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第一篇 国际商务谈判导论 6

第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 6

第一节 国际商务谈判的概念与特征 6

第二节 国际商务谈判的类型 10

第三节 国际商务谈判的作用 18

第二章 国际商务谈判的“需要理论” 21

第一节 需要的概念 21

第二节 国际商务谈判的“需要理论” 25

第三节 发现需要 32

第二篇 国际商务谈判惯例 46

第三章 国际商务谈判的准备工作 46

第一节 谈判前的探询工作 46

第二节 谈判准备工作的基本内容 49

第三节 谈判计划的拟订 57

第四节 谈判的组织管理工作 61

第五节 模拟谈判和替代方案 72

第四章 国际商务谈判的程序与结构 74

第一节 国际商务谈判的程序 74

第二节 国际商务谈判的结构 77

第五章 国际商务谈判的过程 83

第一节 国际商务谈判的开始阶段 83

第二节 实质性谈判阶段 91

第三节 国际商务谈判的交易明确阶段 109

第四节 国际商务谈判的结束阶段 114

第一节 国际商务谈判的合同签订 119

第六章 国际商务谈判的法律规范 119

第二节 国际商务谈判的合同格式 123

第三节 国际商务谈判的合同履行 134

第四节 国际商务谈判的合同违约处理 138

第三篇 国际商务谈判技巧 144

第七章 国际商务谈判的策略 144

第一节 策略的含义 144

第二节 策略的评述 147

第三节 策略的运用 156

第八章 国际商务谈判的战术 167

第一节 战术在若干谈判关键情境中的运用 167

第二节 谈判中若干常用战术技巧的概述 174

第三节 论证的战术运用 196

第九章 国际商务谈判技巧与注意事项 199

第一节 谈判者应具备的基本观念、基本知识和能力 199

第二节 谈判者的优劣地位及力量 207

第四篇 国际商务谈判的增效艺术 212

第十章 国际商务谈判者行为的分析及预测 212

第一节 人行为的分析 212

第二节 人行动的原因 216

第三节 国际商务谈判者行为的分析与预测 223

第十一章 国际商务谈判的语言沟通 229

第一节 国际商务谈判的语言 229

第二节 谈的艺术 234

第三节 言语沟通的艺术 238

第四节 辩论的艺术 241

第十二章 国际商务谈判的非语言沟通 249

第一节 非语言沟通的作用 249

第二节 非语言沟通的传播符号 251

第三节 非语言沟通的表现形式 253

第四节 国际商务谈判的个体空间 261

第十三章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 266

第一节 服饰的礼仪与禁忌 266

第二节 不同活动中的礼仪与禁忌 269

第三节 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌 278

第一节 美国经济与市场概况 284

第十四章 怎样同美国人进行商务谈判 284

第五篇 国际商务谈判的国别比较 284

第二节 美国人的商业习俗 289

第三节 怎样同美国人进行谈判 292

第十五章 怎样同日本人进行商务谈判 295

第一节 日本的经济文化特征 295

第二节 日本市场 298

第三节 怎样同日本人进行谈判 303

第十六章 怎样同德国人进行商务谈判 307

第一节 德国经济与市场概况 307

第二节 德国人的商业习俗 310

第三节 怎样同德国人进行谈判 313

第一节 俄国的经济市场概况 318

第十七章 怎样同俄国人进行商务谈判 318

第二节 俄罗斯商业习俗 324

第三节 怎样同俄国人进行谈判 333

第十八章 怎样同英国人进行商务谈判 338

第一节 英国的经济市场概况 338

第二节 英国商业习俗 343

第三节 怎样同英国人进行谈判 346

第十九章 怎样同法国人进行商务谈判 349

第一节 法国经济与市场概况 349

第二节 法国市场法规与商务习俗 353

第三节 怎样同法国人进行谈判 356

第一节 阿拉伯人谈判的特点 360

第二十章 怎样同阿拉伯人进行商务谈判 360

第二节 同阿拉伯人谈判时应注意的问题 362

第三节 主要阿拉伯国家商务习俗 364

第二十一章 怎样同拉美人进行商务谈判 368

第一节 发展中的拉美经济概况 368

第二节 同拉美人谈判时应注意的问题 372

第三节 主要拉丁美洲国家的商务习俗 374

第二十二章 中国人谈判方式的特点 377

第一节 中国谈判人员的特点 377

第二节 我国商务谈判人员素质的要求 378

第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人员 381

附录： 386

主要参考文献 422