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前言 1

第一章 市场结构 1

1-1 序言 1

目录 1

图目 2

1-1 市场结构 2

1-2 在仪表市场的生产者 3

1-3 仪表市场的用户 4

1-4 仪表市场的促进者 4

1-2 产品类型 8

1-5 产品分类 9

1-6 市场交易渠道 10

2-1-1 承认需要 13

第二章 对仪表购买者的分析，第一部分 13

2-1 采购过程 13

2-1 采购过程 14

2-1-2 如何解决问题 16

2-1-3 对所需要的产品或服务的明确解释 16

2-1-4 供应来源 17

2-1-5 建议书 18

2-1-6 选择供应者 19

2-1-8 反馈 19

2-1-7 采购程序 19

2-2 采购情况的类型 20

2-3 购买者的任务 22

2-4 采购所受的影响 24

2-2 采购所受的影响 25

第三章 对仪表购买者的分析，第二部分 32

3-1 采购动机 32

3-2 采购动机对比 35

3-1 采购动机 35

3-3 工程承包商（EG） 38

3-4 原设备制造者（OEM） 41

3-5 使用者的工业 43

3-6 中间商 47

第四章 销售工程师的任务 51

4-1 市场销售概念 51

4-2 市场销售组合 54

4-1 市场销售组合 56

4-3 有关销售工程业务的说明 57

4-4 销售工程师提供的服务 59

第五章 为销售工程职业做准备 63

5-1 本身的动机 63

5-2 市场知识 65

5-1 情报资料来源 67

5-3 公司知识 69

5-4 产品知识 71

5-2 产品效益 72

5-5 应用知识 74

5-6 了解你的竞争者 76

5-7 在商业中的伦理学道德观念 78

5-8 尊重法律 81

6-1 情报系统 84

第六章 计划打入仪表市场的一种有效方法 84

6-1 采购过程 87

6-2 对新顾客的评定 88

6-2 评定过程 89

6-3 客户分类 90

6-4 目标和对象 91

6-3 客户分类方法 92

6-5 确认并满足顾客的需要 95

6-4 目标和目的 95

6-5 销售工程师的进入点 98

6-6 销售活动 100

6-6 地位的估量 102

第七章 与仪表购买者的联系交往 104

7-1 联系交往的方法 104

7-1 联系交往过程 107

7-2 信息来源的可信性 107

7-3 关于顾客的需要 110

7-2 购买的动机和吸引力 112

7-4 介绍出售的产品 113

7-3 介绍说明的构成 117

7-5 销售的辅助器材及其利用 118

7-4 销售辅助器材 120

7-6 建议 121

7-7 销售工作组 123

8-1 仪表购买者所关心的典型问题 126

第八章 了解仪表购买者所关心的问题 126

8-2 辨别购买者的约束 129

8-3 确定所需要的决策 131

8-1 揭示所关心的问题 134

8-4 建立制订决策的准则 135

条件相配合 137

8-5 把购买者的决策准则与产品所提供的 137

8-2 寿命周期费用 138

9-1 销售后对顾客的访问和服务 141

第九章 发展咨询顾问人员与顾客的关系 141

9-1 关系的发展 142

9-2 发展咨询顾问人员与顾客的关系的好处 144

9-3 发展共同有益的关系的要求条件 145

9-4 发展相互依存的计划 147

10-1 交易展览 150

第十章 有关的销售工程活动 150

10-2 电话销售 154

10-3 进行调查研究 156

10-4 时间和地区的安排 159

10-1 每月的行动计划 162

10-2 每周和每日的行动计划 163

10-5 预算、定额和支出 164

附注 167

参考文献 170