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导言 1

第一章 谈判的最优方法 4

重要概念 4

谈判术语 5

1.1 引言 5

1.2 谈判的基本问题 6

1.3 谈判过程 8

1.4 最佳谈判方法 12

阅读理解题 13

第二章 谈判的目标 14

重要概念 14

谈判术语 15

2.1 引言 15

2.2 谈判者的作用 16

2.3 客观目标与主观目标的比较 17

2.4 谈判目标的六种分类 18

2.4.1 挑衅性目标 18

2.4.2 竞争性目标 19

2.4.3 合作性目标 21

2.4.4 自我中心目标 23

2.4.5 保护性目标 24

2.4.6 综合性目标 25

2.5 调停冲突目标 26

2.6 采取适当的态度，达到期望的目标 30

阅读理解题 30

第三章 谈判成功的战略基础 33

重要概念 33

3.1 选择你的战略 34

谈判术语 34

3.2 个人信誉的确立 36

3.3 战略之一：不让步 42

3.4 战略之二：不再让步 46

3.5 战略之三：仅为打破僵局而让步 47

3.6 战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC) 48

3.7 战略之五：让步在先 52

3.8 战略之六：解决问题 55

3.9 战略之七：达到协议以外的其他目标 67

3.10 战略之八：终止谈判 71

3.11 战略之九：合并使用战略 74

阅读理解题 76

第四章 信息交换过程中的战术控制 78

重要概念 78

谈判术语 79

4.1 引言 79

4.2 信息战术之一：披露信息 81

4.3 信息战术之二：创造事实 90

4.5 信息战术之三：以漏斗方式获取信息 94

4.4 有效地披露和接收信息 94

4.6 信息战术之四：寻找和利用可信的信息资源 98

4.7 信息战术之五：通过讨价还价获取信息 101

4.8 信息战术之六：通过讨论获取信息 102

阅读理解题 104

第五章 谈判战术--第一部分 107

重要概念 107

谈判术语 108

5.1 引言 108

5.2 战术之一：要求先决条件 109

5.3 战术之二：率先报价与避免率先报价 111

5.4 战术之三：要求对报价或立场作出反应 112

5.5 战术之四：互惠 116

5.6 战术之五：制定赢--赢提议 117

5.7 战术之六：利用双方对让步看法上的差异 119

5.8 战术之七：尝试性提议 121

5.9 战术之八：议价 122

5.10 战术之九：辩论 123

阅读理解题 127

重要概念 130

第六章 谈判战术--第二部分 130

谈判术语 131

6.1 战术之十：作出有条件提议 131

6.2 战术之十一：实力 133

6.3 战术之十二：虚张声势--一柄双刃利剑 135

6.4 战术之十三：控制谈判语气 138

6.5 战术之十四：利用可选择的机会 142

6.6 战术之十五：折中 146

6.7 战术之十六：注重与轻视 149

6.8 战术之十七：形成对协议的心理许诺 150

6.9 战术之十八：让你的对手保全面子 154

6.10 战术之十九：识别造成问题的人 157

阅读理解题 159

第七章 谈判战术--第三部分 161

重要概念 161

谈判术语 162

7.1 战术之二十：引入新争议点 162

7.2 战术之二十一：集中注意力于进程 166

7.3 战术之二十二：启动 170

7.4 战术之二十三：僵持与终结 171

7.5 战术之二十四：休会 174

7.6 战术之二十五：保持耐心 176

7.7 战术之二十六：最后期限 177

7.8 战术之二十七：对付有限授权的谈判者 179

7.9 战术之二十八：出其不意 184

7.10 战术之二十九：诉诸于谈判者或决策者的个人利益 185

7.11 各种战术的综合 185

阅读理解题 187

重要概念 189

谈判术语 189

第八章 多人谈判的战术 189

8.1 引言 190

8.2 战术之三十：委托人或决策者积极参与 190

8.3 战术之三十一：集体谈判 193

8.4 战术之三十二：组成联盟 199

8.5 战术之三十三：媒介与社会压力 202

8.6 战术之三十四：多方谈判 203

8.7 战术之三十五：正确看待礼品和娱乐 203

阅读理解题 203

谈判术语 205

第九章 谈判中的法律问题 205

重要概念 205

9.1 引言 206

9.2 与己方律师打交道 206

9.3 正式书面协议 209

9.4 其他类型的协议文件 210

9.5 自行解决争端 212

9.6 诉讼 223

阅读理解题 227

重要概念 230

第十章 有效谈判的沟通技巧 230

10.1 引言 231

谈判术语 231

10.2 礼貌交谈与实力较量 232

10.3 送出信息 235

10.4 送出清晰信号 241

10.5 接收信息 244

10.6 各式交谈 250

阅读理解题 255

重要概念 258

第十一章 系统计划：谈判准备阶段 258

谈判术语 259

11.1 引言 259

11.2 谈判方法 261

11.3 计划步骤之一：谈判前信息收集 262

11.4 计划步骤之二：决定目标 264

11.5 计划步骤之三：确定争议点 267

11.6 计划步骤之四：分析市场 268

11.7 计划步骤之五：评估优劣势 270

11.8 计划步骤之六：预测对方的谈判底线和初始立场 280

11.9 计划步骤之七：考虑赢--赢的结局 282

阅读理解题 284

第十二章 系统计划：谈判阶段 287

重要概念 287

谈判术语 288

12.1 引言 289

12.2 计划步骤之八：确定初始立场 289

12.3 计划步骤之九：确定谈判底线 290

12.4 计划步骤之十：选择战略战术 293

12.5 计划步骤之十一：考虑让步和条件交换 296

12.6 计划步骤之十二：决定谈判议程 299

12.7 计划步骤之十三：控制谈判时间 302

12.8 计划步骤之十四：选择交流方式 305

12.9 14个计划步骤的完成 306

12.10 谈判实践 309

12.11 关于谈判的最后提示 312

阅读理解题 312

各章阅读理解题的答案 316