现代营销知识与技巧PDF电子书下载

第一章 营销基础概述 1

1．现代营销理论的基本内容 1

2．社会主义企业的营销观念 2

3．现代营销理论的研究对象 3

4．现代市场营销的基本任务 3

5．销售的内涵 5

6．市场竞争及竞争中的销售策略 6

7．满意商品与用户需要 7

8．营销管理人员应具备的特质 8

第二章 市场分类与目标市场 9

1．市场 9

2．现代市场的基本功能 9

3．市场分类 10

4．消费品按购买特点分类 14

5．消费品按用途分类 15

6．消费品按使用中的消耗特点分类 16

7．最终消费者与工业消费者 16

8．市场细分及企业受益 16

9．市场细分的基本标准 17

10．市场细分的一般步骤 19

11．目标市场 19

12．目标市场的营销策略 21

13．营销目标及其种类 23

14．市场营销环境 24

15．市场信息 24

第三章 市场调查与预测 27

1．市场调查 27

2．市场调查的主要内容 27

3．市场调查的基本方法 29

4．市场调查的基本步骤 30

5．社会商品购买力和商品可供量调查的必要性 31

6．消费者购物心理调查的必要性 31

7．广告促销效果的调查方法 32

8．新产品市场行销的调查与评价 33

9．市场调查表的结构和设计方法 34

10．设计市场调查表应注意的问题 35

11．市场调查报告的编写方法 36

12．人员访问调查法与邮寄调查法的比较 37

13．市场商品价格和服务收费标准的调查内容 38

14．市场预测 38

15．市场预测的主要内容 40

16．市场预测的基本方法 40

17．市场预测的基本步骤 42

18．市场普查 42

19．典型调查 43

20．抽样调查 44

21．市场预测中的调查法 44

22．市场预测中的时间序列法 45

23．产品生命周期各阶段的市场预测方法 46

24．市场预测中的相关预测法 47

25．市场预测的分类 48

26．市场营销决策 49

27．市场营销决策的分类 50

28．市场营销决策的程序 51

29．企业进行市场营销决策应具备的条件 52

30．对某超级市场调查的组织与实施 53

31．对某旅游市场调查的组织与实施 55

第四章 促销策略 56

1．促销策略 56

2．基本促销手段及其作用 56

3．产品寿命周期与促销手段的关系 57

4．如何根据产品的性质与用途确定促销手段 57

5．营业推广 58

6．营业推广的主要类型 58

7．营业推广的常用方式 59

8．组织营业推广的过程 60

9．广告 61

10．广告的功能 61

11．广告的分类 62

12．报纸广告 64

13．杂志广告 65

14．广播广告 66

15．电视广告 67

16．购物场所广告的类型及其特点 68

17．如何选择广告形式 69

18．制订广告预算的方法 72

19．怎样使广告符合消费者的心理 73

20．工商企业公共关系 76

21．工商企业公共关系的职能 76

22．工商企业如何搞好与顾客的关系 77

23．工商企业如何搞好与新闻界的关系 78

24．工商企业如何搞好与社区的关系 78

25．人员促销 79

26．推销人员应具备的条件 79

27．如何根据不同的推销对象选用推销员 80

28．推销员促成交易成功的七条技巧 80

29．推销员应注意的礼仪 81

30．如何将推销员的收入与推销效果挂钩 81

第五章 促销技巧 83

1．消费者的购买决策过程 83

2．顾客如何做出购物决定 84

3．六种常见的顾客购买动机 85

4．如何掌握顾客的购买动机 86

5．顾客购买行为的若干模式 87

6．顾客购买商品的时间规律 88

7．顾客购买商品的空间规律 88

8．分析购买商品的决策者执行者及使用者的意义 89

9．销售人员应掌握的商品知识 89

10．掌握商品知识和信息的途径 90

11．怎样与顾客打招呼 91

12．接近顾客的常用方法 92

13．怎样介绍商品 93

14．如何根据顾客的需要介绍商品的特点 95

15．如何保持顾客对商品的注意力 96

