原一平推销学全书PDF电子书下载

代序 原一平——自信的男人 福田赳夫 1

第一章 原一平奋斗史 1

一 少年时代 2

二 落魄的日子 3

三 脱胎换骨 12

四 在太岁头上动土 19

第二章 推销员的成功法则 31

第一节 战胜失败 33

一 原一平的七个问题 34

二 推销员失败的原因 35

三 战胜失败的方法 39

四 成功者的特质 41

五 失败只是暂时的 45

六 成功唯“勤”，别无他途 49

第二节 让自己充满信心 51

一 人人都是推销员 52

二 推销是勇敢者的职业 54

三 意志薄弱者难成大事 58

四 自信是推销员不缺可少的气质 61

第三节 爱与真诚带来成功 65

一 推销员应具有爱心 66

二 热爱家庭但切勿迷恋 67

三 原一平的家庭 69

四 热爱自己的商品 73

五 贩卖“爱的梦想” 74

六 真诚换来的是客户 78

第四节 自我激励 81

一 克服“推销低潮” 82

二 自我激励使人振奋 84

三 确定奋斗的目标 87

四 热情的力量 90

第五节 坚韧不拔导向成功 95

一 要具有钢铁般的意志 96

二 锲而不舍才能成功 97

三 再试一次的勇气 103

四 保持旺盛的斗志 105

第六节 奠定成功的基础 113

一 不跟无志向者在一起 114

二 幸运存在于实力之中 115

三 推销员本身决定着成功还是失败 117

四 成功推销员都是博学之人 118

五 利用一切机会学习 124

第三章 时间管理 129

第一节 推销员的时间法则 131

一 养成时间意识 132

二 胜负决定于起步 134

三 长时间工作是成功的秘诀 136

第二节 与时间赛跑 141

一 有效利用时间 142

二 提高效率的方法 143

三 制订优先顺序 146

四 善用等候与闲暇的时间 149

五 懂得对自己和别人说“不” 153

第四章 “说”的艺术 159

第一节 创造美好的音色 161

一 创造音色是推销员的义务 162

二 创造有说服力的声音 164

三 使用买主的语言交谈 168

第二节 接近客户时的语言技巧 173

一 打动客户的心 174

二 如何向初次见面的客人打招呼 176

三 见面后的第一句话 177

四 千万不要打断客户的谈话 181

第三节 销售时的语言技巧 187

一 恭维客户 188

二 利用提问说服客户 195

三 利用比喻说服客户 200

四 利用幽默说服客户 201

五 引用小故事说服客户 204

六 利用举例说服客户 208

七 原一平的语言技巧 210

第四节 打电话时的语言技巧 213

一 电话预约的要领 214

二 电话预约的技巧 215

三 电话推销时要注意自己的音质 221

第五章 开发客源 225

第一节 客户的数量直接影响到推销的成绩 227

一 开发新市场 228

二 信息的重要性 230

三 如何寻找客户 232

四 主动搜集资料 233

五 千方百计收集信息 235

第二节 开发客源的途径 245

一 利用公司资源开发客源 246

二 利用个人资源开发客源 248

三 利用外部资源开发客源 252

四 请人介绍准保户 253

第三节 收集客户的有关信息 261

一 了解客户的相貌 262

二 了解客户及其家人的兴趣爱好 266

三 了解客户的其它方面 267

第四节 拥有丰富情报是鉴别客户的基础 271

一 成为情报丰富的推销员 272

二 如何鉴别客户 273

第六章 接近技巧 277

第一节 重视接近的效果 279

一 接近时的任务 280

二 争取获得接见也是一种推销 281

第二节 接近客户的方法 285

一 万无一失的接近法 286

二 出奇致胜 287

三 敲门前应注意的事 292

四 注意你视线的位置 296

五 万万不可迟到 297

六 勇于承认错误才能吸引客户 299

七 如何使客户集中注意力 303

八 态度上的接近技巧 307

第三节 接近时如何吸引客户的注意力 313

一 找寻共同的话题 314

二 利用产品 318

三 利用客户的好奇心 322

四 利用“演戏”接近客户 324

五 利用问题接近客户 326

六 利用服装接近客户 327

七 利用特长接近客户 331

八 用新鲜感吸引客户 333

第七章 销售技巧 337

第一节 推销员自身应注意的问题 339

一 鱼爱吃什么 340

二 面带微笑的人处处都受欢迎 342

三 决定推销是否成功的条件 346

四 避免过分推销 350

五 不必告诉客户太多的细节 352

六 不要害怕沉默 354

七 什么时候拿出商品简介 356

八 不要给客户施加太大的压力 357

九 不能说的实话 359

十 如何对付竞争对手 361

十一 保持镇定 369

十二 欢迎恶劣天气 371

第二节 利用客户的心理 373

一 利用感情 374

二 不要期待客户说：“我买” 377

三 满足客户最微小的愿望 379

四 不要隐瞒商品的缺陷 382

五 唤起客户的要求 383

六 唤起客户的危机意识 388

七 利用客户的拥有心理 390

八 利用客户的好奇心 392

九 先讲坏消息 394

十 诱导与暗示的作用 396

第三节 作个推销需要的能手 399

一 卖象肉的故事 400

二 爱家的人最易攻破 401

三 为客户创造需要 404

四 把客户最基本的需要变成购买力 406

第四节 推销时常用的方法 413

一 如何进行直冲拜访 414

二 二选一推销法 419

三 促使客户当场购买 422

四 软硬兼施 425

五 掌握主动权 427

六 射将先射马 432

七 “收买”客户 434

第五节 演示推销法 437

一 如何演示推销 438

二 配合肢体语言 446

三 注意你的销售动作 447

