现代推销理论与技巧PDF电子书下载

第一篇 推销概论 1

第一章 推销概念 1

第一节 推销学概念 1

目录 1

第二节 推销的定义 7

第三节 推销的意义和内容 12

第四节 推销与环境因素 18

第五节 推销的发展 24

第二章 推销原理 33

第一节 推销文化 33

第二节 GEM原理 41

第三节 推销服务原理 54

第四节 推销程序原理 61

第一节 推销方格概念 72

第三章 推销方格 72

第二节 顾客方格概念 78

第三节 推销方格与顾客方格的配合 85

第四节 培养正确的推销心态 87

第二篇 推销方法 90

第四章 认识顾客 90

第一节 顾客类别 90

第二节 消费观念 95

第三节 购买动机 102

第四节 购买行为 116

第五章 寻找顾客 124

第一节 发掘潜在顾客 124

第二节 确立潜在顾客 128

第三节 直接寻找顾客方法 133

第四节 间接寻找顾客方法 143

第六章 约见顾客 157

第一节 约见的意义 157

第二节 约见的内容 161

第三节 约见的方法 175

第七章 接近顾客 189

第一节 接近顾客的目的 189

第二节 接近顾客的准备 193

第三节 注重首次会见 202

第四节 要素接近法 209

第五节 语言接近法 214

第六节 心理接近法 221

第七节 关系接近法 228

第一节 面谈目的 236

第八章 推销面谈 236

第二节 推销介绍要求 241

第三节 推销介绍技巧 246

第四节 推销价格面谈 254

第五节 主体提示法 261

第六节 直接提示与间接提示 266

第七节 积极提示与消极提示 271

第八节 相反提示与逻辑提示 276

第九节 产品演示法 281

第十节 符号演示法 286

第十一节 影视演示法 292

第十二节 推销面谈原则 295

第九章 达成交易 305

第一节 达成交易概念 305

第二节 成交基本策略 313

第三节 直接成交法 321

第四节 假定成交法 325

第五节 选择成交法 331

第六节 小点成交法 336

第七节 机会成交法 342

第八节 成交事后注意 348

第三篇 推销技巧 352

第十章 弄议处理技巧 352

第一节 顾客异议概念 353

第二节 顾客异议类型 356

第三节 顾客异议根源 363

第四节 处理顾客异议策略 370

第五节 处理异议技巧 379

第一节 说服技巧 392

第十一章 诱导技巧 392

第二节 对45种顾客的诱导法 397

第十二章 推销单项技巧 423

第一节 柜台推销技巧 423

第二节 成交技巧 433

第三节 收款技巧 440

第四节 用电话技巧 444

第五节 吸引顾客注意技巧 451

第四篇 推销管理 459

第十三章 推销人员 459

第一节 推销员分类 459

第二节 推销员素质 464

第三节 推销员职责 471

第四节 推销员修养 477

第五节 推销员道德 483

第六节 涉外推销员 491

第一节 礼仪概述 496

第十四章 推销礼仪 496

第二节 推销员仪态 497

第三节 推销员的礼节 506

第十五章 推销管理 516

第一节 推销员的选拔 516

第二节 推销员的培训 528

第三节 推销员的激励 538

第四节 推销指导与评价 546

第五节 推销组织与控制 555

第十六章 推销计划 566

第一节 销售计划概念 566

第二节 销售计划内容 570

第三节 推销人员的计划 578

第一节 推销语言艺术 588

第五篇 推销辞令 588

第十七章 推销语言决窍 588

第二节 推销提问 596

第三节 推销答问 605

第十八章 推销语音 611

第一节 声音与音调 611

第二节 调整声音10法 616

附录 628

附录1 推销案例 628

附录2 测验题 639

一、推销方格自我测验题 639

二、推销员考核测试题 642

三、检查销售谈话20问 648

四、企业形象诊断题 650