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经济

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  • 作 者:乔洪武著
  • 出 版 社:武汉:湖北人民出版社
  • 出版年份:1997
  • ISBN:7216021436
  • 页数:406 页
图书介绍:
上一篇:现代商业财务下一篇:企业文化
《TP策略》目录
标签:策略

第一章Probing:市场调查——企业如何在商海中投石问路 3

一、市场调查的概念与原则 3

1.1992年,美国65%的人在做什么? 3

2.想当然势必翻船落水——话说客观性原则 5

3.街头拦人的访问意见有效吗?——话说科学性原则 7

4.两个鞋厂推销员的成与败——话说系统性原则 8

二、市场调查的程序 11

1.587家美国公司给我们的启示——如何确立研究问题 12

2.一般顾客与固定客户怎样区分——设计调查方案的要诀 15

3.埃及复制出3000年以前的啤酒——沙里淘金的收集资料法 18

4.武汉市的农业人口真的增加一倍了吗?——怎样分析和整理资料 20

三、市场调查的基本方法 26

1.“可口可乐打倒可口可乐”——实验法 26

2.1996年夏天什么牌子冰棒最畅销?——观察法 28

3.MCI公司怎样冲破AT T对长话市场的垄断——访问法 30

1.隐形眼镜在大学生中的市场前景——问卷调查法 35

四、市场调查实例 35

2.口香糖市场争夺战的秘密武器——江崎公司的市场调查书 38

第二章Planning:市场计划——企业如何在商战中事半功倍 44

一、计划的概念和类型 44

1.从长远到眼前——计划的分类 45

2.从小股渗透到全面开花——策略计划之一 47

3.从大举进攻到安全撤退——策略计划之二 48

二、制定计划的关键要素 51

1.宏观环境要素分析 52

2.微观制约要素分析 57

3.市场目标要素分析 61

三、市场计划书的实例 64

1.麦当劳怎样占领海口市场 64

2.家用管道通如何销售畅通 67

3.金海岸游艇俱乐部的设计蓝图 70

第三章Partioning:市场细分——企业如何寻找市场机会和生存发展的空间 76

一、市场细分的意义和程序 76

1.电子邮件业为何异军突起:市场细分的意义 77

2.海尔与小天鹅谁转产空调器更有利:市场细分程序 80

3.摩托罗拉与百威的选择:市场细分工具 83

二、不同类型消费品市场的市场细分策略 89

1.从摇篮到墓地——个人消费品市场细分 89

2.从夫妻店到政府——集团性顾客市场细分 101

第四章Prioritizing:优选目标市场——企业如何在变幻的市场中确定前进方位 116

一、优选目标市场的概念 116

1.福特公司为何一错再错:市场细分与选择目标市场的联系 116

2.人就是钥匙:市场细分与选择目标市场的区别 118

二、选择目标市场的原则方法 120

1.赚了4万还是亏了2万:优选目标市场的四大原则 120

2.“帝濠”是怎样从高档写字楼变成农垦人之家的 124

三、优选目标市场的具体策略 129

1.决策树上结金果——硬决策简介 130

2.柯特勒先生如是说——软决策简介 134

3.“奔驰”轿车如何占领世界轿车市场——无差异营销策略 138

4.“通用”汽车公司为什么能在美国各个细分市场占有领先地位——差异性营销策略 140

5.Gatorada饮料与美式橄榄球——密集型营销策略 141

第五章Positioning:产品的市场定位——企业如何将成功的机遇变成现实 148

一、产品市场定位的概念 148

1.让顾客牢记你:产品市场定位的涵义 148

2.“新夏利”与“非可乐”——市场定位的途径 150

二、产品市场定位的不同策略 157

1.把宝押在一张王牌上——单一化策略 157

2.推出新潮一簇——多样化策略 160

3.东山再起——再定位策略 164

第六章Products:产品策略——企业如何在竞争中赢得市场的青睐 174

一、产品的概念与类别 174

1.引发人们的注意、兴趣与购买欲望:产品之要义 174

2.满足人们的增值、消遣与审美需求:产品的类别 177

二、产品的个性化策略 186

1.品质与特征:产品个性化的内涵 186

2.品牌与商标:产品个性化的形式 190

3.包装与装潢:产品个性化的延伸 200

三、产品的完美化策略 203

1.服务内容的多样化 204

2.服务程度的多层次化 205

3.服务方式的新颖化 206

四、产品的系列化策略 208

1.选择产品线长度策略 210

2.产品线延伸策略 211

3.产品品种补齐策略 214

4.新产品开发策略 215

第七章Pricing:定价策略——企业如何在市场交易中实现利润最大化 222

一、影响产品定价的相关因素 222

1.电冰箱为何比轿车价格更高:定价的内在要素 224

2.“价格僵固”为何比降价更好:定价的外在要素 229

二、产品定价的方法与策略 236

1.步步逼近:最优定价方法 236

2.标新立异:新产品定价策略 240

3.相辅相成:产品组合定价策略 242

4.有的放矢:价格微调策略 245

第八章Placing:产品分销——企业如何让产品走进千家万户 256

一、分销渠道的特性 256

1.本田为何拥有1569家销售公司:分销渠道之特点 256

2.谁是P G优价销售的最大受益者:分销渠道的矛盾 259

二、分销渠道成员的营销方式与策略 264

1.稳扎稳打:批发商的营销方式与策略 264

2.无孔不入:零售商的营销方式与策略 266

1.分清良莠:渠道选择策略 274

三、分销渠道的选择与管理策略 274

2.精诚团结:渠道管理策略 278

第九章Promotion:产品促销——企业如何提高自己的产销比 284

一、商品促销的作用与方式 284

1.AT T为何在长城上装电话:商品促销的作用 284

2.福特公司为何山门大开:促销的方式 286

3.Sony的DCD需花多少推广费:促销的预算 289

1.潜移默化:广告的作用原理 292

二、广告促销策略 292

2.患得患失:广告的决策步骤 295

三、促销组合策略 305

1.双管齐下:促销组合策略的涵义 305

2.移花接木:促销组合策略的应用 309

第十章PersonalSelling:营销员销售——企业如何造就高素质的营销员队伍 317

一、营销员销售的特性 317

1.Avon公司的盛与衰:营销员销售的利与弊 317

2.从送奶工到支援经销商:营销员队伍的构成 319

二、营销员销售的管理策略 322

1.销售、保障和反馈:营销员的任务目标 323

2.组织、定编和薪酬:选择营销员促销的策略 325

3.观察、面谈和笔试:招募营销员策略 336

4.职前、职中和职后:营销员的培训策略 340

5.督查、指导和激励:营销员的督导策略 342

6.公正、客观和全面:营销员的绩效评估策略 346

1.内斯特尔公司错在哪里:公共关系的涵义与要素 354

第十一章 PublicRelations:公共关系——企业如何塑造良好的社会形象 354

一、公共关系的涵义与作用 354

2.美国的银行法为何修改:公共关系的社会作用 359

二、公共关系策略 363

1.小题大作:主要公关策略 363

2.见机行事:最佳公关时机 368

3.扶危济困:常用公关工具 371

4.如愿以偿:公关效果评估 378

第十二章 Politics:政治影响力——企业如何在市场经济大洋中巧借东风 383

一、政府的政治行为对企业活动的影响 383

1.从重商时代到如今:政治行为对企业活动影响的历史发展 383

2.从微观到宏观:现代国家政治对企业活动影响的主要表现 386

二、企业的相应对策 394

1.未雨绸缪:企业的市场对策之一 394

2.巧借东风:企业的市场对策之二 400

3.积极影响:企业的市场对策之三 402

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