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目录 1

第一部高屋建瓴：推销大策略 1

第一章推销的庐山真面目 3

一、古老而又年轻的推销 3

二、无处不在的推销 5

1．推销究竟是什么 5

2．推销与市场营销 5

3．推销的特点 7

三、中国市场需要王牌推销员 9

四、推销是理想的工作和事业 10

第二章你推销什么 13

一、推销产品，更是推销利益观念和需求满足 13

二、顾客购买动机的原动力——需要 16

1．需要类型及与之对应的产品类别 16

2．顾客的购买动机 18

三、熟谙人性，开启推销之门 20

1．能力 23

一、个性心理特征 23

第三章购买行为与推销 23

2．气质 24

3．性格 25

4．关于气质的另一种分类 26

二、顾客类型 37

1．典型顾客类型模式之一 39

2．典型顾客类型模式之二 42

3．不同年龄的顾客 47

4．顾客的17种职业类型 48

三、个人购买决策过程 51

1．5W1H理论 51

2．购买决策过程 53

四、组织购买行为 54

1．组织购买的主要特点 54

2．组织购买的类型 55

五、推销方格理论 56

1．推销员方格 56

2．顾客方格 59

3．推销员方格与顾客方格的关系 60

第四章推销方式 63

一、爱达公式（AIDA） 63

1．第一步：集中顾客注意力 63

2．第二步：引起顾客的兴趣和认同 65

3．激发顾客的购买欲望 66

4．促使顾客采取购买行动 67

二、迪伯达公式（DIPADA） 68

1．准确发现顾客的需求与愿望 68

2．把推销的产品与顾客的需求和愿望结合起来 69

3．证实推销的产品符合顾客的需求 71

4．促使顾客接受推销的产品 71

5．刺激购买欲望 72

6．促成购买行为 72

三、费比公式（FABE） 72

一、沟通原理 74

1．影响沟通有效性的三个因素 74

第五章推销的沟通艺术 74

2．适应性推销与交往模式 76

3．适应性推销与适应能力 80

二、沟通形式 83

三、语言沟通艺术 85

1．多种多样的推销语言 85

2．推销语言的技巧性 86

第一章推销员必备素质 91

一、你是否合适做推销员 91

第二部步向成功：成为伟大推销员 91

1．与推销事业的“缘分” 92

2．“量出为入”的动力支撑 92

3．苟日新、日日新、又日新 93

4．要能吃苦耐劳 94

5．得失不那么太看重 94

二、推销员必备的四大素质 95

1．自信充满魔力 95

2．热情打动顾客 97

3．坚韧不拔导向成功 100

4．勇气突破障碍 101

1．必须战胜你自己 106

三、人是可以改变的 106

2．总结经验教训 107

3．向优秀推销员学习 108

第二章推销员自我管理 111

一、订立自己的目标 111

1．订立目标的意义 111

2．以什么为依据 112

4．订立目标的技巧 113

3．订立及运用的原则 113

二、时间就是金钱 114

1．长时间工作是成功秘诀 115

2．节约时间的方法 116

3．规定时限并说“不” 118

4．大师们的时间表和钟表 119

三、计划与考绩 121

1．计划的制订及其原则 121

2．计划表 123

3．考绩的内容及原则 126

4．分析表与核对表 127

第三章营销管理与推销员 131

一、推销员的招聘 131

1．招聘广告要有魅力 132

2．严格把握招聘条件 133

3．设制完整的履历表 134

4．面试很为必要 136

1．培训体系与内容 138

二、推销员的培训 138

2．培训原则与方法 140

3．推销员的再训练 141

4．IBM的推销员学校 143

三、推销员的管理 146

1．明确职务责任 146

2．遵守职业道德规范 148

3．执行行动准则 151

4．颁行工作手册 154

5．填写推销日报表 155

四、考绩与奖惩 156

1．考绩的内容与方法 156

2．如何奖惩 160

第四章训练与测试 162

一、能力、潜力的训练与测试 162

1．推销员成功商数的测试训练 162

2．成功推销员基本个性的测试与训练 167

3．推销员成功倾向的测试与训练 169

4．推销员潜力测试25题 171

5．成功推销员的40个问题 173

6．“哈佛”成功销售经理的测试与训练 177

二、效率的训练与测试 179

1．准顾客资料分析训练 179

2．初次印象测试15题 186

3．身体语言测试12题 187

4．推销员克服成功障碍的测试与训练 189

5．销售习惯的训练与改变 193

6．推销果断程度测验 196

7．核对一天的一切行为 199

8．时间耗用检讨表 201

第三部奇招秘诀：推销谋略与技巧 205

第一章寻找推销对象的秘诀 205

一、推销工作从寻找推销对象开始 205

1．寻找推销对象是推销活动的难点 205

2．有效地寻找推销对象可以提高推销的成功率 205

二、寻找顾客的心理准备 206

1．推销需要自信 207

2．为自己的职业而自豪 209

3．养成随时发现潜在顾客的习惯 210

4．广泛的兴趣和聪慧的头脑 211

5．敏锐的观察力和正确的判断力 212

三、如何有效地寻找推销对象 212

1．通过查阅有关资料寻找顾客 212

2．咨询为推销开路 213

3．通过广告征集信息寻找推销对象 214

5．分析竞争对手，寻找推销对象 215

4．用户可以提供新的推销对象 215

6．通过邮寄信件寻找顾客 217

7．通过中心人物的影响寻找新顾客 220

