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目录 1

绪论 1

第一章 商务谈判的涵义和作用 7

第一节 谈判及其特征 7

第二节 商务谈判的涵义和特征 17

第三节 商务谈判的现实作用 22

第二章 商务谈判的基本原则和方法 27

第一节 商务谈判的基本原则 27

第二节 商务谈判的基本方法 31

第三节 商务谈判的一般程序 43

第三章 商务谈判的准备与组织 49

第一节 商务谈判目标的确立 49

第二节 商务谈判方案及其执行计划的制定 57

第三节 谈判人员的组成 62

第四节 模拟谈判 66

第四章 商务谈判过程——开局 69

第一节 开局前的接触与礼仪 69

第二节 开局目标的建立与实现 72

第三节 谈判优势与主动权的掌握 78

第一节 磋商的基本内容 88

第五章 商务谈判过程——磋商 88

第二节 磋商的一般程序 102

第三节 讨价还价策略 111

第六章 商务谈判过程——签约 119

第一节 签约前阶段性的回顾 119

第二节 商务谈判的签约 123

第三节 商务谈判的签约礼仪 133

第四节 签约后谈判 134

第一节 商务谈判策略与技巧的涵义 156

和重要性 156

第七章 商务谈判的策略与技巧 156

第二节 商务谈判的策略 158

第三节 商务谈判的技巧 181

第八章 谈判者的思维、语言和行为 189

第一节 谈判者的思维 189

第二节 谈判者的语言 198

第三节 谈判者的心理与行为 204

第九章 谈判者的素质培养与测评 209

第一节 谈判者的素质要求 209

第二节 谈判者的培养和自修 216

第三节 谈判能力的测评 222