第一步 寻线索，锁定目标 1
无线索，谈什么夺标 3
线索从哪里来 4
一线千金，电话里出线索 6
线索遴选不可少 16
？探究&思考 20
第二步 全接触，摸清客户底细 21
只用四招，让采购组织透明起来 23
夺标无间道，寻找内部教练 31
情报先行，掌握项目关键信息 39
分析需求，搞懂客户要什么 48
商机无限，客户给不了就自己造 55
面谈有技巧，活用就能赢得客户 61
？探究&思考 74
第三步 展实力，技术与关系双管齐下 75
展示技术优势与价值，让客户买得放心 77
升级客户关系境界，让客户买得欢心 109
瞄准大项目，攻克高层客户 123
？探究&思考 136
第四步 决雌雄，投标就用必杀技 137
投标有准备：不打无准备之仗 139
投标有策略：谋定天下 146
报价有技巧：一击必杀 154
？探究&思考 160
第五步 签合同，驾驭双赢谈判术 161
把握谈判要素，赢得主动权 163
双赢谈判技巧，让你“步步为赢” 167
？探究&思考 174
后记 175