市场营销学基础 英文版 第18版PDF电子书下载

第1章 营销对消费者、公司和社会的价值 1

市场营销——它是关于什么的？ 2

市场营销对你很重要 3

如何定义市场营销？ 4

宏观营销 5

营销在不同经济体制中的作用 8

营销的角色在过去数年间变化很大 10

营销理念意味着什么？ 11

营销理念和消费者价值 13

营销理念同样适用于非营利机构 16

营销理念、社会责任和营销道德 16

第2章 市场营销战略的制定 22

营销管理的工作 24

什么是市场营销战略？ 25

选择以市场为导向的战略是目标营销 26

为目标市场制定营销组合 27

营销计划是具体实施和控制的指南 31

营销方案应建立顾客资产 33

市场营销战略规划的重要性 34

制定市场营销规划进程强调机会 37

寻求的机会类型 38

应当考虑国际市场的机会 40

第3章 评估变化市场环境中的机会 43

市场环境 44

公司目标决定运营方针 45

企业资源对寻找机会的限制 47

分析竞争对手和竞争环境 48

经济环境 52

技术环境 53

政治环境 54

法律环境 55

文化和社会环境 58

运用筛选标准来制定战略 59

规划网格有助于评估多种机会的组合 62

研发多元化产品的公司面临战略规划难题 63

评估国际市场中的机遇 64

第4章 用市场细分及定位来聚焦营销战略 67

通过理解市场来寻找机会 69

命名产品市场和一般市场 70

市场细分界定潜在的目标市场 72

什么因素被用于市场细分？ 77

细分产品市场的最好的实践方法 80

更复杂巧妙的技巧或许可以帮助细分 85

差异化与定位采用消费者视角 87

第5章 最终消费者及其购买行为 92

消费者行为：为什么购买他们所购买的东西？ 93

经济需求影响大部分的购买决定 94

个人的心理影响 95

社会环境影响消费者行为 102

个体消费者受购买情况的影响 104

消费者决策过程 105

国际市场的消费者行为 109

第6章 企业和机构消费者及其购买行为 112

企业和机构消费者——一个巨大的机遇 113

机构消费者各有特点 115

很多不同的人会影响一个决策 116

机构消费者是问题解决者 119

B2B市场中的买卖关系 123

制造商是重要的消费者 126

服务的生产商——更小、更分散 128

零售商和批发商为其顾客而购买 128

政府市场 129

第7章 通过营销信息改进决策 133

有效的营销需要优质信息 134

市场信息系统正在发生变化 136

科学方法和市场调研 138

营销调研的五步方法 138

第一步——确定问题 139

第二步——情况分析 140

第三步——收集特定问题的数据 143

邮件和在线调查常见且方便 144

第四步——解释数据 149

第五步——解决问题 151

国际市场调研 152

第8章 商品和服务的产品规划要素 154

产品领域包含许多战略决策 156

什么是产品？ 157

商品和服务的区别 159

必须建立整条产品线 160

品牌是一种战略决策 160

对品牌有利的条件 161

获得品牌熟悉度并不容易 162

保护品牌名称和商标 164

用什么类型的品牌？ 164

谁应该做品牌？ 165

包装的战略重要性 166

什么是对社会负责的包装？ 167

保修政策是战略规划的一部分 168

产品类别帮助规划市场战略 169

消费者产品类别 169

商用产品是不同的 171

商用产品类别——它们是如何定义的 172

第9章 产品管理与新产品开发 177

革新与市场变化创造机会 179

管理不同产品生命周期中的产品 180

产品生命周期应该与特定的市场相联系 181

产品生命周期的长度是不一样的 182

为不同的产品生命周期阶段制定计划 183

新产品规划 186

设计合理的产品开发过程是关键 187

新品研发：一整个公司的努力 192

需要产品经理 194

管理产品质量 194

第10章 地点及渠道系统的设计 200

地点的市场营销战略规划决策 202

地点决策受“理想化”的地点目标的影响 203

渠道系统有直接和间接之分 203

专业渠道商可以减少差异与分隔 205

必须管理好渠道关系 207

垂直营销系统的重点在终端客户 209

最好的渠道系统应获得理想的市场曝光水平 211

渠道系统可以很复杂 213

进入国际市场 215

第11章 零售商、批发商及其战略规划 219

零售商和批发商规划它们自己的战略 221

零售的实质 222

零售商的战略规划 222

传统的零售商——尽力避免价格竞争 224

扩充品种和服务——以高价竞争 225

量贩式零售商的发展历程 225

一些零售商关注更多的便利 227

网上零售 228

零售商为什么要演进和改变？ 230

零售商的规模和利润 232

零售在不同国家的差异 232

什么是批发商？ 233

批发与时俱进 234

批发商以不同的方式增加价值 235

商业批发商的数量最多 236

代理批发商擅长销售 238

零售商和批发商的前景如何？ 240

第12章 促销——整合营销沟通介绍 242

对目标市场的促销沟通 244

几种促销手段是可行的 245

