目 录 3
商务谈判的成功战略 3
一、寻找对手 3
□建立对手档案 3
□寻找新客户 4
□珍视自报家门者 4
□勿忘牵线者的功劳 5
二、勇下战书 6
□商谈前哨战 6
□时间适宜 8
□地点恰当 9
三、准备应战 11
□调整心理 11
□重视服饰 12
□勿忘必需品 13
四、初逢对手 14
□交换名片 14
□保持适宜的态度 15
□重视礼节 16
□勿轻视寒暄 18
□制造气氛 19
五、展开战势 19
□应对客户 21
六、胜利在望 22
□良机莫失 23
□捕捉信号 25
□投石问路 27
七、收兵回营 29
□结束商谈须知 29
□事后处理 34
八、正确对待谈判的失利 37
□作好第二回合准备 40
□ 如何处理不能如期交付的货物 42
□克服恐惧心理 45
九、巩固战果 47
商务谈判技巧（一） 53
□打中靶心 53
□以虚度实，跨越话题 54
□少说多听 56
□以退为进 57
□蒙混视线制造烟幕弹 59
□对症下药 60
□ 用幽默来把僵局打破 62
□激将法的妙用 65
□沉着答复因势利导 67
□旁敲侧击 70
□突破警戒线 72
□敲敲自己的商业脑瓜 73
□就得无事生非 74
□ 中庸之道真绝 76
□主动让步引诱对方是必要的 78
□吹毛求疵击中要害 79
□俗语可亲 81
□引经据典借助名人 87
商务谈判技巧（二） 87
□避开问题巧妙搪塞 88
□仗无把握切莫开战 89
□促膝谈心分担困难 92
□假痴真辨使对方平静 94
□描绘一幅成功前景图 95
□使对方恢复责任心 97
□先顺后逆后发制人 98
□三思而后行 100
□开诚布公晓以大义 102
□诱敌深入引其入彀 103
□先恭维后陈述理由 104
□嬉笑怒骂皆成文章 106
□先肯定后要求 108
□夸大谬误削弱对方 109
□爱之深，责之切 110
□条条大路通罗马 112
□使对方接受 114
□隐瞒自身缺陷 116
□以说话和动作的速度赢得主动权 117
□最后摊牌 119
□突然沉默 120
□对失误若无其事 121
□虚拟失败 122
□善意批评对方而获信赖 123
□注意说话神态 124
□指桑骂槐 125
□转移对方注意力 126
□假设第三者来改变对方态度 127
□巧妙的自欺欺人 128
□“套近乎”来缩短距离 129
□使说服的对象成为说服者 130
□减轻对方难堪 131
□摧毁对方拒绝心理 132
□让对方感到“欠人情” 134
□不知不觉中提高参与意识 135
□摆出让步姿态 136
□ 以反面情报增加可信度 137
□轻描淡写让对方良心受谴责 138
□让对方别无选择 140
□化解对方防御心理 141
□利用对方特长使之就范 142
□使对方把“偶然”认作“命运” 144
□制造共同的假想敌人 145
□自言自语使对方察觉自己过失 146
□故意道破自己缺陷 147
□巧妙避开对方追究 148
□先满足其生理需求，来减弱其攻击力 149
□让对方发泄再轻易击倒他 150
□作过分称赞使其局促不安 151
□把对方当作代言人来削弱抵抗力 153
□粉碎整体意见 154
□使对方认为其要求过分 155
□用基本问题搪塞具体要求 156
□故意否定己见让对方赞同 157
□巧妙回避对方紧急要求 158
□以道歉方式阻止对方抗议 160
□先发制人取得心理优势 161
□分散抨击目标 162
□二者择一使对方早作决断 163
商务谈判技巧（三） 167
□以赞美引起人们好感 167
□反客为主互换角色 168
□虚拟失败鼓舞士气 172
□迎合顾客需求心理 173
□事先练习说话技巧 174
□有的放矢雪中送炭 176
□以愚掩智大智若愚 178
□只问不说简单扼要 180
□巧用电话增进感情 181
□注意调整语气声调 182
□因人而异以礼相待 183
□避逆取顺变换角度 184
□以热忱赢得顾客赏识 187
□使对方联想促成生意 189
□诱发冲动 193
商务谈判技巧（四） 193
□以最小单位适时报价 194
□以简短谈话谋成功 196
□诚挚相待赢得顾客 197
□避免激怒顾客 199
□拐弯抹角间接说明 202
□以廉价物替代对方要求 203
□将商品好处具体化 205
□转换话题迂回变通 206
□大胆向顾客作保证 208
□证明自己价格合理 211
商务谈判的禁忌 215
一、谈判调查中的禁忌 215
□ 不知己，低估或高估自己的谈判实力 215
□ 不知彼，对对方单位的情况毫无所知或知之甚少 216
□对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉 217
二、谈判计划中的禁忌 219
□谈判计划冗长、混乱、复杂、僵硬 219
□谈判目标中的禁忌 220
□谈判目标保密不严，事先泄密 222
□谈判小组的规模太大或太小 223
三、谈判小组中的禁忌 223
□小组领导人不理想 224
□谈判小组与筹备小组不能有效的合作 225
四、谈判开始阶段的禁忌 226
□在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈 226
□个人形象差 227
□对双方的权力分配处置失当 228
五、摸底阶段的禁忌 229
六、报价阶段的禁忌 232
□开盘价过低或者过高 232
□报价时犹豫含糊 234
□ 回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价 235
□进行报价解释时主动作答，用文字表达 236
七、磋商阶段的禁忌 236
□臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论 236
□让步速度太快、幅度太大 238
□出现僵局时的禁忌 240
□时间期限上的禁忌 243
八、交易达成阶段的禁忌 245
□交易结局即将明朗的禁忌 245
□最后一次报价的禁忌 247
□成交协议的起草和签定时的禁忌 249
□庆贺谈判成功时的禁忌 250