开拓市场 高技术产品的市场营销PDF电子书下载

第一章 高技术与营销观念的突破 1

目录 1

1 高技术产品的市场发展简史 2

（1）军事需要是高技术走向市场的催化剂 3

（2）生产需要是高技术进入产业化的主要动力 3

（3）消费需求是高技术大显身手的战场 4

2 市场营销观念的变化 5

（1）生产观念阶段 5

（2）推销观念阶段 6

（3）需求观念阶段 8

（1）创造“上帝” 9

3 开拓市场的新观念 9

（2）高技术创造新的需求 10

（3）打破旧观念，开拓新市场 12

第二章 高技术产品的市场特征 15

1 硬件成本低，软件费用高 15

2 产品寿命短，换代快 17

3 质量、服务要求高，价格敏感度低 21

4 销售渠道短且窄，企业往往直接面向用户 24

5 用户层次高，批量小，销售额高 25

6 要创造需求，开拓新的市场 26

7 开拓市场中面临多重风险 27

8 市场国际化，影响市场的因素复杂 29

第三章 高技术产品的市场定位和目标市场的确定 33

1 高技术产品的市场细分 33

2 高技术产品的目标市场的确定 36

3 高技术产品的市场定位 39

4 高技术进入市场的模式分析 41

（1）科研驱动模式 41

（2）市场导向模式 43

（3）技术经济综合型模式 44

（4）三种模式的比较 44

第四章 高技术产品的开发策略 46

1 高技术产品开发需要高投入 47

2 高技术产品开发要跟上技术进步的潮流 48

3 高技术产品的整体概念分析 50

4 建立高技术产品的优势 52

5 高技术产品的规模化 54

6 高技术产品的标准化 57

7 高技术产品的名牌策略 61

第五章 高技术产品的定价策略 65

1 高技术产品的成本结构 66

2 营销渠道和价格变化 69

3 市场竞争和价格变化 70

4 市场定位和价格策略 73

5 其他因素与价格变化 75

（1）高价策略 76

6 可以借鉴的定价策略 76

（2）低价策略 77

（3）满意策略 78

7 定价方法 79

（1）成本导向定价法 79

（2）需求导向定价法 82

（3）市场竞争定价法 84

第六章 高技术产品的分销渠道 88

1 直接销售 90

（1）建立销售门市直接面向市场 90

（2）选派销售人员面向用户 91

（3）其他直接面向用户和潜在用户的模式 93

2 善用经销商和代理商 94

3 重视营销的中介渠道 96

（1）政府渠道 97

（2）学术渠道 98

（3）信息渠道 99

4 传统营销渠道的应用 100

第七章 高技术产品的促销手段 102

1 高技术产品营销的龙头策略 103

（1）培训不仅在售后 103

（2）展览会是高技术产业的显示器 105

（3）科普创造需求 108

（4）学术研讨会不仅只有社会效益 110

2 一个观念比一个产品更好 111

3 优势及其组合 112

4 技术服务及承诺 115

第八章 高技术产品的营销队伍 117

1 对高技术产品营销队伍的要求 117

2 高技术产品营销队伍的形成 122

（1）营销人员从哪里来 122

（2）营销人员如何培训 125

3 高技术产品营销队伍的管理 126

第九章 高技术产品的国际市场开拓 129

1 高技术引发更为激烈的国际竞争 129

（1）企业进入国际市场的方法 134

2 高技术产品打入国际市场的模式和方法 134

（2）各种进入国际市场模式的分析 135

（3）几种进入模式的比较 140

3 日本高技术产品开拓国际市场的策略分析 143

（1）在离市场最近处下功夫 143

（2）建立世界市场的营销网络 145

（3）投资海外，产业合作 146

4 我国高技术产业面临的机会和挑战 148

（1）抓住机会，开拓市场 149

（2）推行规模经济和大公司战略，迎接国际市场的挑战 152

（3）探索我国高技术企业的发展道路 154

参考书目 156