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第一部分 有备无患 9

第一章 生活需要谈判 11

描绘远景 11

准备工作 12

全力以赴 13

共同规划生活 14

明确自己的价值观 15

拟订家庭宣言 15

决定怎样达到目的 17

五年计划 17

付诸实施 19

第二章 为成功而准备 21

赢家总是懂得最多的人 22

做回侦探 22

到底值多少钱？ 23

研究对手 26

认准关键人物 29

就现有的开始干 30

选择谈判对象 30

准备与认识的人谈判 31

研究对手的隐藏动机 32

笔录下来 33

信息调查表 34

准备与全世界的人谈判 35

怎样才能象当地人那样言谈 35

如何研究主文化、亚文化及个体 37

我还没准备好！ 37

第三章 筹划第一次会谈 39

控制谈判环境 39

在家门口谈判 39

在目的地安排座次 40

便于倾听 40

预先规划好谈判环境 41

拟订议事日程 43

决定与会人选 43

留出足够的时间 44

自身的准备 44

第一要警觉 45

成功的衣着 45

跨入谈判之门 46

准备与另一文化背景下的人会谈 47

邀请谁？ 47

雇用翻译 48

怎样切入正题 49

如何进餐 49

第二部分 制定目标 51

第四章 设定最低限，决不让步 53

设定最低限的意义 54

未设定最低限的后果 55

设定最低限的四个步骤 56

知道还有别的选择 56

知道别的选择是什么 57

知道“要么”怎么办 57

知道如何捍卫最低限 58

建立反击点 58

切莫钻进死胡同 59

重新检验最低限 60

最好的买卖往往就是不做买卖 60

建立一个好目标 63

第五章 建立目标 63

每一名成员都积极参与 64

要与此谈判有关 65

宁少勿多 65

具体而不笼统 65

富有挑战性而又切实可行 66

权衡轻重 67

长期目标与近期目标 67

开价 68

日本 69

中东 69

打破教条 70

第三部分 保持冷静 71

第六章 按下神奇的暂停键 73

暂停键的定义 73

告诉别人您需要暂停 74

知道如何暂停 75

让步前暂停一下 76

在压力下暂停 76

如果您并非唯一会暂停的人 77

按暂停键挽救生命 77

离婚 78

疾病 78

沉重的话题 78

火灾、地震及其他灾难 79

卖心爱的东西 79

第七章 把握情绪化问题 81

把握急热键 81

按愤怒暂停键 81

表现出热情 82

果断行动 84

不要泄气 84

与班上难对付的人打交道 85

对付办公室蠢瓜 85

对付蔫坏的同事 86

主持好会议 87

关于紧张的几点忠告 88

自我战争 88

一停二看三倾听 89

长期关系的挑战 90

关于吵架 90

做些特殊准备 90

第四部分 洗耳恭听 93

第八章 倾听使您步步高升 95

主动听 95

问问朋友 96

打岔儿 96

您是好听众吗？ 96

倾听的六大障碍 97

自卫机制 97

缺乏自信的软弱（焦躁） 98

精力问题 99

习惯问题 99

先入之见 99

没把别人当回事 100

倾听使您步步高升 100

在巴厘 101

在美国 101

听遍全世界 101

在日本 102

第九章 每个人的助听器 103

成为好听众的要决 103

清除杂事 103

数到三 104

让自己醒醒 104

做笔记 105

异性之间的交谈 105

给妇女的忠告 106

给男人的忠告 106

把话引出来 107

弄清行话 108

明确相对词汇 108

提问：强有力的工具 109

避免提示性问题 110

不要想当然 111

问开放式问题 112

再次提问 113

不要浪费问题 113

不许搪塞 114

不能容易躲闪 115

不要接受断言 115

不要容忍过多的代词 115

注意对方是否在听 116

让沉默开始 117

第十章 心声是您最好的朋友 119

找到您的心声 119

有意识的和无意识的思维 119

大脑的结构 121

如何利用心声 122

倾听两种声音 122

注意特殊信息 123

阴暗的人格 123

购买前的悔恨 125

有问题的交易 125

第十一章 倾听体语 127

人人都会两种语言 127

您的身体可以说些什么 129

使自己的体语和语言相一致 129

阅读别人的体语 130

在一次谈判中运用体语知识 132

知道应站在哪里 133

