夺标 五步拿下大订单PDF电子书下载
- 电子书积分:9 积分如何计算积分?
- 作 者:张长江著
- 出 版 社:广州:广东经济出版社
- 出版年份:2011
- ISBN:7545408713
- 页数:176 页
图书介绍:本书作者基于项目型销售的特点,结合自己近20年的销售和培训从业经历,总结出了“五步夺标”法则,教你五步看透夺标真原则上,轻轻松松拉大客户,拿大项目,签大订单,中大标,迅速变身销售精英。
《夺标 五步拿下大订单》目录
第一步 寻线索,锁定目标 1
无线索,谈什么夺标 3
线索从哪里来 4
一线千金,电话里出线索 6
线索遴选不可少 16
?探究&思考 20
第二步 全接触,摸清客户底细 21
只用四招,让采购组织透明起来 23
夺标无间道,寻找内部教练 31
情报先行,掌握项目关键信息 39
分析需求,搞懂客户要什么 48
商机无限,客户给不了就自己造 55
面谈有技巧,活用就能赢得客户 61
?探究&思考 74
第三步 展实力,技术与关系双管齐下 75
展示技术优势与价值,让客户买得放心 77
升级客户关系境界,让客户买得欢心 109
瞄准大项目,攻克高层客户 123
?探究&思考 136
第四步 决雌雄,投标就用必杀技 137
投标有准备:不打无准备之仗 139
投标有策略:谋定天下 146
报价有技巧:一击必杀 154
?探究&思考 160
第五步 签合同,驾驭双赢谈判术 161
把握谈判要素,赢得主动权 163
双赢谈判技巧,让你“步步为赢” 167
?探究&思考 174
后记 175
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