目录 1
零售 3
一、西方国家零售商业分类 3
□零售商店的分类 3
□零售商店的主要类型 4
二、零售机构简介 6
□专业商店 6
□百货商店 6
□超级市场 8
□廉价（折扣）商店 11
□自选商场 13
三、零售业发展 14
□日本销售网络的特点 14
□大型零售商业企业如何建立和发展连锁店 16
□改革我国的销售渠道 17
无店铺销售 24
一、直销 24
□降低成本——有利于消费者 24
□送货上门——方便消费者 24
□扩大销售——有利于生产者 25
□反馈信息——取悦生产者 26
二、多层次传销 31
□多层次传销特点 31
□多层次传销问题 37
三、直接市场营销 43
□直接营销的特征 43
□直接营销的沟通特点和沟通过程 44
营销沟通 51
一、市场营销沟通 51
二、市场营销沟通预算 54
三、确定沟通和促销组合须考虑的因素 56
□产品类型 56
□推式与拉式策略 58
□产品生命周期阶段 60
□经济前景 61
销售促进决策 65
一、销售促进的作用及决策 65
□销售促进 65
□销售促进的作用 66
□销售促进决策过程 69
□服务促销 74
二、服务促销和联合促销 74
□联合促销 80
优待券 90
一、优待券的分类 90
□直接送予消费者的优待券 92
□媒体发放的优待券 94
□随商品发放的优待券 99
□特殊渠道发放的优待券 102
□优待券的优点 103
二、优待券的特点 103
□优待券的缺点 105
□设计优待券应注意的问题 107
免费样品 119
一、免费样品的分类及采用方法 119
□直接邮寄 119
□逐户分送 120
□定点分送及展示 120
□联合或选择分送 121
□媒体分送 121
□入包装分送 122
□凭优待券兑换 122
□零售点分送 122
二、免费样品的特点 123
□免费样品促销的优点 123
□免费样品促销的缺点 124
三、采用免费样品的原则 126
□费用 126
□商品选择 128
□运用时机 129
□规格大小 129
□试用与使用 129
□媒体运用原则 130
四、免费样品的实例 131
□直接邮寄样品 131
□逐户分送样品 132
□定点分送及展示 133
□联合式寄送样品 133
□包装分送样品 134
□媒体分送样品 134
□试用品贩卖 135
□凭优待券换样品 135
一、竞赛与抽奖的差异 141
□竞赛与抽奖的定义 141
竞赛与抽奖 141
□竞赛与抽奖的类别 142
□竞赛与抽奖的优点 143
□竞赛与抽奖的缺点 144
二、竞赛与抽奖的原则 146
□奖品 146
□费用 147
□法规 147
□规则 148
□竞赛促销 152
三、竞赛与抽奖的实例 152
□抽奖 154
包装促销 160
一、包装促销的分类 160
□包装内赠送 160
□包装上赠送 160
□包装外赠送 161
□可利用包装赠送 162
二、包装促销的特点 163
□包装内／包装上赠送的优点 163
□可利用包装赠送的优点 164
□包装外赠送的优点 164
□包装内／包装上赠送的缺点 165
□包装外赠送的缺点 166
□可利用包装赠送的缺点 167
三、包装促销的原则 168
□赠品价值 169
□赠品选择 170
□法规及限制 171
□费用 171
□时效性 172
四、包装促销的实例 173
□请教专家 173
□包装内赠送 174
□包装上赠送 174
□包装外赠送 175
□可利用包装赠送 175
销售队伍的设计 179
一、销售队伍的建立 179
□销售队伍目标 179
□销售队伍策略 181
□区域结构式 183
二、销售人员的组织结构 183
□产品结构式 188
□顾客结构式 188
□综合式销售组织 189
三、销售队伍的规模 192
□销售能力分析法 192
□工作负荷量法 194
四、销售人员的报酬 195
□计时薪金制 197
□纯佣金制 198
□薪金加佣金复合制 199
□奖金 200
□其他费用 200
□斯沃特公司的销售队伍设计 201
销售人员管理 205
一、销售人员的职责 205
□销售人员的职责 205
□销售人员的招聘 209
□选拔销售人员 212
□销售人员的培训 213
□销售人员激励 217
二、激励和评估销售人员 217
□监督与指导销售人员 223
销售控制与审计 233
一、年度计划控制 233
□销售分析 234
□市场占有率分析 236
□营销费用率分析 236
二、营利控制 238
□营利能力分析 238
□最佳调整措施的选择 240
□销售年度计划审计 241
三、企业销售审计 241
□销售盈利水平审计 242
□销售效率审计 242
四、营销绩效审计 244
□销售收入绩效评核审查 244
□销售费用绩效审查 247
□推销活动绩效审查 249
□货款回收和成品库存绩效评核分析 252
五、销售效率审计 253
□销售效率审计 253
□市场占有率审计 257
□销售财务效率审计 260