16．出示商品的主要技巧 97

17．怎样用观察法了解顾客的需求 98

18．怎样用推荐商品法了解顾客的需求 99

19．怎样以询问法了解顾客的需求 100

20．怎样倾听顾客的意见 101

21．怎样识别顾客的购买信号 102

22．促使顾客做出购买决定的方法 102

23．如何区别对待不同类型的顾客 104

24．启发顾客购买某种商品的相关商品的技巧 105

25．引导顾客通过购买五阶段的技巧 106

26．回答顾客提问的程序 107

27．回答顾客意见的若干方法 108

第六章 营销谈判 111

1．何谓谈判 111

2．促使人们进行谈判的动力 111

3．谈判的目的及应遵循的原则 112

4．如何在营销谈判前做到知己知彼 113

5．营销谈判人员应具备的素质 114

6．成功的谈判人员应具备的特征 115

7．营销谈判中应创造的气氛 118

8．谈判人员应采取的态度 119

9．如何制定谈判方案 120

10．谈判方案的提出方式和应注意的问题 121

11．营销谈判中如何听取对方的意见 123

12．营销谈判中如何提问和叙述 124

13．如何从非语言行为中揣摩谈判“对手” 125

14．如何把握营销谈判的时机 126

15．什么是原则性谈判方法 128

16．营销谈判双方建立和谐关系有何意义 130

17．影响谈判双方交流的原因 130

18．如何在营销谈判中打破僵局 131

19．从对方立场上看问题有何好处 132

20．如何在谈判中认定共同利益 133

21．营销谈判中常用的技巧 134

22．营销谈判中说服对方的关键是什么 135

23．遇到非正当谈判行为怎么办 135

第七章 营销岗位核算基础 138

1．常用货款结算方式 138

2．现金收付范围 144

3．坐支现金 145

4．现金管理规定的七不准 145

5．空头支票 146

6．借用支票 146

7．专控商品 146

8．柜组使用发货票时应注意的问题 146

9．柜组核算员的主要工作 147

10．库存商品清查盘点的主要工作 147

11．商品调价 147

12．商品削价 147

13．批发企业商品交接方式 148

14．经营贵重商品应注意的问题 148

15．门市商品销售与仓库商品销售 149

16．收款员每日营业前及营业终了应做的工作 149

17．营销过程中收款员应注意的事项 149

18．对集体购买的专控商品应注意审核的有关凭证 150

19．零售商业企业商品购进的主要渠道及进货应具备的原始凭证 150

20．商业企业的财务成果与营业收入 150

21．商品经营利润与纯利润 151

22．商业企业按规定应交纳的税金 151

23．商业企业税后留利的主要用途 151

24．分析评价商业企业经济效益的财务指标 152

25．发出商品与在途资金的增减变化及其原因 152

26．影响销货款回笼速度的原因 153

27．拖欠、延付、拒付货款的原因 153

第八章 商品价格 154

1．价格形成的基础 154

2．影响价格形成的因素 154

3．价值构成与价格构成的关系 156

4．成本与价格的关系 157

5．商品价格体系 158

6．商品价格分类 158

7．比价体系 159

8．工农业产品比价 159

9．工业品比价 160

10．差价体系 163

11．购销差价 163

12．地区差价 163

13．批零差价 164

14．季节差价 165

15．质量差价 166

16．价格预测常用方法 168

17．企业定价目标 168

18．影响产品定价的主要因素 169

19．产品定价的常用方法 170

20．工资利润率定价法 171

21．资金利润率定价法 172

22．综合利润率定价法 173

23．产品定价策略 174

24．低价投放策略 174

25．系列产品定价策略 176

26．博弈定价策略 177

27．价格监督 178

第九章 商业地理 180

1．我国商业中心是怎样形成的 180

2．我国商业中心的分布有哪些特点 180

3．我国粮食作物主要有哪些 181

4．稻谷的产销分布 181

