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目录 1

第一章 销售心理学的研究对象、目的和方法 1

§1-1　销售心理学的研究对象 1

§1-2　销售心理学研究的目的、意义和方法 8

思考题 13

第二章　心理学概述 14

§2-1　心理的实质 14

§2-2　人的心理现象 19

思考题 39

第三章　消费者需要的心理研究 40

§3-1　满足消费者需要的意义 40

§3-2　工业品市场需求的特征 46

§3-3　影响消费者需要的因素 53

思考题 59

第四章　消费者的购买动机 60

§4-1　购买动机的形成和特点 60

§4-2　购买动机的分类 65

§4-3　工业用户的购买动机 71

思考题 78

第五章　购买行为的分析 79

§5-1　购买行为的特点 79

§5-2　消费者的购买过程 85

§5-3　消费者的购买习惯 93

思考题 98

第六章　消费者购买活动的心理过程 99

§6-1　消费者购买活动的认识过程 99

§6-2　消费者购买活动的情感过程 106

§6-3　消费者购买活动的意志过程 115

思考题 119

第七章　消费者的个性心理特征 120

§7-1　消费者的能力 120

§7-2　气质对购买活动的影响 127

§7-3　性格对购买活动的影响 135

思考题 142

第八章　新产品与心理研究 143

§8-1　新产品的概念和分类 143

§8-2　新产品与消费心理 148

§8-3　新产品与购买者类型分析 158

思考题 166

第九章　商品价格与心理研究 167

§9-1　商品价格的心理功能………………………………16？§9-2　消费者价格心理 172

§9-3　商品定价的心理策略 177

思考题 188

第十章　商品形式的心理研究 189

§10-1　商品名称与心理 189

§10-2　商标与心理 194

§10-3　商品包装心理 201

思考题 208

§11-1 促进销售的概念、心理功能、作用及分类 209

第十一章　促进销售的心理研究 209

§11-2　促进销售的心理策略 213

§11-3　常用的促销心理策略 218

思考题 225

第十二章　商品广告与心理研究 226

§12-1　广告概述 226

§12-2　广告应用的心理学原理 231

§12-3　广告媒介及其心理效应 237

思考题 244

§13-1　销售服务的概念和心理功能 245

第十三章　销售服务心理 245

§13-2　销售服务的心理策略 248

§13-3　工业产品销售服务的心理策略 253

思考题 263

第十四章　公共关系的心理研究 264

§14-1　公共关系的心理功能 264

§14-2　公共关系活动的心理特点 268

§14-3　公共关系活动的心理策略 273

思考题 281

§15-1　销售交往冲突 282

第十五章　销售交往冲突的心理分析 282

§15-2　解决销售冲突的办法 288

思考题 297

第十六章　销售人员的心理品质 298

§16-1　正确的职业动机 298

§16-2　销售人员的能力品质 303

§16-3　仪表、情感和意志的品质 308

思考题 314

参考文献 315