第一次接触 135

表现出您乐于接受（并知道对方何时不乐于接受） 135

注意心意变化 137

当心有人厌烦 138

成交 139

行为举止表现出自信 139

不要想信您看到的一切 140

不同人的不同特点 140

考虑前后背景 140

准备对付虚张声势的人 141

第五部分言如其意 143

第十二章 语意明了 145

明了意味着什么 145

您很明了吗？ 146

您的清晰度 147

明了的要诀 148

履行诺言 149

知道您的意图及目标 149

删去难懂的术语 149

记录下来 150

向记者学习 150

清晰表达的障碍 151

害怕失败 151

害怕伤害别人 152

精力分散 152

当您不得不说不的时候 152

不够明确的高昂代价 153

最高的代价 153

甚至连你也不知道的价格 154

消失的交易 154

对外国人说 155

最糟糕的情况：买卖成交了 155

第十三章 言辞适当 157

在谈判中绝对不能用的词语 157

“相信我” 157

“跟你说实话吧” 158

“要不要由你” 158

“您再也别想在这儿混了” 158

任何种类的贬损 159

诱导对方明晰表达 159

爱走题的人 159

过于繁忙的人 160

爱打岔儿的人 160

未做准备的人 160

妇女要男人倾听她们的几点策略 161

策略之一：避免道歉 161

策略之二：简短 162

策略之三：直截了当——不要暗示 163

策略之四：避免情绪失控 164

男人要女人倾听他们的四点策略 165

策略之一：不要用过于亲昵的词 165

策略之二：在决定前不要沉默 165

策略之三：共享生活趣事 165

怎样才能真正把事情搞乱 166

策略之四：避免情绪失控 166

保留细节 167

不要管对方听懂了没有 167

边离开边说 167

假设每个人都听懂了 167

不允许异议或质疑 167

提高嗓门 167

第十四章 电话谈判 169

接触到重要人物 169

通过看门人 169

留个口信 170

用自己的设备开会 171

请求电话公司帮助 171

安排与会人员 171

聚到电话机旁边 171

高度重视 172

良好的开端 172

会读开始之后 172

语言艺术 173

通过电话握手 174

通过电话提问 174

要成为最好的就要拥有最好的 175

电话设备 176

自动电话系统 176

扬声电话 177

耳机电话 178

汽车电话 178

蜂窝电话（大哥大） 178

第六部分一棰定音 181

第十五章 皆大欢喜 183

好交易与坏交易 184

有关皆大欢声的谈判的奇谈怪论 185

完成皆大欢喜的谈判 186

第十六章 克服烦人的难题 191

克服烦人的难题 191

恃强凌弱者 192

哪些类型的人会阻碍生意成交 192

尖叫者 193

明星或老板 194

带有偏见的买主 195

你会是那种人吗？ 196

折磨人的战士 197

不断变化的立场 197

好警察与坏警察（红脸与白脸） 197

看不见的伙伴 198

模棱两可的语意 199

糟糕的环境 200

“让我们求同存异” 200

如果谈判对方中途退席 201

如果对方灰溜溜地回来了 201

最大的难题——有人退席 201

如果竞争对手中途退席 202

如果你中途退席 202

第十七章 生意敲定：丰厚的报偿 207

敲定的含义 207

理解法律条文 208

交易中语言与文化问题（跨国谈判） 209

把握敲定时机 211

善于敲定的人 212

掌握敲定方法 212

你所需要的三种“敲定”策略 213

敲定时采用折中的方法 214

敲定过程中所遇到的障碍 215

克服异议 215

借助问题达到目标 215

从头再来 216

怎样敲定家庭谈判 216

当交易完成时 217

设置检查系统 218

成功了，记着庆贺！ 219

第七部分 十点集粹 221

第十八章 十条通向大师之路 223

全力以赴 223

保持身心健康 224

研究两个人的谈判技巧 224

竖立心目中的英雄形象 225

发动你的支持者参与谈判 225

建立谈判资料库 226

随身携带六项基本技能 226

看电影 226

做书中的游戏 226

谈判后的自我反省 227

力争成为生意圈中最在行的人 227

成为他人的良师益友 227

第十九章 谈判大师的十种人格特征 229

理解 229

尊重 230

正直 230

公正 230

