保险推销之王PDF电子书下载

第一篇 保险推销之神：原一平 4

一、心中有团不服输的火 4

☆“我偏要做给你看！” 4

☆光明到来之前必有黑暗 6

☆自己给自己鼓气 7

☆克服自卑感的秘诀 11

☆“拿出勇气，全力冲过去” 16

☆不“打”不相识 19

二、向自己宣战 22

☆每个人最大的敌人就是他自己 22

☆举办“原一平批评会” 24

☆禅道修练 26

☆雇人调查原一平 27

三、练就“值百万美金的笑” 30

☆笑能弥补己之不足 30

☆把婴儿般的笑容作为训练目标 33

☆先让对方笑可以拆除那堵无形的墙 34

☆笑有魔力 37

四、不打无准备之仗 40

☆惨痛的教训 40

☆拜访前先做周密的调查 42

☆调查方式灵活又多样 44

☆建立准客户卡 49

五、约见的技巧 52

☆电话预约是一种礼貌 52

☆电话约见的基本原则 53

☆电话约见的技巧 54

六、访谈的技巧 56

☆寒暄并非只是打招呼而已 56

☆不勉强客户投保 57

☆独特的“冒失鬼＋厚脸皮”战术 58

☆推销员必须会说话 62

☆推销员必须会听话 64

☆提高谈话能力的六要诀 66

☆使声音富有魅力的十个秘方 70

七、正视拒绝的技巧 76

☆被拒绝是家常便饭 76

☆推销是从被拒绝开始的 77

☆拒绝是可以减少的 82

八、赢得客户好感的技巧 84

☆重视外表服饰 84

☆向对方的长处投以笑容 85

☆溢于言表的高兴之情 85

☆欣然改过 87

☆受欢迎的二十三个秘诀 90

第二篇 保险推销冠军：弗兰克·贝格 98

一、生命的转折点 98

☆绝望之时听到一席话 98

☆立刻采取行动 99

☆做卡耐基的学生 101

☆注入热忱 104

☆演讲改变了一切 105

☆记录自己的行动 106

☆确定“组织时间日” 108

二、交易成功的诀窍 108

☆让客户自己引起购买动机 110

☆“霍尔给我上了一课” 111

☆15分钟完成25万美元的交易 117

☆问句的效果 119

☆推销时最有用的三个字 121

☆如何发现客户拒绝的背后原因 125

☆认清客户购买的原因 127

☆贵在发现客户的需要 130

☆意想不到的推销魔术 133

☆交易成功的基本原则 133

三、赢得顾客信赖的捷径 135

☆称赞竞争对手 135

☆熟悉本身的行业 137

☆出示直接的证据 138

☆绝不能有欺瞒之嫌 140

☆呈现你最好的面貌 142

四、如何使人乐于与你交易 143

☆以笑容广结人缘 143

☆熟记别人的名字 145

☆喋喋不休是推销的大忌 149

☆克服恐惧感的最佳途径 150

五、推销步骤 153

☆推销保险前先推销自己 153

☆成功的面谈需要约见 156

☆约见的技巧 160

☆与顾客的部属建立关系 162

☆苦练是出人头地的唯一途径 165

☆切莫忘掉你的客户 167

☆赞赏客户所购买的商品 167

☆新客户可以开发潜在客户 170

☆活用介绍函 170

☆不肯签名的顾客 172

☆六分钟内展开行动 174

☆推销工作的诊断 175

☆交易成功的七项要诀 176

☆结束的技巧 179

六、失败不足惧 182

☆“失败”的纪录都是由成功者创下的 182

☆无须害怕今天的失败 184

☆富兰克林的启示 185

第三篇 世界首席保险推销员：齐藤竹之助 192

一、热爱推销，充实自我 192

☆我是天下走南闯北的推销员 193

☆加强修养与研究 194

☆掌握足够的商品知识 195

二、积极寻找、说服顾客 198

☆关系是从无到有的 198

☆时刻准备着 201

☆给顾客当管家、当经理 203

☆怎样向女顾客推销保险 205

三、注重礼节，赢得顾客 208

☆初次见面的印象来自服装 208

☆根据时间、地点、场合来选择相应的服装 210

☆个人形象就是招牌 212

☆礼节不可少 213

四、利用电话与信函推销 215

☆电话织就推销网 215

☆电话推销要领 216

☆善于通信才能搞好推销 219

☆推销信函的写作与邮寄 221

五、不要因拒绝而停止销售 222

☆拒绝是成功之母 222

☆三年持续拜访三百回 224

☆为仅有的一次机会而殊死努力 226

☆应对拒绝的七大妙法 227

六、如何创造优异的推销业绩 229

☆首先要有坚定的信念 230

☆确定高目标并广布众人 230

☆工作定额完成法 232

☆向自己的纪录挑战 234

第四篇 十亿美元保险推销员：乔治·坎多尔弗 243

一、没有天生的推销员 243

☆有这样一道测试题 243

☆信念的魔力 245

☆唯有恒心和决心是万能的 248

☆珍惜分分秒秒 249

二、推销之前应该做些什么 254

☆在自己的经营范围内成为一名专家 254

☆相信你自己的产品 257

☆做一个有目标的人 260

☆雇佣别人 263

三、推销中的注意事项 264

☆第一印象是开启门户的钥匙 264

☆设法通过“看门人” 266

☆不能操之过急 268

☆推销你自己 270

☆了解顾客的需要 272

☆向决策者推销 275

☆做一个善于“听”话的人 276

☆高级推销人员推销的是思路 278

四、怎样战胜异议 281

☆异议通常是顾客放出的一种烟幕 281

☆发现真正的问题所在 283

☆回避某些异议 284

☆常见异议的解决方法 285

☆奇特的“猴子效应” 287

五、成交小窍门 287

☆对成交要满怀信心 287

☆对购买信号要仔细挖掘 289

☆准确地把握成交时机 290

☆创造一种紧迫感 292

☆“小—大”决策成交法 294

☆假设成交法 296

六、优质的服务就是优质的推销 297

☆优质的服务可以使你超过竞争对手 297

☆与顾客保持联系 299

☆做个“商誉使者” 301

☆滚雪球效应 303