5．小麦的产销分布 181

6．玉米的产销分布 182

7．大豆的产销分布 182

8．棉花的用途及其分布状况 183

9．麻的种类及其分布状况 183

10．蚕茧的种类及其分布状况 183

11．甘蔗的产销分布 184

12．甜菜的产销分布 184

13．茶叶的品种及其分布状况 184

14．烟草的生产分布 185

15．果品的生产分布 185

16．苹果的产销分布 186

17．梨的产销分布 187

18．柑桔的产销分布 187

19．葡萄的产销分布 188

20．龙眼的产销分布 188

21．荔枝的产销分布 189

22．菠萝的产销分布 189

23．香蕉的产销分布 190

24．干果的生产分布 190

25．红枣的产销分布 191

26．核桃与核桃仁的产销分布 191

27．柿饼的产销分布 192

28．板栗的产销分布 192

29．蔬菜的种类有哪些 193

30．白菜类蔬菜的产销分布 193

31．根菜类蔬菜的产销分布 194

32．葱蒜类蔬菜的产销分布 194

33．绿叶菜类蔬菜的产销分布 195

34．薯芋类蔬菜的产销分布 196

35．茄果类蔬菜的产销分布 196

36．瓜菜类蔬菜的产销分布 197

37．豆菜类与水生菜类蔬菜的产销分布 197

38．多年生菜类蔬菜的产销分布 198

39．牛的生产和分布 198

40．猪的生产和分布 199

41．羊的生产和分布 199

42．家禽的生产和分布 200

43．蛋品的生产和分布 200

44．海洋水产品的生产和分布 201

45．淡水水产品的生产和分布 201

46．我国有哪些重要渔港和渔区 202

47．食用土特产有哪些种类 203

48．榨菜的产销分布 203

49．金针菜与冬菜的产销分布 203

50．黑木耳与猴头蘑的产销分布 204

51．香菇、蘑菇、草菇的产销分布 204

52．笋干与玉兰片的产销分布 205

53．笋衣与发菜的产销分布 206

54．腐竹与腐衣的产销分布 206

55．八角茴香的产销分布 206

56．花椒的产销分布 207

57．胡椒与桂皮的产销分布 207

58．药材的种类及部分药材的产销分布 208

59．畜产品的产销分布 209

60．其他类土特产的产销分布 210

61．油漆的产销分布 210

62．棉纺织品的产销分布 211

63．麻纺织品的产销分布 211

64．毛织品的产销分布 212

65．丝织品的产销分布 212

66．化纤织品的产销分布 213

67．粮食复制品的产销分布 213

68．食用植物油的产销分布 214

69．酒的种类和用途 215

70．白酒的产销分布 215

71．黄酒的产销分布 216

72．啤酒的产销分布 217

73．果露酒的产销分布 217

74．食糖的产销分布 218

75．罐头的产销分布 219

76．卷烟的产销分布 219

77．茶叶的产销分布 220

78．食盐的产销分布 221

79．糕点的产销分布 221

80．糖果的产销分布 222

81．果脯蜜饯的产销分布 223

82．饮料的产销分布 223

83．乳品的产销分布 224

84．水产加工品的产销分布 224

85．调味品的产销分布 225

86．淀粉的产销分布 226

87．儿童食品的产销分布 226

88．搪瓷品和铝制品的产销分布 227

89．鞋靴的产销分布 227

90．日用塑料制品的产销分布 228

91．自行车的产销分布 228

92．缝纫机的产销分布 228

93．照相器材的产销分布 229

94．钟表的产销分布 229

95．家用电器的产销状况 230

96．电视机的产销分布 231

97．收音机和录音机的产销分布 231

98．电风扇和洗衣机的产销分布 232

99．电冰箱的产销分布 232

100．纸张的产销分布 232

101．笔墨的产销分布 233

102．测绘仪器和乐器的产销分布 233

103．陶瓷品的产销分布 234

104．雕塑工艺品的产销分布 235

105．漆器工艺品的产销分布 235

106．织绣工艺品的产销分布 235

