信用销售管理实务PDF电子书下载

一、信用销售概述 3

第一节 信用销售概论 3

二、信用销售概念 4

三、信用销售的吸引力 7

四、信用销售的作用 8

第二节 信用销售风险 10

一、信用销售风险的本质 10

二、信用销售的风险 11

三、信用销售风险产生的原因 13

第一节 信用销售规划 21

一、信用销售规划 21

二、信用销售政策 22

三、授信的程序与风险控制 24

一、由企业最高管理阶层推动 27

第二节 信用销售推动 27

二、信用管理部门的建立 28

三、信用管理部门职责 29

四、信用管理人员的职责 31

五、企业信用文化建设 32

第一节 信用销售的客户 39

一、企业经营结构 39

二、企业所有权的基本类型 50

第二节 推销和谈判 54

一、推销全面的信用销售政策 54

二、信用销售面谈 60

三、信用销售谈判 69

二、防止制作中的错误而导致信用风险 87

一、信用销售文件是追讨应收账款的法定证据 87

第一节 信用销售文件的使用 87

三、满足法律上的要求 88

四、提高业务人员的素质 88

第二节 信用销售合同的制作 89

一、资信审查 89

二、合同文书的制作 91

三、履行合同生效手续 93

第三节 票据的制作与管理 94

一、出票与受票 94

二、票据权利的取得与转让 95

三、票据权利的行使 96

四、票据权利的促使和消灭 98

五、票据丧失的补救 100

一、抵押合同 101

第四节 担保文件制作与管理 101

二、质押合同 105

三、保证合同 107

四、留置 110

五、其他担保所涉及到的文件 111

第五节 信用销售成交 112

第一节 信用信息管理系统 119

一、内部报告系统 119

二、信用情报系统 120

三、资信调研系统 121

四、信用销售决策支持系统 121

第二节 客户资信调研系统 121

一、确定目标与范围 122

二、制定调研计划 123

三、收集信息 126

四、分析信息 128

五、撰写研究报告 128

第三节 委托资信调查 128

一、委托资信调查 129

二、委托资信调查流程 129

三、资信调查报告 130

四、资信报告的内容 134

第四节 客户档案数据库 140

一、客户档案数据库 140

二、客户档案数据库的利用 142

第一节 客户信用分析的基础 149

一、信用分析的数据指标 149

二、信用分析的方法 154

三、信用分析的程序 160

第二节 信用分析 161

一、管理模型——特征分析模型 161

二、预测类模型 164

第一节 授信决策 173

一、授信的标准 173

二、客户授信额度 174

三、资信报告的分析 177

四、授信决策 180

第二节 客户分类管理策略 187

一、依客户信用等级的分类管理策略 187

二、依客户的规模大小的分类管理策略 190

三、依与客户关系的分类管理策略 192

第一节 结算与信用风险转移 199

一、结算方式 199

二、结算的票据风险及其防范 204

三、国际结算的信用风险 207

第二节 信用风险的转移 213

一、利用债权担保转移信用风险 213

二、债权担保的操作流程 221

第三节 信用风险转移的其他形式 222

一、银行保函 222

二、保理 222

三、信用保险 223

第一节 应收账款管理 235

一、应收账款形式 235

二、企业持有应收账款的意义 237

三、应收账款的管理 238

四、应收账款的信用分级管理 246

一、应收账款跟踪监控的目标 248

第二节 应收账款跟踪监控 248

二、应收账款拖欠的原因 250

三、应收账款跟踪监控的基础 251

四、应收账款跟踪监控的方法 253

五、应收账款监控制度 258

第一节 逾期应收账款的产生 263

一、逾期应收账款产生的定性分析 263

二、逾期应收账款产生的定量分析 265

第二节 逾期应收账款的追收 273

一、逾期应收账款追收的目标 273

二、催账政策 275

三、逾期应收账款的收账程序 277

四、逾期应收账款追讨 279

主要参考资料 291