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第1篇 商务谈判基本理论 4

第1章 商务谈判概述 4

第1节 商务谈判的概念及特征 4

第2节 商务谈判的基本原则 7

第3节 商务谈判的类型与内容 10

第2章 商务谈判的理论基础第1节 需要理论 19

第2节 公平理论 23

第3节 社会交换理论 27

第4节 博弈论 29

第2篇 商务谈判程序和战略第3章 商务谈判的准备阶段第1节 谈判人员的选择与管理 42

第2节 谈判信息及情报准备 46

第3节 谈判方案的准备 52

第4章 商务谈判流程与策略应用第1节 商务谈判的开局阶段 60

第2节 商务谈判的磋商阶段 66

第3节 商务谈判的结束阶段 80

第5章 商务谈判评估 87

第1节 目标实现程度评估 87

第2节 谈判成本与收益评估 89

第3节 谈判后人际关系的维持与发展评估 91

第6章 商务谈判战略 96

第1节 对立型谈判的战略 96

第2节 合作型谈判的战略 100

第3节 谈判战略的应用 102

第3篇 商务谈判沟通与礼仪第7章 商务谈判心理研究第1节 个性在谈判中的体现 118

第2节 社会知觉在谈判中的应用 120

第3节 谈判者的心理建设 122

第8章 商务谈判沟通 128

第1节 商务谈判沟通的内容 128

第2节 商务谈判沟通的方法 129

第3节 改善沟通的方法 133

第9章 商务谈判技巧 140

第1节 商务谈判语言技巧 140

第2节 优势条件下的谈判技巧 144

第3节 均势条件下的谈判技巧 149

第4节 劣势条件下的谈判技巧 154

第10章 商务谈判礼仪与禁忌第1节 商务谈判基本礼节 161

第2节 商务谈判礼仪 171

第3节 商务谈判禁忌 177

第4篇 谈判团队建设及法律规则第11章 谈判力的构建及应用第1节 谈判力的内涵 183

第2节 谈判力的来源 185

第3节 应对强谈判力对手的策略 187

第12章 商务谈判人员素质及能力第1节 商务谈判人员的基本素质要求 192

第2节 商务谈判人员的能力要求 194

第3节 商务谈判人员素质与能力的培养 197

第13章 商务谈判的法律规定第1节 商务谈判中的法律适用 203

第2节 国内商务谈判的法律规定 206

第3节 国际商务谈判的法律规定 208

第14章 商务谈判合同的签订及履行第1节 商务合同的种类及内容 213

第2节 商务合同的签订 219

第3节 商务合同的履行 220

第4节 商务合同的转让、变更与解除 223

第5节 商务合同的纠纷处理 225

第15章 国际商务谈判 233

第1节 国际商务谈判的内涵及原则 233

第2节 世界各国谈判风格比较 241

参考文献 252