第一章 高技术与营销观念的突破 1
目录 1
1 高技术产品的市场发展简史 2
（1）军事需要是高技术走向市场的催化剂 3
（2）生产需要是高技术进入产业化的主要动力 3
（3）消费需求是高技术大显身手的战场 4
2 市场营销观念的变化 5
（1）生产观念阶段 5
（2）推销观念阶段 6
（3）需求观念阶段 8
（1）创造“上帝” 9
3 开拓市场的新观念 9
（2）高技术创造新的需求 10
（3）打破旧观念，开拓新市场 12
第二章 高技术产品的市场特征 15
1 硬件成本低，软件费用高 15
2 产品寿命短，换代快 17
3 质量、服务要求高，价格敏感度低 21
4 销售渠道短且窄，企业往往直接面向用户 24
5 用户层次高，批量小，销售额高 25
6 要创造需求，开拓新的市场 26
7 开拓市场中面临多重风险 27
8 市场国际化，影响市场的因素复杂 29
第三章 高技术产品的市场定位和目标市场的确定 33
1 高技术产品的市场细分 33
2 高技术产品的目标市场的确定 36
3 高技术产品的市场定位 39
4 高技术进入市场的模式分析 41
（1）科研驱动模式 41
（2）市场导向模式 43
（3）技术经济综合型模式 44
（4）三种模式的比较 44
第四章 高技术产品的开发策略 46
1 高技术产品开发需要高投入 47
2 高技术产品开发要跟上技术进步的潮流 48
3 高技术产品的整体概念分析 50
4 建立高技术产品的优势 52
5 高技术产品的规模化 54
6 高技术产品的标准化 57
7 高技术产品的名牌策略 61
第五章 高技术产品的定价策略 65
1 高技术产品的成本结构 66
2 营销渠道和价格变化 69
3 市场竞争和价格变化 70
4 市场定位和价格策略 73
5 其他因素与价格变化 75
（1）高价策略 76
6 可以借鉴的定价策略 76
（2）低价策略 77
（3）满意策略 78
7 定价方法 79
（1）成本导向定价法 79
（2）需求导向定价法 82
（3）市场竞争定价法 84
第六章 高技术产品的分销渠道 88
1 直接销售 90
（1）建立销售门市直接面向市场 90
（2）选派销售人员面向用户 91
（3）其他直接面向用户和潜在用户的模式 93
2 善用经销商和代理商 94
3 重视营销的中介渠道 96
（1）政府渠道 97
（2）学术渠道 98
（3）信息渠道 99
4 传统营销渠道的应用 100
第七章 高技术产品的促销手段 102
1 高技术产品营销的龙头策略 103
（1）培训不仅在售后 103
（2）展览会是高技术产业的显示器 105
（3）科普创造需求 108
（4）学术研讨会不仅只有社会效益 110
2 一个观念比一个产品更好 111
3 优势及其组合 112
4 技术服务及承诺 115
第八章 高技术产品的营销队伍 117
1 对高技术产品营销队伍的要求 117
2 高技术产品营销队伍的形成 122
（1）营销人员从哪里来 122
（2）营销人员如何培训 125
3 高技术产品营销队伍的管理 126
第九章 高技术产品的国际市场开拓 129
1 高技术引发更为激烈的国际竞争 129
（1）企业进入国际市场的方法 134
2 高技术产品打入国际市场的模式和方法 134
（2）各种进入国际市场模式的分析 135
（3）几种进入模式的比较 140
3 日本高技术产品开拓国际市场的策略分析 143
（1）在离市场最近处下功夫 143
（2）建立世界市场的营销网络 145
（3）投资海外，产业合作 146
4 我国高技术产业面临的机会和挑战 148
（1）抓住机会，开拓市场 149
（2）推行规模经济和大公司战略，迎接国际市场的挑战 152
（3）探索我国高技术企业的发展道路 154
参考书目 156