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第一章 了解保险推销 2

一、保险推销将是一个热门行业 2

1.中国有庞大的保险市场待开发 2

2.国家政策促进保险市场发展 5

3.社会因素对保险业发展的深远影响 6

4.公民素质对保险业发展的影响 10

二、120万个职位空缺下的中国保险业 12

1.保险行业的人才争夺战 12

2.保险行业的诱惑力 15

3.保险与传统行业的魅力比较 19

三、人们越来越需要买保险 22

1.买保险多一份保障，让人幸福少忧 22

2.保险是一种保障 24

3.保险是一种准备 25

4.保险是一种投资 27

5.社会环境的变化要求买保险 28

6.生存环境恶化需保险 29

7.生活压力增大要求买保险 30

四、保险推销的难度 30

1.保险行业的受制性 30

2.几十万元收入的付出 33

第二章 新保险推销员应具备的素质与能力 37

一、推销员对保险的态度及观念 37

1.对保险必须有热忱的态度 38

2.作为一名推销员应有的观念 41

二、优秀的推销员应具备的素质 44

1.诚信是保险推销员从业的前提和基础 44

2.愚公精神是推销成功推销的重要因素 45

3.仪表与装束 46

4.说话语调与交谈习惯是促成成交的关键 48

三、推销员应具备的能力 53

1.智力 53

2.社交能力 54

3.自我管理能力 56

四、推销员的基本准备 58

1.知识准备 58

5.礼貌与规矩 59

2.推销准备 62

3.心理准备 68

五、保险工作规则和时间管理 74

1.合理的保险工作计划 74

2.科学的时间管理 76

六、如何做好一名女保险推销员 79

1.女保险推销员的举止 79

2.女保险推销员的香水与气味 82

3.男性规则中的女保险推销员 83

4.女保险推销员开发准保户的方法 86

第三章 怎样开拓保户 91

一、认识主顾开拓 91

1.开拓保险保户的重要性 91

2.主顾的条件 93

二、保户开拓的方法 98

1.开拓保户的一般方法 98

2.瞄准保户市场 102

3.区分不同的保户群 104

4.不间断的电话联系 107

三、保户开拓的技巧 109

1.寻缘找故 109

2.陌生拜访 113

3.连锁介绍 117

4.借用影响力 119

5.善用“猎犬” 120

6.其他的技巧 122

四、怎样利用信函开拓主顾 124

1.推销信函与业务信函的区别 124

2.赋予信函独特的吸引力 125

3.信函开拓的技巧 130

4.利用信函开拓保户的注意事项 135

5.各类信函范例参考 136

五、开拓高额保单保户方法综合介绍 143

1.哪些是我们要开拓的高额保单保户 143

2.打开高额保单保户的钱袋 145

3.开拓高额保单保户的技巧 146

4.打开高额保单保户钱袋的实例--柴田和子的推销 147

1.推销员的积极态度 151

一、新保险推销员接触保户前的心理准备 151

第四章 新保险推销员与保户正式接触前的准备 151

2.正确的保险推销理念 153

3.不得轻视保险推销工作 155

二、全方位了解准保户 157

1.接触前调查准保户 158

2.了解准保户的“底” 162

3.划分准保户的类型 167

三、准保户信息资料的整理技巧 169

1.建立准保户卡 169

2.建立系统的准保户档案 173

四、准备好你的推销工具 181

1.接触准保户应准备的推销工具 181

2.名片是最方便使用的推销工具 183

3.装好必要的推销工具 186

五、制订拜访保户计划 187

1.拜访计划的六要素 188

2.拜访计划内容的拟定方法 190

3.慎选访问的时间 191

4.制定短期拜访计划 195

5.制定长期拜访计划 198

第五章 成功接触准保户的技巧 203

一、给准保户留下良好的第一印象 203

1.保险推销员须着装整洁 204

2.保险推销员举止要得体 208

二、接触准保户时要善于调整心理状态 211

1.克服访问恐惧 211

2.清除陌生拜访的紧张与胆怯 212

3.利用“自我暗示”来调整自己的心态 216

4.利用“应变行为”来调整自己的情绪 220

5.接触准保户时要消除自卑的心理 223

6.接触准保户要有执著的意志 228

三、与准保户面谈的技巧 232

1.令准保户松弛 232

2.收集准保户资料 233

3.令准保户思考 234

4.提出解决办法 235

四、揣摩准保户的心理状态 236

1.揣摩准保户是否欢迎 237

2.透视准保户内心是否有诚意 239

3.揣摩准保户内心对寿险的态度 241

五、排除准保户不利于推销的行为 244

1.接纳准保户的意见 245

