谈判新时代 谈判要领之理论、技巧与实践PDF电子书下载

第1章 谈判面面观 1

谈判之五要素 4

谈判各方及其利益 5

相互依附性 15

共同目标 17

弹性 18

决策能力 20

多方谈判 24

联盟 25

交换条件 26

多数取胜 26

找出一致性 26

沟通 26

迷思与事实 27

第2章 谈判过程的四个阶段 35

阶段一：准备 38

厘清所有议题 38

设定优先顺序 39

发展支持论述 40

阶段二：开场会议 43

基础规则 43

成功的架构 45

最初的提议 48

故作姿态 48

阶段三：协商 51

单一议题谈判 52

多项议题谈判 53

阶段四：达成共识 56

僵局 58

第三方介入 58

谈判结束 60

第3章 分配性协商 65

典型分配性协商情境 67

初始提议 71

定锚 72

括弧法 73

规范的角色 76

关系规范 77

公平规范 79

互惠规范 83

良好信用协商 84

反提议 84

框限立场 85

最后协议价 92

第4章 整合性协商 101

整合性协商对上分配性协商 103

整合性谈判过程 105

Thompson的金字塔模式 106

分类法 107

整合性协商的致胜关键 112

分类法的限制 117

权益性协商 118

IBB的原则 120

IBB的优点与缺点 121

实务上的IBB 122

第5章 权力和说服力的杠杆作用 131

BATNA的杠杆力 134

相信你有强势的BATNA 135

说服别人相信你BATNA的优势 135

谈判中BATNA的变换 136

发挥杠杆效用影响权力来源 137

回馈权力和高压权力：掌控资源 138

合法权力：权位或职权 138

专业权力：掌控资讯 139

参考权力：个人特质 140

透过说服产生的杠杆力 141

框架问题 141

制造具说服力的论点 142

使用具说服力的语言 143

著重在听者的观点 146

说服性沟通的工具 150

言语沟通 151

非言语沟通 151

刻板印象与偏见 154

瞭解情绪 154

过程中的说服 157

要影响谁以及如何影响 157

塑造利益和目标的认知 158

使用促进买帐的谈判过程 158

透过压力手段获得杠杆力 159

第6章 策略 169

关键策略元素 171

时间（最后期限） 171

资讯 174

权力 176

策略一：增加让步（著眼于「数字」） 177

策略二：原则性谈判 180

立场对上利益 181

区分人与立场 182

著重于客观标准 183

开发互惠选项 184

策略三：复合同等同步提议（MESOs） 185

策略四：经济矩阵 188

策略五：3-D谈判 192

第7章 僵局和替代性争议解决方案 201

僵局 205

ADR概述 206

调解 208

调解的运作 209

调解的好处 214

仲裁 216

仲裁的运作 220

仲裁的潜在缺点 221

最后提议仲裁 223

ADR的综合形式 225

ADR的未来 226

第8章 谈判的道德、公平与信任 233

道德观 235

谈判中的价值和行为 237

公平 239

谈判的实质公平性 240

谈判的程序公平性 240

谈判手段的适用或不适用 243

信任 250

信任的五种基础 251

谈判关系中的信任 253

信任与不信任 256

建立信任感 258

第9章 文化和性别对谈判的影响 267

瞭解文化差异 269

Hofstede的文化层面 271

GLOBE研究的文化层面 275

容易受文化影响的谈判议题 284

跨文化谈判中的启发法和偏见 284

跨文化谈判中的谈判模式 285

跨文化谈判中的情绪 287

跨文化谈判中的沟通 291

跨文化谈判中的时间管理差异 293

跨文化谈判中的行为反应 293

跨文化谈判中的信任与公平 294

谈判中的性别议题 295

女性为自己谈判 297

女性为他人谈判 298

第10章 谈判的收场 307

共识范例 310

书面化 311

收尾阶段 312

超越僵局 314

认知、情绪和过程议题 314

谈判陷阱 317

共识的其它障碍 322

建立关系 326

重启谈判 326

索引 333

作者简介 337