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第一章 市场营销管理方案 1

一、市场营销管理概述 1

（一） 市场营销管理的概念 1

（二） 市场营销管理的分类 1

二、市场营销管理方案的写作 3

⊙营销管理规定 3

⊙公司营销计划管理制度 8

⊙公司营销计划 13

⊙销售业务管理规程 15

⊙公司销售管理制度（例1） 18

⊙公司销售管理制度（例2） 28

⊙公司销售管理制度（例3） 32

⊙公司销售管理制度（例4） 35

⊙公司销售管理制度（例5） 39

⊙公司销售管理制度（例6） 43

⊙公司销售管理制度（例7） 48

⊙工厂销售管理制度（例8） 52

⊙销售计划纲要 56

⊙市场营销计划纲要 58

⊙市场营销计划范例 61

第二章 市场调查管理方案 65

一、市场调查管理概述 65

（一） 市场调查的概念 65

（二） 市场调查的内容与分类 65

（三） 市场调查的方法及步骤 66

二、市场调查管理方案的写作 68

⊙关于当代青年消费问题的调查报告 68

⊙开发新产品的决策报告 69

⊙确定型营销决策方案报告 70

⊙未确定型营销决策方案报告 71

⊙市场预测报告 71

⊙产销分析报告 73

⊙市场动态要点 73

⊙风险型营销决策方案报告 74

⊙公司市场营销情报报告制度 75

⊙公司订单情报管理制度 76

⊙公司个人调查操作规则 78

⊙公司竞争对手调查操作规则 80

⊙市场调查及预测工作管理制度 81

⊙市场调查管理办法 83

⊙市场调查注意事项 85

⊙公司市场调查规程 86

⊙市场调查操作流程 92

⊙市场调查实施程序要点 95

⊙市场调查问卷范例 96

⊙产品原料供应商市场调查问卷 97

⊙产品生产商市场调查问卷 101

⊙产品代理商、批发商、零售商市场调查问卷 109

⊙企业部业务接洽追踪办法 118

⊙市场营销调查计划 120

⊙面谈调查实施细则 122

第三章 销售组织管理方案 126

一、销售组织管理概述 126

（一） 销售组织管理的概念 126

（二） 销售组织管理的做法 126

二、销售组织管理方案的写作 127

⊙公司销售组织管理制度 127

⊙市场营销过程管理规范 135

⊙销售目标 135

⊙营业科管理规章 137

⊙营业部管理内容 141

⊙营业部管理要点 144

⊙营业主管陪同业务员拜访客户办法 148

⊙营业主管辅导业务员成绩追踪表 148

⊙营销营业所查核办法 150

⊙商店服务标准 150

⊙地区总经销辅导办法 155

⊙货款回收办法 156

⊙越区销售管制办法 156

⊙货款回收处理指南 157

第四章 销售人员管理方案 161

一、销售人员管理概述 161

（一） 销售人员管理的概念 161

（二） 销售人员素质要求 161

（三） 销售人员业务要求 162

⊙销售经理管理准则 166

二、销售人员管理方案的写作 166

⊙销售途径的注意事项 182

⊙市场调查的注意事项 183

⊙新设立或撤消分公司、营业处的注意事项 183

⊙开发新产品的注意事项 184

⊙信用调查的注意事项 184

⊙估价的注意事项 185

⊙顾客管理的注意事项 186

⊙契约的注意事项 186

⊙对于代理商、特约商的注意事项 187

⊙协助经销商的注意事项 188

⊙销售方面计数管理的注意事项 188

⊙交货、送货的注意事项 189

⊙货款回收的注意事项 190

⊙处理索赔问题的注意事项 190

⊙标价包袋的注意事项 191

⊙销售事务管理的注意事项 191

⊙销售经理管理的注意事项 192

⊙进货管理的注意事项 193

⊙商品管理的注意事项 193

⊙销售事务处理制度 194

⊙市场销售员标准作业细则 199

⊙公司销售人员考核办法 211

⊙公司销售人员奖惩办法 212

⊙公司销售用语规范 214

⊙业务员教育训练办法 216

⊙商店销售人员管理规定 217

⊙出差制度 227

⊙出差管理办法 228

⊙出差手续制度 229

⊙差旅费支付制度 233

⊙差旅费、工作餐等费用开支标准的规定 234

⊙国内出差管理规定 236

⊙国外工作人员差旅费规定 237

第五章 价格管理方案 239

一、价格管理概述 239

（一） 价格管理的概念 239

（二） 定价应考虑的因素 239

（三） 价格调整的方式 240

二、价格管理方案的写作 240

⊙公司定价管理制度 240

⊙公司降价销售管理规定 242

第六章 新产品开发与推广方案 245

一、新产品开发与推广概述 245

（一） 新产品开发与推广的概念 245

（二） 新产品开发管理程序及要素 245

二、新产品开发和推广方案的写作 246

⊙新产品开发企划案 246

⊙新产品推广计划 249

⊙产品动态分析与计划要点 251

⊙新产品宣传工作要点 252

第七章 广告策划方案 256

一、广告策划方案概述 256

（一） 广告策划方案的概念 256

（二） 广告策划方案的内容 256

二、广告策划方案的写作 256

⊙广告策划书 256

⊙广告预算书 268

