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目 录 1

第一章市场营销的基本知识 1

1．什么是市场营销？ 1

2．什么是市场？ 2

3．市场具有哪些作用？ 4

4．市场有哪些分类？ 5

5．企业营销环境包含哪些内容？ 7

6．消费品市场有什么特点？ 8

7．工业品市场有哪些特点？ 10

8．消费者的购买行为是怎样形成的？ 11

9．什么是市场细分？ 13

10．如何选择目标市场？ 13

11．市场调查研究有哪些内容？ 15

14．制定营销战略有哪几个环节？ 18

13．营销战略有哪些特点？ 18

12．什么是营销战略？ 18

第二章营销策略 18

15．如何进行营销战略决策？ 27

16．什么是营销策略？ 29

17．市场营销策略包括哪些内容？ 29

18．什么是市场细分策略？ 29

19．市场细分有哪些作用？ 30

20．对市场细分有哪些要求？ 31

21．什么是市场发展策略？ 32

22．什么是扩张性策略？ 32

23．扩张性策略包括哪些内容？ 32

24．什么是经营多角化策略？ 34

25．企业发展新产品的形式有几种？ 35

26．有几种多角化经营策略？ 35

27．什么是营销策略组合？ 36

28．营销因素组合策略的作用是什么？ 38

29．制订营销组合策略的原则是什么？ 39

30．什么是产品？ 40

31．为什么要研究产品寿命周期？ 41

32．如何进行产品组合决策？ 42

33．什么是扩充或缩减产品组合决策？ 43

34．企业扩充产品组合有几种方式？ 44

35．企业扩充产品组合有什么优点？ 44

36．企业缩减产品组合有几种方式？ 45

37．企业缩减产品组合有什么优点？ 45

38．什么是最佳产品组合决策？ 46

39．如何分析最佳的产品组合？ 46

40．什么是产品差异化策略？ 48

41．如何实现产品差异化？ 49

42．什么是产品定位策略？ 49

43．产品价格是怎样确定的？ 50

46．什么是以成本为中心的定价方法？ 52

45．有哪几种定价方法？ 52

44．企业定价目标有哪些？ 52

47．什么是以需求为中心的定价方法？ 54

48．什么是以竞争为中心的定价方法？ 55

49．产品定价有哪些策略和技巧？ 56

50．什么是促销？ 63

51．什么是广告？ 63

52．广告可分为几种？ 64

53．如何选择广告媒体？ 65

54．选择广告媒体应考虑哪些因素？ 65

55．广告设计应遵循哪些原则？ 67

56．人员推销有哪些技巧？ 67

57．如何组织人员推销？ 94

58．什么是公共关系？ 95

59．公共关系有什么作用？ 95

60．企业为什么必须提供产品销售服务？ 95

63．有哪些市场营销渠道？ 96

61．什么是促销组合决策？ 96

62．什么是市场营销渠道？ 96

64．什么是中间商？ 98

65．如何选择销售渠道？ 98

第三章有关经济法规 104

66．什么是经济法？ 104

67．什么是经济合同？ 104

68．签订经济合同的法律依据是什么？ 105

69．经济合同应具备哪些主要条款？ 107

70．订立经济合同的程序是什么？ 109

71．订立经济合同需遵循哪些基本原则？ 110

72．什么是经济合同的履行？ 111

73．什么是经济合同履行的基本原则？ 112

74．经济合同能够变更或解除吗？ 113

75．如何解决经济合同纠纷？ 114

76．什么是购销合同？ 116

77．购销合同有哪些主要内容？ 117

78．什么是违反购销合同，违反合同要承担什么责任？ 119

第四章商务谈判技巧 122

79．商务谈判的要领 122

80．创造合适的谈判气氛 127

81．谈判中的竞技 129

82．小心求证 132

83．步步为营 132

84．小心得寸进尺 133

85．拒绝的艺术 133

86．如何逼出真相 134

87．欲速不达 134

88．最后期限的力量 135

89．不失时机、掌握主动 136

90．理想的让步模式 136

91．丝毫无损的让步技巧 137

92．最有效的武器——竞争 138

93．示弱以求怜悯 139

94．以攻制攻战术 140

95．以诚相待 140

96．要有说“不”的勇气 141

97．注意控制自己的情绪不外露 141

98．明比质量与价格，暗斗意志和智慧 142

99．“实对实”、“虚对虚” 142

100．重点攻击 143

101．巧用“不同意”、“研究、研究”及“同意”三词 144

102．善用“重复”技巧 144

103．勇于认错可以转危为安 145

104．说服的技巧 145

105．旁敲侧击的运用 146

106．趁火打劫 147

107．巧妙利用“僵局” 148

108．打破僵局的技巧 149

109．让对方也按你的方法看问题 150

110．削弱反对意见的技巧 152

111．重点突破 153

112．达成交易要诀 154

113．掌握议程——争取主动权 155

114．走为上策 157

115．寻找临界价格的策略 158

116．大人物谈判时应隐其锋芒 159

117．记下要点，有备无患 160

118．巧妙利用休会 162

119．巧妙推辞 164

120．请来专家策略 165

121．巧用妥协的策略 166

122．谈判到冲刺阶段的策略 168

123．谈判时机的选择 169