技术演示策略 第2版PDF电子书下载

1前言 1

2什么是演示 3

2.1说服的艺术 3

2.2要么成功，要么失败 4

2.3一把钥匙开一把锁 7

2.4一次不能把牌出完 9

2.5不卖牛排，卖牛排的咝咝声 10

2.6平静的海面下有洋流 11

2.7交流才有火花 12

3卓越演示的六大关键 15

3.1以营销目标为导向的整体策划 16

3.1.1演示也要有成本意识 16

3.1.2你以为这都是我一个人干的吗 17

3.1.3出牌的时机更重要 18

3.1.4早起的鸟儿没虫吃 19

3.1.5永远要比对手多走一步 20

3.1.6以终为始——演示后的营销跟进策略 21

3.2把准客户定位基点 23

3.2.1起步领先一小步，结果领先一大步 23

3.2.2大象也有盲点 24

3.2.3找准听众的共鸣点 27

3.2.4给我一个支点 27

3.2.5给竞争对手重新定位 28

3.2.6不要思考题，要做选择题 30

3.2.7别让炫耀成为自恋 32

3.3制造兴奋点 32

3.3.1打动别人得先打动自己 32

3.3.2让听众喊出“哇！” 33

3.3.3打蛇打在七寸上 35

3.3.4关注听众的最大利益和损失 36

3.3.5营造你的卖点群 37

3.3.6激情产生共鸣 38

3.4好马配好鞍 38

3.4.1出奇制胜 39

3.4.2讲个好故事 40

3.4.3打个好比方 43

3.4.4把大事讲细，把小事讲大 44

3.4.5系列化=专业化 44

3.4.6情景模拟 45

3.5以听众为中心 47

3.5.1用观点说话 47

3.5.2互动式交流 48

3.5.3讲听众熟悉的话 49

3.5.4一个都不能少 49

3.5.5良药也得不苦口 51

3.5.6善于倾听 52

3.6解决问题而非堆砌信息 53

3.6.1站在听众角度去思考 53

3.6.2满足听众的最大利益比展示自己的能力更重要 54

3.6.3细节并非越多越好 56

3.6.4挖一口深井胜过到处挖井 58

3.6.5你是一颗飞行的子弹 59

4成功演示的七步法 61

4.1步骤一：确定你的目标 62

4.2步骤二：分析听众 65

4.2.1找准核心听众 66

4.2.2分析听众对项目的立场 66

4.2.3判断业务需求关注点 67

4.2.4分析听众个人特点 69

4.2.5工具——听众需求分析表 70

4.3步骤三：演示方案策划 72

4.3.1演示人员 74

4.3.2演示时机 75

4.3.3演示定位 77

4.3.4演示内容 79

4.3.5演示方式 81

4.3.6意外情况预案 85

4.3.7内部“钉子”设置 86

4.3.8演示后总结 87

4.4步骤四：寻求合适的材料 88

4.5步骤五：组织演示材料 92

4.5.1标准模块 94

4.5.2编年史 94

4.5.3层层推进 95

4.5.4问题一解决方案 95

4.5.5特征一利益式 96

4.5.6案例分析式 97

4.5.7比较对照式 97

4.5.8业务模拟式 97

4.6步骤六：练习和评估演示 98

4.7步骤七：设计精彩的开场白和有力的结束语 100

4.8工具——演示方案策划表 102

5演示的基本技巧 107

5.1语言和形体表达 107

5.1.1口头表达要求 107

5.1.2口语化技巧 109

5.1.3口头表达技巧 110

5.1.4形体技巧——做最自信的自己 113

5.2成功演讲的15条秘诀 116

6演示中的沟通技巧 123

6.1建立双向交流 123

6.2以假设为导向进行交流 125

6.3乱拳打死老师傅 126

6.4充分利用信息不对称 126

6.5寻求企业利益和政治利益的平衡 128

6.6要重视交流的层次性 128

6.7为对手设限 130

6.8“设计”正式交流 131

6.9如何回答问题 132

6.10怎样处理听众的质问 133

7技术展示的常用工具 137

7.1选择你的辅助工具 137

7.2制作幻灯片 139

7.2.1幻灯片的作用 140

7.2.2幻灯片制作的原则 140

7.2.3检查幻灯片 142

7.2.4幻灯片播放技巧 143

7.3文字图表设计方法 144

7.3.1文字设计 144

7.3.2图表设计 147

8演示中细节的力量 163

8.1演示组织 163

8.2演示形象准备 164

8.3演示环境检查 165

8.4演示设备检查 166

8.5最后一分钟准备 169

8.6演讲时的临场应变 170

9每个人都可以成功演示 175

9.1恐惧皆衍生于无知与不确定 175

9.2勇气的力量有时会让你成为“超人” 177

9.3积极地进行自我暗示激励 178

9.4优秀演示人员的素质 178

9.4.1优秀演示者的特点 178

9.4.2演示者的进化之路 181

9.4.3素质修炼 181

10知名管理软件的演示方法论 185

11结束语 187

附录工具篇 189