四 用眼睛来推销 448

五 怎样锻炼演技 449

第六节 利用道具推销 451

一 利用产品推销 452

二 利用小道具 462

三 利用图案 465

四 亲手制作推销工具箱 466

第七节 向不同态度的客户推销 469

一 对待傲慢的客户 470

二 对待理智型的客户 472

三 对待不信任推销员的客户 473

四 对待依赖型的客户 474

五 递送保单时的注意事项 477

六 递送加收保费保单 480

第八节 讲故事推销法 483

一 讲故事的技巧 484

二 讲个生动的故事 486

三 收银机促成签约的故事 492

四 我是他的第三个探望者 493

五 两份工作的故事 495

六 人生的岔路口 496

第九节 完成推销的秘诀 499

一 古老的推销秘诀 500

二 何时该做结语 502

第十节 其它推销技巧 507

一 与客户大吵一架 508

二 短时间内增进推销效果 509

三 做好对待突发事件的准备 511

四 准时向公司报告 514

五 同行访问的技巧 515

六 将小额订单变成大额订单的技巧 519

七 灵活运用推销技巧 521

八 一天拜访六个客户 522

九 一场遭遇战 526

第十一节 诚意待人 529

一 赢得别人的信任 530

二 你诚实吗 533

三 努力就会成功 534

四 让客户自己决定 536

第八章 如何面对异议和拒绝 539

第一节 推销时被拒绝是避免不了的 541

一 面对拒绝时的心理准备 542

二 不要因拒绝而退缩 547

三 异议中隐含的真正内容 553

四 对客户的问题表示感谢 557

五 纠正客户不正确的观念 558

第二节 克服第一步的恐惧 561

一 消除疑虑和恐惧 562

二 学吃闭门羹 563

三 克服访问恐惧 568

第三节 发掘客户拒绝真正的理由 573

一 引出客户的真心话 574

二 水落石出法 576

三 总问为什么是否会使人厌烦 579

第四节 情感克服拒绝的威力 587

一 您的孩子会像他一样 588

二 你会伴随家人一生 589

三 每晚我都在享用父子晚餐 592

四 我们不用搬家 594

五 悲剧发生之后 597

六 你将得到我 600

第五节 客户提出拒绝或异议的反应 603

一 客户拒绝时肢体的反应 604

二 客户拒绝时状况的反应 608

第六节 如何处理客户的不同借口 615

一 要坚强地面对拒绝 616

二 引出客户的真心话 617

三 价格方面的异议 619

四 对待推销员本人的异议 627

五 对付“改天再来”的借口 632

六 对付“托辞很忙”的借口 633

七 对付“不急”的借口 634

八 对付“塞责”的借口 636

九 对付说“服务不好”的借口 637

十 对付“发年终奖金再买”的客户 639

第七节 处理拒绝和异议的技巧 641

一 引用事例处理拒绝 642

二 以彼之矛，攻彼之盾 644

三 利用周围事物处理拒绝 645

四 利用客户的信用 647

五 讨厌保险的客户 648

六 奚落自己 651

七 建议客户自己把保险卖给老婆 651

八 我感兴趣的是你晚年有钱过好日子 652

九 吓吓客户 653

十 把反对问题转化成一个 654

十一 把拒绝理由制作在卡片上 655

十二 提出合理的理由 656

第八节 如何不使客户拒绝 659

一 设法不使客户拒绝 660

二 不使客户拒绝的方法 661

第九章 对待女性客户 665

第一节 对待女性客户的技巧 667

一 对待女性客户的法则 668

二 引用权威的意见 669

三 不要对女性使用艰难的说明 671

四 忍受客户的怨言 673

五 利用女性的特点进行推销 674

六 出售梦想与喜悦 677

七 跳入对方的心中 679

八 对女性说些与众不同的赞美词 682

九 引发女性的思乡情怀 683

十 以感动的心情来听女性客户说话 684

十一 用温柔融化女性的感情 686

十二 营造挡不住的气氛 688

十三 一网打尽女性客户 690

十四 利用视觉刺激进行推销 692

十五 利用女性做免费宣传 693

第二节 对待不同的女性客户 697

一 如何攻下女性上班族 698

二 协助开店 700

三 如何向阔太太推销 701

四 说服母亲先要说服孩子 703

五 受欢迎也不一定是好事 705

第十章 推销之后的推销 707

第一节 推销后的收尾工作 709

一 推销员应牢记的信条 710

二 一定要收取订金 712

三 接到订单后应注意的事 714

四 签约之后的谈话 716

第二节 售后服务 721

一 售后服务不可忽视 722

二 真正的推销员永远不会结束 723

三 成交并不是推销的终端 727

四 推销应与服务相配合 729

六 售后服务也是促销的手段 741

七 服务、服务、再服务 747

第三节 一切为了客户 751

一 为客户提供最快的服务 752

二 感谢不通融的客户 753

三 没有叫做“客户”的人 755

四 主动为客户服务 758

五 千万别放过帮助客户的机会 760

六 亲自送交保单 762

七 保户会把服务看在眼里放在心上 764

八 和客户建立密切的关系 765

第十一章 推销员眼中的人寿保险 767

第一节 爱与关怀的表现 769

一 保护客户所爱的人 770

二 赶在“遗憾”之前 772

三 一个差劲的业务员 773

四 负责到底 778

第二节 财务措施 783

一 帮客户经营 784

二 决定消费和储蓄的比例 786

三 生命价值保障 788

第三节 保险也是投资 795

一 现金交易与分期付款 796

二 投资在人寿保险上的好处 800

三 无比的财富 808

四 人寿保险的真相 811

附录 对一百四十个拒绝的回答 821

后记 850