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目录 1

零售 3

一、西方国家零售商业分类 3

□零售商店的分类 3

□零售商店的主要类型 4

二、零售机构简介 6

□专业商店 6

□百货商店 6

□超级市场 8

□廉价（折扣）商店 11

□自选商场 13

三、零售业发展 14

□日本销售网络的特点 14

□大型零售商业企业如何建立和发展连锁店 16

□改革我国的销售渠道 17

无店铺销售 24

一、直销 24

□降低成本——有利于消费者 24

□送货上门——方便消费者 24

□扩大销售——有利于生产者 25

□反馈信息——取悦生产者 26

二、多层次传销 31

□多层次传销特点 31

□多层次传销问题 37

三、直接市场营销 43

□直接营销的特征 43

□直接营销的沟通特点和沟通过程 44

营销沟通 51

一、市场营销沟通 51

二、市场营销沟通预算 54

三、确定沟通和促销组合须考虑的因素 56

□产品类型 56

□推式与拉式策略 58

□产品生命周期阶段 60

□经济前景 61

销售促进决策 65

一、销售促进的作用及决策 65

□销售促进 65

□销售促进的作用 66

□销售促进决策过程 69

□服务促销 74

二、服务促销和联合促销 74

□联合促销 80

优待券 90

一、优待券的分类 90

□直接送予消费者的优待券 92

□媒体发放的优待券 94

□随商品发放的优待券 99

□特殊渠道发放的优待券 102

□优待券的优点 103

二、优待券的特点 103

□优待券的缺点 105

□设计优待券应注意的问题 107

免费样品 119

一、免费样品的分类及采用方法 119

□直接邮寄 119

□逐户分送 120

□定点分送及展示 120

□联合或选择分送 121

□媒体分送 121

□入包装分送 122

□凭优待券兑换 122

□零售点分送 122

二、免费样品的特点 123

□免费样品促销的优点 123

□免费样品促销的缺点 124

三、采用免费样品的原则 126

□费用 126

□商品选择 128

□运用时机 129

□规格大小 129

□试用与使用 129

□媒体运用原则 130

四、免费样品的实例 131

□直接邮寄样品 131

□逐户分送样品 132

□定点分送及展示 133

□联合式寄送样品 133

□包装分送样品 134

□媒体分送样品 134

□试用品贩卖 135

□凭优待券换样品 135

一、竞赛与抽奖的差异 141

□竞赛与抽奖的定义 141

竞赛与抽奖 141

□竞赛与抽奖的类别 142

□竞赛与抽奖的优点 143

□竞赛与抽奖的缺点 144

二、竞赛与抽奖的原则 146

□奖品 146

□费用 147

□法规 147

□规则 148

□竞赛促销 152

三、竞赛与抽奖的实例 152

□抽奖 154

包装促销 160

一、包装促销的分类 160

□包装内赠送 160

□包装上赠送 160

□包装外赠送 161

□可利用包装赠送 162

二、包装促销的特点 163

□包装内／包装上赠送的优点 163

□可利用包装赠送的优点 164

□包装外赠送的优点 164

□包装内／包装上赠送的缺点 165

□包装外赠送的缺点 166

□可利用包装赠送的缺点 167

三、包装促销的原则 168

□赠品价值 169

□赠品选择 170

□法规及限制 171

□费用 171

□时效性 172

四、包装促销的实例 173

□请教专家 173

□包装内赠送 174

□包装上赠送 174

□包装外赠送 175

□可利用包装赠送 175

销售队伍的设计 179

一、销售队伍的建立 179

□销售队伍目标 179

□销售队伍策略 181

□区域结构式 183

二、销售人员的组织结构 183

□产品结构式 188

□顾客结构式 188

□综合式销售组织 189

三、销售队伍的规模 192

□销售能力分析法 192

□工作负荷量法 194

四、销售人员的报酬 195

□计时薪金制 197

□纯佣金制 198

□薪金加佣金复合制 199

□奖金 200

□其他费用 200

□斯沃特公司的销售队伍设计 201

销售人员管理 205

一、销售人员的职责 205

□销售人员的职责 205

□销售人员的招聘 209

□选拔销售人员 212

□销售人员的培训 213

□销售人员激励 217

二、激励和评估销售人员 217

□监督与指导销售人员 223

销售控制与审计 233

一、年度计划控制 233

□销售分析 234

□市场占有率分析 236

□营销费用率分析 236

二、营利控制 238

□营利能力分析 238

□最佳调整措施的选择 240

□销售年度计划审计 241

三、企业销售审计 241

□销售盈利水平审计 242

□销售效率审计 242

四、营销绩效审计 244

□销售收入绩效评核审查 244

□销售费用绩效审查 247

□推销活动绩效审查 249

□货款回收和成品库存绩效评核分析 252

五、销售效率审计 253

□销售效率审计 253

□市场占有率审计 257

□销售财务效率审计 260