⊙产品上市广告计划书 270

⊙招商说明书 274

⊙商品介绍 275

⊙商品说明书 277

第八章 销售渠道管理方案 280

一、销售渠道管理概述 280

（一） 销售渠道管理的概念 280

（二） 销售渠道的功能 281

（三） 销售渠道的组织形式 281

⊙销售渠道管理范例 282

二、销售渠道管理方案的写作 282

⊙配销渠道管理要点 283

⊙经销商管理细则 284

⊙经销商自行调查 287

⊙中间商绩效的测量要素 290

⊙特许经营开发操作手册 291

⊙无店铺销售的诀窍 293

（二） 特约店的设置与管理 295

（一） 特约店管理的概念 295

第九章 特约店管理方案 295

一、特约店销售管理概述 295

二、特约店管理方案的写作 296

⊙特约店业务管理规定 296

⊙特约店管理规则 298

⊙特约店组织制度 302

⊙公司特约店交易合同书 303

第十章 代理店管理方案 306

一、代理店销售管理概述 306

（一） 代理店销售管理的概念 306

（二） 代理店的设置与管理 306

二、代理店管理方案的写作 307

⊙销售代理合同的主要条款 307

⊙代理店管理制度 310

⊙公司代理店合同书 313

⊙公司国外销售代理合同书 315

第十一章 连锁店管理方案 318

一、连锁店销售管理概述 318

（一） 连锁店销售管理的概念 318

（二） 连锁店的设置与管理 318

二、连锁店管理方案的写作 319

⊙连锁店管理规章 319

⊙连锁店协约通则 323

⊙连锁店互助会公约 325

⊙连锁店分会协约 325

⊙连锁店组织制度 327

⊙公司自由连锁店组织制度 328

第十二章 促销管理方案 331

一、促销管理概述 331

（一） 促销管理的概念 331

（二） 促销分析方法 331

（三） 各种促销方式的特点 333

⊙促销计划（范本1） 335

二、促销管理方案的写作 335

⊙促销计划（范本2） 337

⊙促销计划（范本3） 340

⊙促销管理注意事项 342

⊙广告企划案 344

⊙公司新产品宣传规定 345

⊙公司广告宣传业务规定 348

⊙公司对外宣传范例 350

⊙广告与新闻报道要点 354

⊙公司经销商年度奖励办法 355

⊙公司业务员开拓新客户奖励办法 359

⊙公司经销商购买营业用车优惠办法 361

⊙公司经销店技术服务奖励办法 362

⊙公司经销店分期付款奖励办法 364

⊙公司经销店店面陈列奖励办法 365

（二） 建立推销的目标 367

（一） 推销活动的具体目的 367

一、推销管理概述 367

第十三章 推销管理方案 367

二、推销管理方案的写作 368

⊙推销人员营业活动要领 368

⊙对新客户的推销准则 371

⊙外销业务准则 372

⊙销售部长访问客户须知 375

⊙推销员访问客户须知 377

⊙推销员洽谈方式 381

⊙推销员的资格与能力要求 384

⊙推销用语实例 388

⊙推销员自检要点 390

⊙推销业务改善要点 392

⊙推销员货款回收技巧 394

⊙推销工作态度及实习要点 397

⊙推销员服务须知 398

⊙推销洽谈演练案例 401

第十四章 直销与赊销管理方案 403

一、直销管理概述 403

（一） 直销管理的概念 403

（二） 直销的原则 403

二、直销管理方案的写作 404

⊙直销管理的订货与退货程序 404

⊙直销商营业守则 405

⊙赊销的条件 409

⊙赊销目标管理要点 410

⊙赊销管理要点 411

⊙赊销问题 412

⊙高风险客户的管理政策 412

⊙信货与人力资源赊销管理 414

⊙应收货款管理政策 415

⊙赊销职员人数与计算机支持 417

⊙赊销书面文件的内容与优势 419

⊙出口赊销管理及职责 420

⊙国际赊销管理 422

第十五章 客户关系管理方案 425

一、客户关系管理概述 425

（一） 客户关系管理的概念 425

（二） 客户关系管理的对象和内容 425

（三） 客户关系管理的原则和程序 426

二、客户关系管理方案的写作 428

⊙公司客户名册管理制度 428

⊙公司客户信息管理章程 429

⊙公司客户需求信息处理制度 430

⊙公司客户开发选择制度 432

⊙公司新客户开发管理实施细则 433

⊙公司客户关系维护要点 435

⊙公司客户招待会实施程序 435

（二） 客户投诉的原因 437

（一） 售后服务管理的概念 437

一、售后服务管理概述 437

第十六章 售后服务管理方案 437

（三） 处理客户投诉的原则 438

二、售后服务管理方案的写作 439

⊙公司售后服务管理办法 439

⊙送货服务程序 442

⊙客户满意度调查办法 443

⊙客户抱怨处理办法 445

⊙客户投诉处理规则 446

⊙公司客户投诉案件具体处理办法 450

⊙客户投诉案的责任归属及处罚准则 452

⊙公司客户投诉经济处罚规定 454

⊙公司客户投诉行政处罚规定 455

⊙服务员勤务与效率准则 457

⊙服务礼仪、语言工作规则 459

⊙电话接待服务要领 463

⊙客户提案意见处理规定 465