纵横捭阖 哈佛谈判术PDF电子书下载

目 录 3

商务谈判的成功战略 3

一、寻找对手 3

□建立对手档案 3

□寻找新客户 4

□珍视自报家门者 4

□勿忘牵线者的功劳 5

二、勇下战书 6

□商谈前哨战 6

□时间适宜 8

□地点恰当 9

三、准备应战 11

□调整心理 11

□重视服饰 12

□勿忘必需品 13

四、初逢对手 14

□交换名片 14

□保持适宜的态度 15

□重视礼节 16

□勿轻视寒暄 18

□制造气氛 19

五、展开战势 19

□应对客户 21

六、胜利在望 22

□良机莫失 23

□捕捉信号 25

□投石问路 27

七、收兵回营 29

□结束商谈须知 29

□事后处理 34

八、正确对待谈判的失利 37

□作好第二回合准备 40

□ 如何处理不能如期交付的货物 42

□克服恐惧心理 45

九、巩固战果 47

商务谈判技巧（一） 53

□打中靶心 53

□以虚度实，跨越话题 54

□少说多听 56

□以退为进 57

□蒙混视线制造烟幕弹 59

□对症下药 60

□ 用幽默来把僵局打破 62

□激将法的妙用 65

□沉着答复因势利导 67

□旁敲侧击 70

□突破警戒线 72

□敲敲自己的商业脑瓜 73

□就得无事生非 74

□ 中庸之道真绝 76

□主动让步引诱对方是必要的 78

□吹毛求疵击中要害 79

□俗语可亲 81

□引经据典借助名人 87

商务谈判技巧（二） 87

□避开问题巧妙搪塞 88

□仗无把握切莫开战 89

□促膝谈心分担困难 92

□假痴真辨使对方平静 94

□描绘一幅成功前景图 95

□使对方恢复责任心 97

□先顺后逆后发制人 98

□三思而后行 100

□开诚布公晓以大义 102

□诱敌深入引其入彀 103

□先恭维后陈述理由 104

□嬉笑怒骂皆成文章 106

□先肯定后要求 108

□夸大谬误削弱对方 109

□爱之深，责之切 110

□条条大路通罗马 112

□使对方接受 114

□隐瞒自身缺陷 116

□以说话和动作的速度赢得主动权 117

□最后摊牌 119

□突然沉默 120

□对失误若无其事 121

□虚拟失败 122

□善意批评对方而获信赖 123

□注意说话神态 124

□指桑骂槐 125

□转移对方注意力 126

□假设第三者来改变对方态度 127

□巧妙的自欺欺人 128

□“套近乎”来缩短距离 129

□使说服的对象成为说服者 130

□减轻对方难堪 131

□摧毁对方拒绝心理 132

□让对方感到“欠人情” 134

□不知不觉中提高参与意识 135

□摆出让步姿态 136

□ 以反面情报增加可信度 137

□轻描淡写让对方良心受谴责 138

□让对方别无选择 140

□化解对方防御心理 141

□利用对方特长使之就范 142

□使对方把“偶然”认作“命运” 144

□制造共同的假想敌人 145

□自言自语使对方察觉自己过失 146

□故意道破自己缺陷 147

□巧妙避开对方追究 148

□先满足其生理需求，来减弱其攻击力 149

□让对方发泄再轻易击倒他 150

□作过分称赞使其局促不安 151

□把对方当作代言人来削弱抵抗力 153

□粉碎整体意见 154

□使对方认为其要求过分 155

□用基本问题搪塞具体要求 156

□故意否定己见让对方赞同 157

□巧妙回避对方紧急要求 158

□以道歉方式阻止对方抗议 160

□先发制人取得心理优势 161

□分散抨击目标 162

□二者择一使对方早作决断 163

商务谈判技巧（三） 167

□以赞美引起人们好感 167

□反客为主互换角色 168

□虚拟失败鼓舞士气 172

□迎合顾客需求心理 173

□事先练习说话技巧 174

□有的放矢雪中送炭 176

□以愚掩智大智若愚 178

□只问不说简单扼要 180

□巧用电话增进感情 181

□注意调整语气声调 182

□因人而异以礼相待 183

□避逆取顺变换角度 184

□以热忱赢得顾客赏识 187

□使对方联想促成生意 189

□诱发冲动 193

商务谈判技巧（四） 193

□以最小单位适时报价 194

□以简短谈话谋成功 196

□诚挚相待赢得顾客 197

□避免激怒顾客 199

□拐弯抹角间接说明 202

□以廉价物替代对方要求 203

□将商品好处具体化 205

□转换话题迂回变通 206

□大胆向顾客作保证 208

□证明自己价格合理 211

商务谈判的禁忌 215

一、谈判调查中的禁忌 215

□ 不知己，低估或高估自己的谈判实力 215

□ 不知彼，对对方单位的情况毫无所知或知之甚少 216

□对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉 217

二、谈判计划中的禁忌 219

□谈判计划冗长、混乱、复杂、僵硬 219

□谈判目标中的禁忌 220

□谈判目标保密不严，事先泄密 222

□谈判小组的规模太大或太小 223

三、谈判小组中的禁忌 223

□小组领导人不理想 224

□谈判小组与筹备小组不能有效的合作 225

四、谈判开始阶段的禁忌 226

□在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈 226

□个人形象差 227

□对双方的权力分配处置失当 228

五、摸底阶段的禁忌 229

六、报价阶段的禁忌 232

□开盘价过低或者过高 232

□报价时犹豫含糊 234

□ 回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价 235

□进行报价解释时主动作答，用文字表达 236

七、磋商阶段的禁忌 236

□臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论 236

□让步速度太快、幅度太大 238

□出现僵局时的禁忌 240

□时间期限上的禁忌 243

八、交易达成阶段的禁忌 245

□交易结局即将明朗的禁忌 245

□最后一次报价的禁忌 247

□成交协议的起草和签定时的禁忌 249

□庆贺谈判成功时的禁忌 250