107．金属工艺品的产销分布 236

108．京广铁路干线 236

109．津沪铁路干线 237

110．北同蒲线、太焦线、焦枝线、枝柳线 237

111．宝成—成昆线、成渝—川黔、黔桂线 238

112．哈大线 238

113．京沈—京包—京兰—兰青—青藏线 238

114．陇海—兰新线、石太—石德—胶济线 239

115．沪杭线、浙赣线、湘黔线、贵昆线及台湾铁路 239

116．公路运输主要干线 239

117．内河航运线 240

118．沿海航线 241

119．远洋国际航线 241

120．航空运输 242

121．北京商业中心 242

122．上海商业中心 243

123．天津商业中心 243

124．沈阳商业中心 244

125．武汉商业中心 244

126．广州商业中心 245

127．重庆商业中心 245

128．其他商业中心的分布 245

129．经济特区和沿海开放城市 246

130．沿海的主要港口 246

第十章 特殊条件下的市场营销 248

1．供应短缺及其种类 248

2．提高产品价格——缓解供应短缺与市场需求状况 249

3．供应短缺使价格上升，企业所面临的消费要求 250

4．供应短缺与产品市场潜量分析 250

5．短缺商品与搭配销售 251

6．国际营销环境及其特点 252

7．国际目标市场的选择程序 254

8．对外贸易 254

9．自由贸易 254

10．保护贸易 254

11．间接出口 254

12．直接出口 255

13．补偿贸易 255

第十一章 营销法规 256

1．营销人员应掌握的主要法律、法规 256

2．经济合同法规及其适用范围 256

3．订立经济合同的原则 257

4．无效经济合同及其处理 257

5．违反经济合同应负的责任 258

6．经济合同的变更和解除 259

7．经济合同中的主要违法行为 260

8．经济合同的调解和仲裁 260

9．价格法规 261

10．制定价格的原则 261

11．价格管理的形式 262

12．价格监督检查的主要内容 263

13．哪些行为属于价格违法行为 263

14．商品和收费为什么要明码标价 264

15．明码标价规定的主要内容 265

16．价格处罚规定的主要内容 266

17．计量法规 267

18．计量器具的管理 267

19．计量违法行为应负的法律责任 268

20．商标法 268

21．商标标识必须符合的规定 269

22．商标禁用条款 269

23．商标侵权行为及其处罚 270

24．《广告管理条例》管理的范围 270

25．广告申请的注意事项 271

26．确定和审查广告内容的基本原则和要求 271

27．广告违法行为及其处罚 272

28．税收法规 273

29．我国税法主要的表现形式 273

30．我国税率的形式 274

31．目前我国开设了多少种税 274

32．营业税及其征收 275

33．产品税及其征收 275

34．集体企业所得税及其征收 276

35．印花税及其征收 276

36．如何处罚漏税、欠税、偷税、抗税行为 277

37．食品卫生法 277

38．食品卫生的要求和规定 278

39．禁止经营和生产的食品 279

40．食品添加剂的卫生要求和规定 280

41．食品容器、包装材料和工具、设备的卫生要求 280

42．食品卫生管理的要求 280

43．违反食品卫生法的处罚 282

44．须持有“健康合格证”方能上岗的人员 282

45．产品经销企业的质量责任 283

46．违反质量法规应承担的法律责任 283

47．标准化法 284

48．强制性标准和推荐性标准 284

49．商业运输的基本原则和条件 285

50．商品运输交接的规定 286

51．商品进、出库的规定 286

52．投机倒把行为的特点和表现 287

53．对投机倒把行为的行政处罚 288

54．商业工作保密的具体范围 288

55．绝密级事项的种类 289

56．机密级事项的种类 290

57．秘密级事项的种类 290

附录 291

主要参考书目 361

后记 363