工业销售管理PDF电子书下载

目录 1

第一章　工业销售体系 1

第一节　销售的定义 1

第二节　工业销售的定义 2

第三节　工业顾客 3

第四节　工业产品分类 8

第五节　工业销售体系 10

第六节　工业销售和消费品销售的基本区别 14

本章小结 18

第二章　对工业产品的需求 20

第一节　对工业产品的总需求 20

第二节　有关衍生需求的特点 21

第三节　有关连带需求的特点 25

第四节　有关产品类型的特点 27

第五节　有关市场性质的特点 31

第六节　有关工业买主性质的特点 32

第七节　有关顾客集中区域的特点 33

本章小结 35

第一节　行业标准分类（SIC） 37

第三章　工业顾客 37

第二节　顾客对象的确定 39

第三节　具体顾客位置的确定 43

第四节　组织机构的特点 48

第五节　有关工业公司采购行为的资料收集 54

本章小结 55

第四章　工业采购 57

第一节　工业采购过程 58

第二节　采购过程中的当事人 63

第三节　采购行家 67

第四节　买主的采购动机 71

本章小结 79

第五章　工业销售策略的制定 81

第一节　销售策略 81

第二节　销售规划 87

第三节　销售规划中的矩阵模式 90

本章小结 98

第六章　工业销售情报 100

第一节　销售情报 100

第二节　销售情报系统 102

第三节　工业销售调研 111

本章小结 120

第一节　工业产品策略 122

第七章　工业销售中的产品策略 122

第二节　产品规划的重要性 124

第三节　工业产品失败的费用 127

第四节　产品寿命周期 128

第五节　新产品 134

第六节　工业产品失败的原因 143

第七节　工业市场上的产品经理 147

本章小结 148

第一节　工业分销渠道策略 150

第八章　工业销售中的销售渠道策略 150

第二节　工业分销渠道策略的制定 155

第三节　工业中间人 162

第四节　工业市场上的实物分配 179

本章小结 182

第九章　工业销售中的促销策略——人员推销 184

第一节　工业促销策略 185

第二节　工业市场上的人员推销 187

第三节　工业市场上的推销管理 196

第四节　工业推销策略的制定 207

本章小结 209

第十章　工业销售中的促销策略——广告和营业促销 211

第一节　工业市场上的广告 211

第二节　工业市场上的营业促销 231

第三节　工业促销策略的制定 241

本章小结 244

第十一章　工业销售中的订价策略 246

第一节　工业市场上的订价 248

第二节　订价决定的影响因素 251

第三节　价格表价格和净价 266

第四节　投资回收订价法 270

第五节　订价中的递价模式 274

第六节　工业市场的租赁业务 279

本章小结 282

第十二章　工业销售学的前景 284

第一节　工业销售学在学术界的前景 284

第二节　工业销售学在工业实践中的前景 286

第三节　工业销售学的发展趋势 289

本章小结 293

附录：工业销售管理方案 295