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目录 1

第一章绪 论 1

第二章商务谈判的概念和模式 10

第一节商务谈判的概念和特点 10

第二节商务谈判的基本形态和原则 17

第三节谈判的模式 24

第三章商务谈判的类型 36

第一节商务谈判的类型 36

第二节商务谈判的形式 42

第三节商务谈判的内容 50

第四章商务谈判心理学 61

第一节谈判心理研究 61

第二节谈判的成功信念 70

第三节经济利益与谈判道德 74

第四节个性与谈判 77

第一节谈判前信息情报的收集 93

第五章谈判前的准备 93

第二节谈判目标的确定 102

第三节谈判计划的制定 109

第四节谈判方式的选择 115

第六章商务谈判人员的组织与管理 122

第一节商务谈判人员的个体素质 122

第二节商务谈判人员的群体构成 132

第三节商务谈判人员的管理 144

第一节接触摸底阶段 151

第七章商务谈判过程 151

第二节报价阶段 156

第三节回顾总结阶段 159

第四节实质磋商阶段 163

第五节达成交易阶段 171

第六节协议达成阶段 173

第七节交易条件的磋商过程 176

第一节经济对抗理论与商务谈判 186

第八章商务谈判的思维模式与策略制定 186

第二节商务谈判策略的思维模式 190

第三节制定商务谈判策略的程序 202

第四节制定商务谈判策略的方式 204

第五节识破商务谈判中的诡道 207

第九章 商务谈判策略的运用 213

第一节根据双方地位决定的谈判策略 213

第二节根据对方谈判作风制定的策略 218

第三节报价策略 229

第四节讨价还价策略 237

第五节谈判的时空选择及议程策略 249

第六节其它谈判策略 258

第十章商务谈判技巧 283

第一节信息沟通技巧 283

第二节处理僵局技巧 295

第三节施加压力和抵御压力技巧 299

第四节语言技巧 303

第五节利用时机技巧 310

第十一章涉外商务谈判合同 313

第一节涉外商务谈判合同签订的内容 313

第二节涉外商务谈判经济效果的核算 326

第三节外贸合同的签订与履行 328

第十二章商务谈判协议的履行 339

第一节商务谈判协议的鉴证和公证 339

第二节商务谈判协议的履行 343

第三节签订协议易犯的错误 349

第十三章 涉外商务谈判中的礼节与各国商人的谈判风格 359

第一节商务谈判中的礼节 359

第二节各国商人不同的谈判风格 366

第十四章商务谈判课中的模拟教学 382

第十五章商务谈判模拟训练题 406

1．模拟训练题 406

2．参考答案 432