国外商贸谈判技巧PDF电子书下载

目录 1

序言 1

一、国外商业谈判技巧百例 1

1．投石问路 1

2．发盘的艺术 3

3．真钱与“假钱” 4

4．蛊惑人心 6

5．公平交易 7

6．得寸进尺 10

7．商业间谍战 11

8．吹毛求疵 13

9．错误的偏见 15

10．数字游戏 16

11．统计魔术 17

12．需求的金字塔 19

13．混水摸鱼 22

14．情绪的迸发 24

15．电话商谈的利弊 26

16．节外生枝 28

17．“润滑剂” 29

18．假出价 30

19．战略与策略 31

20．怎样克服怯场 33

21．答非所问 34

22．本末倒置 36

23．忍耐与信心 37

24．合作的利己主义 39

25．一加一等于四 41

26．目标的设定 42

27．过犹不及 45

28．轻重缓急 46

29．不要作茧自缚 48

30．欲速不达 49

31．商谈笑话 51

32．不要不好意思拒绝 52

33．轮番轰炸 55

34．“家族”的力量 56

35．小心沼泽地 58

36．非请莫入 59

37．门户洞开 62

38．无声的谈判 64

39．弄巧成拙 65

40．增强说服力 66

41．疲劳战术 68

42．以诚相待 69

43．合同上的漏洞 70

44．私人侦探 71

45．最佳投手 72

46．出其不意 73

47．观念的转变 74

48．诺言的利弊 75

49．卖买的临界点 78

50．妥协的范围 81

51．观点的推销 82

52．各个击破 83

53．“再多就没有了！” 88

54．报价单的挑选 91

55．专家的利用 94

56．对牛弹琴 96

57．平摊？不！ 97

58．凑个整数 98

59．僵局的妙用 100

60．和盘托出 101

61．顾全面子 103

62．有意出错 105

63．引诱价 108

64．抬价策略 110

65．踢皮球战术 114

66．有限制与有权力 115

67．地位的差异 120

68．察颜观色 121

69．议程的安排 122

70．答话的艺术 124

71．迷魂阵 126

72．传递信息的媒介 127

73．额外的要求 129

74．如何提问 131

75．让步的八种型态 140

76．大智若愚 143

77．嘻笑怒骂 145

78．苛求的功效 146

79．削弱反对意见的办法 147

80．跨过障碍 151

81．“人质”战略 152

82．最后的期限 153

83．备忘录 155

84．代理人 157

85．紧追不舍 160

86．非正式谈判 162

87．“平台”与“拆台” 163

88．第三者的插足 165

89．“行家里手” 168

90．最后的通牒 170

91．需要的满足 172

92．如何创造谈判气氛 174

93．前车可鉴 175

94．见好即收 182

95．知己知彼 184

96．行动的纲领——计划 185

97．“八十比二十”的原则 187

二、附录 188

1．谈判的基本原则 188

2．理想的谈判者 191

3．买卖双方的谈判资本 193

4．各国谈判方式的差异 195

5．谈判能力的自我测试 201

三、主要参考资料 213