期待”与“实际”的落差 224

客户抱怨的原因 225

客户抱怨的三种类型 226

处理客户抱怨应有的态度 228

处理客户抱怨的黄金步骤 229

拓展客户群的三大方法 233

佣金制行销 233

会员制行销 234

积分制行销 235