耐心 230

灵活性 231

幽默感 231

责任感 231

自律 232

耐力 232

第二十章 十种常见的谈判错误 233

没准备好便开始谈判 233

找错谈判对象 233

固执已见 234

感到无能为力 234

担心谈判失控 235

迷失目标 235

过多担心他人 235

没有时刻想着敲定 236

总是考虑该说些什么 236

为别人的差错而责备自己 236

第二十一章 生活中的十个重要谈判 237

购买旧车 237

要求增加工资 238

购买结婚戒指 239

筹备婚礼 239

买房 240

房屋改建 241

协商离婚事宜 242

按动暂停键 243

设立最低要求 243

为与孩子们谈判做准备 243

与孩子们协商——立家规 243

听孩子们讲话 244

语意要明了 244

与孩子敲定 244

如何治疗无行为能力的父母 245

置办丧事 245

第二十二章 可租借、欣赏的十部录像片 247

《Dog Day Afternoon》（三伏天的一个下午） 247

《The Taking of Pelham：One,Two,Three》（悬崖勒马：一、二、三） 248

《Ruthless People》（无情人） 249

《Kissinger and Nixon》（基辛格与尼克松） 249

《High and Low》（高高低低） 250

《Broadway Danny Rose》（百老汇的丹尼·罗斯） 250

《Naked Spur》（赤裸的马刺） 251

《Pattern》（老套子） 251

《Lilies of the Field》（田野里的百合花） 251

《Columbo:Murder by the Book》（哥伦伯：书本谋杀案） 252

第二十三章 应购买的十本谈判书籍 253

Frederick Forsyth和《The Negotiator》（谈判家） 253

Jeffery Deaver的《A Maiden s Grave》（处女墓） 254

Bill Carter的《The Late Shife:Letterman,Leno, the Network Battle for the Night》（迟到的换班：莱特曼、林诺和夜间网络战） 254

（和平：展望下一代） 255

吉米·卡特的《Talking Peace:A Vision for the Next Generation》 255

Walter Isaacson的《Kissinger：A Biography》（基辛格传记） 255

Bryan Burrough和John Helyar的《Barbarians at the Gate:The Fall of RJR Nabisco》（家门口的野蛮人：RJR Nabisco的衰落） 255

‘Ha‘nan Ashr‘aw‘i的《This Side of Peace:A Personal Account》 256

（我看和平） 256

Roger Fisher和Danny Ertel的《Getting Ready to Negotiate: 256

The Getting to Yes Workbook》（准备谈判：如何征得同意） 256

Tom Hopkins的《Selling For Dummies》（销售指南） 257

Harvey Mackay的《Swim with the Sharks without Being Eaten Alive》 257

（与鲨共泳而不被活吞） 257

第二十四章 现代谈判者的十种Internet资源 259

Institute for Global Communications——全球交流学会 260

DiploNet 260

International Communications and Negotiation Simulations（ICONS） 261

——国际交流及谈判模拟 261

婚姻及夫妻关系 261

Peacemaker——斡旋者 261

The Program on Negotiation at Harward Law School 261

——哈佛法学院的谈判教程 261

Rutgers Center for Negotiation and Conflict Resolution 261

——拉格斯谈判及和解中心 261

United States Institate of Peace——美国和平学院 262

探索工具 262

闲聊、论坛及电子邮件 264