第一篇 保险推销之神：原一平 4
一、心中有团不服输的火 4
☆“我偏要做给你看！” 4
☆光明到来之前必有黑暗 6
☆自己给自己鼓气 7
☆克服自卑感的秘诀 11
☆“拿出勇气，全力冲过去” 16
☆不“打”不相识 19
二、向自己宣战 22
☆每个人最大的敌人就是他自己 22
☆举办“原一平批评会” 24
☆禅道修练 26
☆雇人调查原一平 27
三、练就“值百万美金的笑” 30
☆笑能弥补己之不足 30
☆把婴儿般的笑容作为训练目标 33
☆先让对方笑可以拆除那堵无形的墙 34
☆笑有魔力 37
四、不打无准备之仗 40
☆惨痛的教训 40
☆拜访前先做周密的调查 42
☆调查方式灵活又多样 44
☆建立准客户卡 49
五、约见的技巧 52
☆电话预约是一种礼貌 52
☆电话约见的基本原则 53
☆电话约见的技巧 54
六、访谈的技巧 56
☆寒暄并非只是打招呼而已 56
☆不勉强客户投保 57
☆独特的“冒失鬼＋厚脸皮”战术 58
☆推销员必须会说话 62
☆推销员必须会听话 64
☆提高谈话能力的六要诀 66
☆使声音富有魅力的十个秘方 70
七、正视拒绝的技巧 76
☆被拒绝是家常便饭 76
☆推销是从被拒绝开始的 77
☆拒绝是可以减少的 82
八、赢得客户好感的技巧 84
☆重视外表服饰 84
☆向对方的长处投以笑容 85
☆溢于言表的高兴之情 85
☆欣然改过 87
☆受欢迎的二十三个秘诀 90
第二篇 保险推销冠军：弗兰克·贝格 98
一、生命的转折点 98
☆绝望之时听到一席话 98
☆立刻采取行动 99
☆做卡耐基的学生 101
☆注入热忱 104
☆演讲改变了一切 105
☆记录自己的行动 106
☆确定“组织时间日” 108
二、交易成功的诀窍 108
☆让客户自己引起购买动机 110
☆“霍尔给我上了一课” 111
☆15分钟完成25万美元的交易 117
☆问句的效果 119
☆推销时最有用的三个字 121
☆如何发现客户拒绝的背后原因 125
☆认清客户购买的原因 127
☆贵在发现客户的需要 130
☆意想不到的推销魔术 133
☆交易成功的基本原则 133
三、赢得顾客信赖的捷径 135
☆称赞竞争对手 135
☆熟悉本身的行业 137
☆出示直接的证据 138
☆绝不能有欺瞒之嫌 140
☆呈现你最好的面貌 142
四、如何使人乐于与你交易 143
☆以笑容广结人缘 143
☆熟记别人的名字 145
☆喋喋不休是推销的大忌 149
☆克服恐惧感的最佳途径 150
五、推销步骤 153
☆推销保险前先推销自己 153
☆成功的面谈需要约见 156
☆约见的技巧 160
☆与顾客的部属建立关系 162
☆苦练是出人头地的唯一途径 165
☆切莫忘掉你的客户 167
☆赞赏客户所购买的商品 167
☆新客户可以开发潜在客户 170
☆活用介绍函 170
☆不肯签名的顾客 172
☆六分钟内展开行动 174
☆推销工作的诊断 175
☆交易成功的七项要诀 176
☆结束的技巧 179
六、失败不足惧 182
☆“失败”的纪录都是由成功者创下的 182
☆无须害怕今天的失败 184
☆富兰克林的启示 185
第三篇 世界首席保险推销员：齐藤竹之助 192
一、热爱推销，充实自我 192
☆我是天下走南闯北的推销员 193
☆加强修养与研究 194
☆掌握足够的商品知识 195
二、积极寻找、说服顾客 198
☆关系是从无到有的 198
☆时刻准备着 201
☆给顾客当管家、当经理 203
☆怎样向女顾客推销保险 205
三、注重礼节，赢得顾客 208
☆初次见面的印象来自服装 208
☆根据时间、地点、场合来选择相应的服装 210
☆个人形象就是招牌 212
☆礼节不可少 213
四、利用电话与信函推销 215
☆电话织就推销网 215
☆电话推销要领 216
☆善于通信才能搞好推销 219
☆推销信函的写作与邮寄 221
五、不要因拒绝而停止销售 222
☆拒绝是成功之母 222
☆三年持续拜访三百回 224
☆为仅有的一次机会而殊死努力 226
☆应对拒绝的七大妙法 227
六、如何创造优异的推销业绩 229
☆首先要有坚定的信念 230
☆确定高目标并广布众人 230
☆工作定额完成法 232
☆向自己的纪录挑战 234
第四篇 十亿美元保险推销员：乔治·坎多尔弗 243
一、没有天生的推销员 243
☆有这样一道测试题 243
☆信念的魔力 245
☆唯有恒心和决心是万能的 248
☆珍惜分分秒秒 249
二、推销之前应该做些什么 254
☆在自己的经营范围内成为一名专家 254
☆相信你自己的产品 257
☆做一个有目标的人 260
☆雇佣别人 263
三、推销中的注意事项 264
☆第一印象是开启门户的钥匙 264
☆设法通过“看门人” 266
☆不能操之过急 268
☆推销你自己 270
☆了解顾客的需要 272
☆向决策者推销 275
☆做一个善于“听”话的人 276
☆高级推销人员推销的是思路 278
四、怎样战胜异议 281
☆异议通常是顾客放出的一种烟幕 281
☆发现真正的问题所在 283
☆回避某些异议 284
☆常见异议的解决方法 285
☆奇特的“猴子效应” 287
五、成交小窍门 287
☆对成交要满怀信心 287
☆对购买信号要仔细挖掘 289
☆准确地把握成交时机 290
☆创造一种紧迫感 292
☆“小—大”决策成交法 294
☆假设成交法 296
六、优质的服务就是优质的推销 297
☆优质的服务可以使你超过竞争对手 297
☆与顾客保持联系 299
☆做个“商誉使者” 301
☆滚雪球效应 303