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原序 1

目录 1

第一章 市场营销在银行管理中的作用 1

1.1 引言 1

1.1.1 银行业务的主要特点 2

1.1.2 银行管理系统 5

著者致谢 5

图目录 6

1.1 银行管理系统 6

图目录 7

1.2 市场营销观念 8

表目录 9

1.3 银行市场营销发展的比较 11

1.3.1 美国 11

1.3.2 英国和西欧 13

1.3.3 “零售银行业的革命” 16

表目录 18

1.1 影响态度向银行市场营销转变的内外因素 18

1.2 银行业服务的市场营销方法 19

1.4 市场营销的要素 19

1.4 银行市场营销管理系统…………………………插页 20

1.3 银行业的双重市场营销任务 20

2.1 引言 25

第二章 顾客行为和市场细分 25

2.2 顾客的行为和态度 26

2.1 影响银行顾客行为的重要因素 27

2.2.1 影响银行客户购买的因素 27

2.2.2 顾客购买过程 34

2.2 顾客的购买过程 35

2.1 银行顾客决策过程的阶段 36

2.3 市场细分的类型 39

2.3.1 社会阶层细分 41

2.2 银行市场细分的主要基础 42

2.3 储蓄——消费行为与社会阶层 43

2.3.2 根据生命周期细分 44

2.3 不同社会阶层的银行顾客之间的某些主要区别 45

2.3.3 心理细分 46

2.3.4 行为细分与顾客感觉 47

2.3.5 顾客细分的其他标准 48

2.4 零售与公司市场的细分 51

2.5 市场细分对改进银行业务的含义 53

2.4 公司市场的细分 53

3.1 引言 57

第三章 分行选点和分销 57

3.2 银行服务的分销手段 58

3.2.1 分布渠道 59

3.1 银行业务中的市场营销组合因素和分销渠道 60

3.3 银行分行的选点 62

3.3.1 经济模型 63

3.3.2 空间模型 65

3.1 建立新分行的决策程序 66

3.3.3 双变量方法 67

3.3.4 多元回归技术 69

3.4 新技术与分行设置 73

3.5 创建银行形象 74

第四章 广告和宣传 79

4.1 广告的作用 80

4.1 银行广告和宣传组合 85

4.1.1 银行形象广告 85

4.1.2 产品广告 87

4.1.3 广告内容 89

4.2 广告渠道 90

4.2.1 高层次广告渠道 91

4.1 1971—1980年清算银行的广告支出 92

4.2.2 低层次广告渠道 93

4.2.3 广告和宣传对银行职员的影响 94

4.3 销售促进 96

4.4 派员推销 99

4.5 公共宣传 103

4.6 广告和宣传对市场营销计划的贡献 107

第五章 银行产品开发和定价 113

5.1 产品开发和产品结构 113

5.1.1 银行业的产品 114

5.1.2 银行产品开发的目标和手段 116

5.2 银行产品开发的特点 120

5.2.1 产品种类 121

5.2.2 新产品构思之来源 122

5.1 银行提供服务（产品）的分类 123

5.2 可供选择的新产品或服务的构思 124

5.3 银行产品开发战略 125

5.3.1 扩张战略 126

5.3.2 差异战略 127

5.3.3 卫星产品战略 129

5.1 银行产品战略设计 132

5.4 新技术对银行产品开发的影响 133

5.5 定价体系 136

5.6 定价方法 138

5.6.1 银行定价体系依据的准则 139

5.6.2 以成本为基础定价 140

5.6.3 简易定价方式和需求导向定价 140

5.6.4 定价方法的应用 141

5.7 价格政策：战略和战术目标 145

5.8 银行市场营销计划 147

5.3 银行市场营销计划 148

第六章 市场营销研究 151

6.1 银行市场营销研究的作用和职能 151

6.1.1 作用 152

6.1 银行市场营销研究的作用 153

6.1.2 市场研究的职能 154

6.2 研究方法 155

6.2 银行市场调查和研究的主要阶段 155

6.1 几种主要调查方法优点对照表 157

6.2 几种主要调查方法缺点对照表 158

6.3 市场调查方法的四种主要类型 159

6.3.1 战略研究 160

6.3 市场营销研究方案的评价 160

6.3.2 战术研究 163

6.3.3 市场营销研究和计划 164

6.4.1 市场细分化 165

6.4 市场营销研究在银行业的应用 165

6.4 市场细分化的过程和技术 167

6.4.2 选择银行的标准 169

6.4.3 顾客的忠诚 171

6.4.4 产品研究 173

6.4.5 分行布局研究 174

6.5 银行市场营销研究的发展趋势 176

6.5 当前银行市场营销研究作用的发展趋势 177

第七章 市场营销计划的控制 181

7.1 银行市场营销控制要素 182

7.1.1 控制的必要性 183

7.1 银行市场营销控制的类型 183

7.1.2 控制过程 185

7.1.3 银行市场营销控制的标准和类型 187

7.2 银行分行的控制 190

7.2 银行费用与存放款比率的“离差”比较 195

7.3 银行业绩评价 196

7.3.1 银行分行的业绩评价 197

7.1 评价银行市场营销业绩的标准 198

7.3.2 存款预测 202

第八章 银行市场营销战略 205

8.1 引言 205

8.2 银行综合计划 206

8.2.1 战略性业务计划的步骤 207

8.2.2 战略和市场营销计划的关系 210

8.3 市场营销战略的形成 212

8.1 市场营销战略在银行管理中的作用 213

8.1 制定银行市场营销战略的步骤 214

8.4 银行市场营销战略的类型 218

8.4.1 进攻性战略 218

8.2 可供选择的进攻性战略 219

8.4.2 防御和合理化战略 221

8.3 防御和合理化银行市场营销战略 222

8.5 银行市场营销战略的选择 223

8.4 银行市场营销战略计划 225

8.2 在给定的市场上大小银行的适当战略 226

8.5.1 分行设置与市场战略 227

第九章 银行信用卡的市场营销 231

9.1 引言 231

9.2.1 银行信用卡 233

6.2 信用卡的主要形式 233

9.2.2 旅游卡 237

9.2.3 店内信用卡 238

9.1 银行信用卡与旅游卡活动比较 238

9.3 美国和西欧信用卡的发展 239

9.2 美国和西欧银行信用卡使用比较 242

9.4 信用卡制度的优缺点 244

9.4.1 对持卡人 244

9.4.2 对零售商 245

9.5 持卡人的类型 247

9.5.1 谁使用信用卡 247

9.3 信用卡对持卡人、零售商、信用卡公司和银行集团而言的优缺点比较 248

9.5.2 怎样使用信用卡 250

9.5.3 决定信用卡使用者是否积极 252

的因素 252

9.6 银行信用卡的市场细分 254

9.7 银行信用卡的营销策略 257

9.8 结论：信用卡的前景 261

第十章 银行市场营销的管理 265

10.1 市场营销计划的管理 265

10.1.1 市场营销部门组织 268

10.1 典型银行的组织、职员职能和主要部门的形式 269

10.1.2 银行市场营销的管理问题 270

10.2.1 零售市场 274

10.2 零售市场和公司市场的管理 274

10.2.2 银行公司业务市场 276

10.2 银行奖励方案的采用过程 277

10.3 现金管理服务市场营销的重要方面 280

10.2.3 国际业务 281

10.3 对未来的展望 284

10.4 提供国际业务的和跨国公司客户间的关系 284

市场学术语简编 289

注释 297

索引（中英文对照） 317

译后记 333

3.2 优化分行选点的主要数量模型 7071