2.包容准保户的过错 247

3.委婉回绝准保户的无理要求 248

4.主动激励准保户 250

六、赢得准保户的两把利剑--微笑与赞美 252

1.微笑是赢得准保户的最好语言 253

2.赞美是推销员成功推销的前提条件 255

七、了解准保户最重视的需求 263

1.摸清准保户需要的保险 264

2.发现准保户最重视的需求的方法 269

八、开拓女性市场的技巧 277

1.了解女性准保户是开拓女性市场的前提条件 278

2.开拓女性市场时应注意的问题 280

3.应付女性准保户的方法 282

第六章 怎样促使保险推销成功 286

一、促成的原则及要领 286

1.促成的原则 286

2.促成的要领 287

二、促成时要正确判断保户的购买点 290

1.保户的眼神有所变化 290

3.保户不断提问题 291

2.保户的行为态度有所改变时 291

三、良好的保险产品说明是促成成功的关键 292

1.说明保险产品要生动形象 292

2.把握好语速 293

3.重复优点 294

4.有凭有据 294

5.权衡利弊 294

四、促成工作对保险推销员的三大要求 296

1.端正的心态 296

2.坚定的信念 297

3.热忱的态度 298

五、促成时正确启发保户的方法 298

1.打通买主的思想障碍 300

2.提出可信性的建议 300

4.换新词重提旧建议 301

3.使用热切的语调 301

6.促使保户自发做决定 302

5.利用人的期盼心理 302

7.用行动启发 303

8.直接启发和间接启发 304

9.正面启发和反面启发 305

10.“软”与“硬”的双重启发 306

六、促成的方法 308

1.假设成交法 308

2.激将法 309

3.二择一法 311

4.诱导法 312

5.行为促成法 313

6.举例法 315

7.其他促成方法 315

1.顺其自然 317

七、促成的技巧 317

2.利用情感 318

3.利用保户的从众心理 320

4.趁热打铁 320

5.重复激发保户的购买动机 321

6.一次促成技巧 322

7.多次促成的技巧 324

八、促成时的注意事项 325

1.合适的位置 326

2.事先准备好投保书和收据 327

3.让保户有参与感 327

4.制造一对一的促成环境 328

5.促成失败时，努力创造复访机会 329

6.请对方介绍新的保户 329

九、怎样避免保户反悔 331

7.祝贺对方 331

1.绝对不可慌张 332

2.不讲多余的话 332

3.不要过于表露喜悦神色 332

4.不可争辩求胜也不可退让 333

5.及时告退 333

十、促成过程的禁忌 334

1.制造问题 334

2.急躁或面露不悦之色 335

3.未能确知对方的预算 335

4.促成时机不当 335

5.削价 336

一、售后服务的重要性 338

1.售后服务的核心--理赔 338

第七章 新保险推销员怎样做好售后服务 338

2.售后服务的其他意义 340

3.公司及推销员与售后服务的直接利益关系 342

4.总结：应当做好售后服务的26个理由 345

二、售后服务的原则及其功能 347

1.售后服务的原则 347

2.售后服务的功能 351

三、售后服务的方法 355

1.理赔的服务方法 355

2.收续保费的服务方法 357

3.接受咨询 358

4.保单和其他物件的递送服务 359

5.对体检、拒保、加费的保户的服务 360

6.其他售后服务 361

四、售后服务的技巧 364

1.预防保户失望 364

2.与保户保持联络 367

3.做一个商誉使者 370

4.服务要独特 372

第八章 怎样和保户签订保险合同 375

一、了解保险合同 375

1.保险合同及其特征 375

2.保险合同的凭证及基本条款 377

3.保险合同的法律关系 384

二、保险合同的订立、履行、变更和终止 389

1.保险合同的订立 389

2.保险合同的履行 390

3.保险合同的更动 397

4.保险合同的终止 401

三、保险合同的解释原则和争议处理 403

1.保险合同的解释原则 403

2.保险合同的争议处理 405

一、愤怒的情绪 410

第九章 新推销员的推销禁忌 410

1.主观愤怒 411

2.客观愤怒 412

3.人际愤怒 413

二、强迫推销 414

三、利用谎言 416

四、保险推销员的其他禁忌 418

1.推销员的工作不规范 418

2.推销员不重视接触准保户 420

3.推销员害怕被准保户拒绝 421

4.推销员把握不好签单的时机 422

5.推销员相互抢单 423

6.推销员不熟悉自己推销的险种，胡乱解释 423

7.推销员自己为自己设置陷阱 424

8.推销员生搬硬套 425