总裁桌旁的一个座位 顶尖销售人员如何影响客户领导层决策PDF电子书下载
- 电子书积分:9 积分如何计算积分?
- 作 者:(美)马克·米勒著
- 出 版 社:北京:中国青年出版社
- 出版年份:2012
- ISBN:9787515305721
- 页数:192 页
第1章游戏改变者:做不一样的业务 9
如何获得销售成功 12
要学会如何与客户的领导层交流 15
业务转型的典型案例分析 16
你准备好了吗 18
第2章新角色,新思维:新业务的内容是什么 21
忘却销售,学会帮助 23
跳出自我框架 25
客户需要我们的帮助 27
警惕自我感觉良好的陷阱 30
一个更高的标准 34
第3章维可牢价值:与客户“粘”在一起 37
新的客户现实 40
案例:不需要销售员的采购 45
构建价值传递渠道 49
提升战略价值 54
第4章弥合鸿沟:寻求对改变的认同 55
一种与众不同的观点 57
好奇心和承诺 60
与众不同的产品需要与众不同的方法 63
准备起航 65
第5章策略大博弈:透视客户的需求 67
一个了解策略的计划 70
红海战略与蓝海战略 71
重要决策与紧急决策 74
主战略计划矩阵 76
四大决策类型 76
可能性之美 83
紧跟价值方向 84
蓝色需求还是红色需求 86
第6章沟通的技巧:抓住客户的心 89
准备—记录—反馈,高手的必由之路 94
培训+技术+责任感=提高成功效率 95
合法的“作弊”:准备会谈 100
海量的信息会谈记录 104
最佳的培训:有效反馈 106
未解的问题 107
第7章会谈与交流:赢得客户的共鸣 109
做客户领导层的维可牢 112
关键的第一步 119
“FOCAS”提问法 121
“FOCAS”提问法的四维灵活性 124
第8章透视客户战略的“FOCAS”方法 127
真相型话题 131
目标型话题 136
第9章影响客户领导层决策的“FOCAS”方法 143
烦恼型话题 147
拓展型话题 151
解决型话题 158
“FOCAS”之后 161
第10章大变身:与客户结盟 163
缩小双方认识上的鸿沟 165
为革新建立理由 169
“通用的建议策略” 170
第一部分:简要的形势 173
第二部分:宗旨和目标 174
第三部分:面临的限制因素、问题和挑战 175
第四部分:未来远景 178
可选方案 180
前进 185
第11章共赢:“与众不同”的创造者 187
- 《长三角雾霾突发事件风险评估、应急决策及联动防治机制研究》叶春明著 2019
- 《领导力是怎样炼成的》伟宸编著 2019
- 《成本管理会计与企业决策分析》郭媛责任编辑;(中国)李跃升 2019
- 《冷战时代的中国战略决策》牛军著 2019
- 《普通高中语文教师课堂教学决策研究》高玲 2019
- 《领导力》(美)比尔·乔治著;郑澜译 2019
- 《基于不确定性特征的模糊多属性决策及应用》石乙英,丁志强 2019
- 《多值中智多准则决策方法及应用》彭娟娟著 2020
- 《医院科室管理中领导行为的影响机制研究》赵洪波责编;曹茜 2019
- 《概率,决策与博弈》(美)阿贝尔·罗德里格斯(AbelRodriguez),(美)布鲁诺·门德斯(BrunoMendes)著 2019
- 《中国当代乡土小说文库 本乡本土》(中国)刘玉堂 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《中国铁路人 第三届现实主义网络文学征文大赛一等奖》恒传录著 2019
- 《莼江曲谱 2 中国昆曲博物馆藏稀见昆剧手抄曲谱汇编之一》郭腊梅主编;孙伊婷副主编;孙文明,孙伊婷编委;中国昆曲博物馆编 2018
- 《中国制造业绿色供应链发展研究报告》中国电子信息产业发展研究院 2019
- 《中国陈设艺术史》赵囡囡著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019
- 《清至民国中国西北戏剧经典唱段汇辑 第8卷》孔令纪 2018
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018