必须计划、整合以及管理促销混合 246

运用哪些方法取决于促销目标 247

促销需要有效的沟通 248

整合的直接回应促销是非常定向的 250

顾客可能开始沟通过程 251

如何协调和整合典型的促销计划？ 253

采纳过程可以引导促销计划 255

意见领袖帮助传播信息 257

促销混合随着生命周期改变 258

建立促销预算 260

第13章 个人销售与客户服务 262

个人销售的重要性和角色 264

需要什么类型的个人销售？ 266

订单获得者开发新的商业关系 266

订单接收者培养关系来保持生意到来 267

支持销售力量在渠道中告知和促进 267

客户服务促进下一次购买 268

正确的结构有助于分配职责 269

信息技术提供工具来完成工作 274

可靠的选择和培训以建立销售力量 274

支付薪酬并激励销售人员 276

个人销售技巧——预期和展示 277

第14章 广告、宣传和促销活动 283

广告、宣传、促销和市场战略规划 285

广告无小事 286

广告目标是一种战略决策 288

目标决定所需广告类型 289

用合作关系统筹广告 290

选择最佳媒体——如何传递信息 291

网络广告 293

广告内容——策划最佳信息 295

广告公司的职能 297

评估广告结果并非易事 298

如何避免不公正的广告？ 299

顾客沟通和宣传的种类 300

促销——让与众不同的做法来刺激变化 306

管理促销中的问题 308

不同目标有不同的促销手段 308

第15章 定价目标与策略 312

价格有多个战略维度 314

目标应当引导价格策略 316

利润导向的目标 316

销售导向的目标 317

维持现状的定价目标 317

大多数公司制定确切的价格策略以达到一定目标 318

灵活定价策略 318

价格水平策略——贯穿整个产品周期 320

折扣策略——目录价格中的降低 323

津贴策略——目录价格之外的让利 325

有些顾客能得到额外收获 326

目录价格可能由地理定价策略决定 327

定价策略会影响顾客价值 328

价格策略的合法性 330

第16章 商业环境中的定价 335

定价是重要的战略决策 337

一些公司只采用成本加成来定价 337

平均成本定价既常见又危险 340

营销经理必须考虑到不同种类的成本 341

盈亏平衡分析可以用来估算价格 344

边际分析考虑成本和需求 346

定价时的需求导向方法 349

全线定价 355

竞标定价法和协商定价法很依赖成本 356

第17章 执行与控制营销计划——进化与革命 359

好的营销计划是执行和控制的基础 361

为更好的执行和控制而加速信息流动 361

有效的执行意味着能够实现预期的计划 362

控制提供反馈以改进计划和执行 365

销售分析说明现状 365

通过工作绩效分析寻求差异 366

绩效指标简化人工分析 368

系列的绩效分析有助于找到真正的问题 369

计划与控制相结合 375

营销审计 377

第18章 管理营销和其他功能区的联系 379

广义的市场营销 381

财务功能：执行营销计划的资金 382

生产应该与营销计划相协调 384

人们将计划变为行动 386

第19章 在消费者导向的世界里从事符合道德规范的营销：评估和挑战 389

应该如何评价市场营销？ 390

微观营销往往成本太高 392

宏观营销成本低 393

市场营销计划把所有的细节聚集在一起 395

营销人员面临的挑战 398

市场营销概念应该走多远？ 405

附录A 市场营销计算 408

营运报表 408

利润表里部分环节的细节分析 411

计算存货周转率 413

营运比率有助于商务分析 414

加成 415

降价比率有助于控制零售经营 416

投资回报率反映资产使用效率 417

预测目标市场的潜力和销售额 418

通过扩展过去的行为来预测公司和产品销量 419

预测未来行为需要更多判断和意见 421

视频案例 424

1．Chick-fil-A：“Eat Mor Chikin”（周日例外） 424

2．Bass Pro Shops（户外世界） 426

3．丰田普锐斯：卓越的产品创新和市场营销能力 429

4．Potbelly三明治坊在“狡黠”的营销中成长 431

5．郊区购物中心：神话可以再现吗？ 433

6．BBBSA的战略营销计划 436

7．英维康对全世界的消费者说：“你能行！” 441

8．赛格威为其思维车技术寻找利基市场 444

案例 448

1．麦当劳的银发族餐厅 448

2．桑尼维尔食品股份有限公司 449

3．落基足球学院 451

4．Steelco 452

5．DrGlen.com——精华维生素和营养品 453

6．办公用品公司 456

7．埃雷拉集团 457

8．赖特木材公司 459

9．纯净矿泉水公司 461

10．罗尔斯顿山谷志愿消防部（RVVFD） 463

11．Excel塑模股份有限公司 465

12．瑞沃瑞吉面粉有限公司 466

13．家庭健康保健提供公司 468

14．莱沃有限公司 470

15．创新铝业产品公司 473

16．德·安吉洛的比萨店 475

17．山景建设者 478

术语表 480