销售绝对是门手艺活PDF电子书下载

第一章 好销售要学会的基本手艺 2

一、好心态是销售成功的第一步 2

二、好气度营造了客户的第一感觉 5

三、好的交流节奏才能带动客户 8

四、好氛围能消除客户的对立情绪 11

五、会观才能判断出客户的真实需求 13

六、会听才能收集到客户的有效信息 23

七、会问才能引导出客户的隐性需求 29

八、会谈要“屁股决定脑袋” 40

第二章 掌握必备的销售工具 54

一、目标规划：方向对了就成功了一半 54

二、FAB法则：以利益为导向引起客户兴趣 64

三、STP工具：用有限的资源做正确的事情 67

四、组织结构分析：快速了解客户购买流程 81

五、销售漏斗：精确评估销售进程 85

六、时间管理：做事要分清轻重缓急 90

七、谈判控制：临门一脚不打无把握之仗 98

第三章 如何设计销售方案 104

一、挖掘需求 104

二、后发制人 109

三、建立利益共同体 111

四、要有线人 116

五、做实一个点一条线 122

六、集中优势资源，切忌平分资源 129

七、一把钥匙开一把锁 131

八、发挥自己的核心竞争力 134

九、充分了解你以及主要竞争对手的优劣势 139

十、方案要分解 141

第四章 销售流程四步走 157

一、挖掘潜在客户阶段 157

二、意向、试用阶段 158

三、提单、谈判阶段 159

四、产品上量阶段 160

第五章 完美收官的攻杀法 171

一、拆分法 171

二、设障法 171

三、围标法 172

四、打包法 173

五、施压法 174

六、低价法 177

七、高举高打法 178

八、破坏性杀法 178

第六章 做最好的销售 182

一、什么样的人适合从事销售工作 182

二、销售工作的利与弊 183

三、销售人员的面试 186

四、销售人员的着装 189

五、销售理论书籍的选读 190

六、销售人员如何建立起客户的信任感 191

七、如何在拜访阶段加深客户关系 194

八、如何发展内线 196

九、怎样平衡对客户的付出和能取得的回报 198

十、如何应对同事的抢单 202

十一、年龄差距过大时怎样和客户打交道 204

十二、“先做再想”还是“先想再做” 205

十三、销售人员的“运气” 207

十四、如何做个销售高手 209

十五、销售的“势”和“实地”：销售人员的平台与个人能力探讨 210

十六、销售人员的创业与出路 215

十七、新公司、新产品如何开展业务 219

十八、一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊 220

十九、与渠道代理商共舞 224