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夺标  五步拿下大订单
夺标  五步拿下大订单

夺标 五步拿下大订单PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:9 积分如何计算积分?
  • 作 者:张长江著
  • 出 版 社:广州:广东经济出版社
  • 出版年份:2011
  • ISBN:7545408713
  • 页数:176 页
图书介绍:本书作者基于项目型销售的特点,结合自己近20年的销售和培训从业经历,总结出了“五步夺标”法则,教你五步看透夺标真原则上,轻轻松松拉大客户,拿大项目,签大订单,中大标,迅速变身销售精英。
《夺标 五步拿下大订单》目录

第一步 寻线索,锁定目标 1

无线索,谈什么夺标 3

线索从哪里来 4

一线千金,电话里出线索 6

线索遴选不可少 16

?探究&思考 20

第二步 全接触,摸清客户底细 21

只用四招,让采购组织透明起来 23

夺标无间道,寻找内部教练 31

情报先行,掌握项目关键信息 39

分析需求,搞懂客户要什么 48

商机无限,客户给不了就自己造 55

面谈有技巧,活用就能赢得客户 61

?探究&思考 74

第三步 展实力,技术与关系双管齐下 75

展示技术优势与价值,让客户买得放心 77

升级客户关系境界,让客户买得欢心 109

瞄准大项目,攻克高层客户 123

?探究&思考 136

第四步 决雌雄,投标就用必杀技 137

投标有准备:不打无准备之仗 139

投标有策略:谋定天下 146

报价有技巧:一击必杀 154

?探究&思考 160

第五步 签合同,驾驭双赢谈判术 161

把握谈判要素,赢得主动权 163

双赢谈判技巧,让你“步步为赢” 167

?探究&思考 174

后记 175

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