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第一章 经贸谈判绪论 1

第一节 经贸谈判的含义 1

一、谈判与经贸谈判 1

二、经贸谈判的特点 4

三、经贸谈判的原则 7

第二节 经贸谈判的构成 10

一、经贸谈判的主体 10

二、经贸谈判的客体 13

三、经贸谈判的环境 15

四、经贸谈判的结果 21

第三节 经贸谈判的分类 23

一、按经贸谈判的主体分类 23

二、按经贸谈判的客体分类 26

三、按经贸谈判的方式分类 28

第四节 经贸谈判的效益 31

一、取得谈判成功的基本条件 31

二、经贸谈判的效益评价 33

一、货物买卖谈判 36

第二章 经贸谈判的内容和过程 36

第一节 经贸谈判的内容 36

二、劳务买卖谈判 42

三、技术贸易谈判 44

四、房地产交易谈判 46

五、投资谈判 48

六、融资谈判 51

七、协作谈判 54

第二节 经贸谈判的过程 57

一、谈判准备阶段 57

二、正式谈判阶段 60

三、谈判履约阶段 63

第三章 经贸谈判的准备 65

第一节 经贸谈判人员的安排 65

一、谈判人员的素质要求 65

二、谈判班子的组成 72

一、决定谈判实力对比的信息因素 81

第二节 经贸谈判的信息准备 81

二、经贸谈判信息准备的内容 84

第三节 经贸谈判计划的制定 93

一、谈判方案的制定 94

二、谈判执行计划的制定 97

第四章 经贸谈判的心理 103

第一节 谈判者的需要 103

一、谈判者需要的层次 103

二、谈判需要的发现 109

第二节 谈判者的动机 113

一、谈判动机的类型 113

二、谈判动机的利用 117

第三节 谈判者的心理 120

一、谈判心理活动的内容 120

二、谈判的心理类型及表现时间 124

第一节 谈判思维的程序和方法 129

一、谈判思维的基本程序 129

第五章 经贸谈判的思维 129

二、谈判思维的方法 134

第二节 谈判中的思维艺术 137

一、谈判思维方式的类型 137

二、谈判中的辩证思维 141

三、谈判思维中的诡辩术 143

第三节 各国的文化差异与谈判思维 146

一、文化差异对谈判思维的影响 146

二、部分国家和地区谈判者的思维特点 150

第六章 经贸谈判的语言 161

第一节 经贸谈判语言的种类与应用 161

一、经贸谈判语言的种类 161

二、运用谈判语言的依据 165

三、应用谈判语言的原则 168

第二节 经贸谈判的口头语言 170

一、经贸谈判中的叙述 171

二、经贸谈判中的提问 173

三、经贸谈判中的回答 180

四、经贸谈判中的说服 183

五、经贸谈判中的拒绝 186

第三节 经贸谈判的书面语言 188

一、经贸谈判的函电语言 189

二、经贸谈判的合同语言 194

第七章 经贸谈判的行为 197

第一节 谈判行为概述 197

一、谈判行为的类型 197

二、谈判行为的特点 199

三、谈判行为的作用 202

第二节 谈判行为的内容 203

一、谈判者的人体行为 204

二、谈判者携带物品的行为 211

三、谈判者的礼仪行为 213

第三节 谈判行为的运用 225

一、影响谈判者运用行为的因素 225

二、运用谈判行为语言的原则 229

三、谈判中“说”的行为的运用 231

四、谈判中“听”的行为的运用 233

第八章 经贸谈判的策略 238

第一节 谈判策略的特点和作用 238

一、谈判策略的含义及特点 238

二、谈判策略的作用 240

第二节 谈判策略的内容及对策 242

一、攻心夺气型策略 242

二、利益诱导型策略 248

三、制造错觉型策略 251

四、外围迂回型策略 255

五、蚕食扩展型策略 258

六、正面进攻型策略 261

七、以守为攻型策略 266

第三节 谈判策略的组合运用 270

一、确定谈判策略组合的程序 270

二、使用谈判策略的条件 273

三、使用谈判策略的标准 275

第九章 经贸谈判的讨价还价 277

第一节 讨价还价概述 277

一、讨价还价的内容 277

二、讨价还价的原则 279

三、讨价还价中应注意的问题 283

第二节 报价 287

一、报价的原则 287

二、报价的水平 290

三、报价的技巧 291

第三节 讨价 293

一、讨价的内容和次数 293

二、讨价应注意的问题 295

第四节 还价 296

一、还价的方式 296

二、还价的起点 298

三、还价的次数 299

四、还价的要求 301

一、让步的选择 302

第五节 让步 302

二、让步的幅度 304

三、让步的要求 307

第十章 经贸谈判的控制 309

第一节 谈判控制的意义和要求 309

一、谈判控制的意义 309

二、谈判控制的内容和要求 312

第二节 谈判进程的控制 314

一、控制谈判进程的力量 314

二、谈判开局的控制 316

三、讨价还价的控制 318

四、谈判结束的控制 319

第三节 谈判僵局的处理 321

一、谈判僵局的利用 322

二、谈判僵局的避免 324

三、打破谈判僵局的技巧 327

后记 330