8．利用电话寻找目标顾客 220

9．齐藤竹之助开出的妙方 223

10．美国推销员培训机构的建议 224

四、要估量准顾客的购买资格 227

1．推测对方手头是否充裕的几种办法 227

2．如何全面评价准顾客 228

3．任何业种的推销员都要有准顾客卡 231

第二章约见技巧 233

一、约见是决定推销成败的重要环节 233

1．成功的接近以约见为前提 233

2．取得顾客的信任，少吃“闭门羹” 233

3．约见可以节约时间，提高成功率 234

4．约定拜访可以尽快涉入正题 234

1．约见要有精神准备 235

二、准备好了再约见 235

5．找到最合适的洽谈对象需要预约 235

2．约见要确定具体的访问对象 236

3．顾客不会接受没有理由的约见 237

4．选择恰当的时间约见 238

5．约见要方便顾客 239

三、电话约见技巧 240

1．电话约见是约见的重要方式 240

2．电话约见有要求 241

3．问题解决约见技巧 242

4．信函预寄约见技巧 243

5．连带推销约见技巧 243

6．真心致谢约见技巧 244

7．消除障碍约见技巧 244

8．电话约见要言简意赅 246

9．如何使对方愿意与你交谈下去 247

10．如何同买主通话 251

1．书信约见是与顾客约见的主要渠道 253

2．书信写作技巧 253

四、让对方重视你的信函 253

3．书信语言表达技巧 254

4．诱导阅读书信技巧 255

五、熟人好办事 256

1．委托约见有好处 256

2．与接待小姐交朋友 257

2．顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么 259

1．接近要引起顾客的注意和兴趣 259

一、顾客在推销活动中至高无上 259

第三章接近技巧 259

二、如何拥有良好的外表形象 260

1．第一印象最重要 260

2．良好的外表形象是多种因素的综合体现 261

3．利用你的服装去赢得顾客 261

4．如何使你的仪容让顾客满意 264

5．微笑是建立信赖的第一步 265

6．姿态不容忽视 268

7．与顾客保持一定距离 270

8．名片递交法 271

9．讲究礼节能够获得顾客的信任 272

三、引起顾客注意的说话技巧 273

1．说好第一句话 273

2．利益接近技巧 273

3．赞美接近技巧 274

4．利用悬念接近 276

5．提出问题接近技巧 278

2．解决问题接近技巧 279

1．演示接近技巧 279

四、激发顾客兴趣的动作技巧 279

3．产品接近技巧 281

4．赠送礼品接近技巧 281

第四章面谈技巧 283

一、面谈要使顾客的兴趣转化为购买意念 283

1．面谈的目的 283

2．随时准备答复顾客的疑虑 284

二、推销面谈的语言艺术 285

1．交谈必须遵循的原则 285

2．面谈的基本语言技巧 286

3．如何使讲话引起对方的好感 287

4．学会附和对方 288

三、面谈中谛听的艺术 290

1．谛听比谈论更为重要 290

2．专心致志地谛听 291

3．对顾客的话表现出极大的兴趣 291

4．不要打断顾客的谈话 292

1．巧妙询问，驾驭谈话 293

四、面谈中询问的技巧 293

5．有鉴别地谛听 293

2．避免提出与顾客正面冲突的问题 294

3．掌握一定的询问技巧 294

4．探索式询问技巧 295

5．诱导式询问技巧 296

6．选择式询问技巧 297

五、产品说明的技巧 298

1．说明要将产品功能转化为顾客利益 298

2．产品真有如许效用 300

3．怎样完成转化 301

4．产品说明的5种方法 302

5．成功范例一则 306

6．生动形象的说明 309

第五章消除顾客异议的技巧 311

一、推销是从被顾客拒绝开始的 311

1．推销员面对的往往是有异议的顾客 311

1．对产品价格的异议 312

二、顾客会提出哪些异议 312

2．对推销员本人的异议 314

3．其他方面的异议 316

4．顾客异议的19个信号 319

三、转化顾客异议的原则 321

1．事前做好准备 321

2．选择恰当的时机 322

3．争辩是推销的第一大忌 323

4．推销员要给顾客留“面子” 324

5．学会及时结束销售 324

四、消除顾客异议的步骤 325

五、处理顾客异议的具体方法和技巧 326

1．直接驳正法 326

2．间接否认法 328

3．转化法 330

4．截长补短法 332

5．反问巧答法 332

6．置之不理法 334

1．“不要，不要，我们已经有了” 336

六、常见异议的对策和实例 336

2．“我们没地方放” 337

3．“没钱，买不起” 337

4．“太贵了” 338

5．“不要这个，要那个” 339

6．“我总觉得新产品靠不住” 340

7．“我考虑考虑” 340

8．“不和先生商量一下，不好决定” 341

9．“我不太清楚，不好决定” 345

11．“以前使用过，但效果不好” 346

10．“这根本不合理” 346

12．“我的好朋友在××公司上班” 347

13．“孩子还小” 348

14．“不看，不需要” 349

15．“只看样品不行，希望看到实际的” 350

第六章成交技巧 351

一、推销的目的在于赢得交易的成功 351

1．成交是推销员奋斗的最终目标 351

1．及时捕捉成交信号，当机成交 352

二、成交的基本策略 352

2．把握成交机会，适时成交 354

3．消除心理障碍，促成交易 355

4．正确对待顾客的否定 356

5．创造单独洽谈环境，防止第三者介入 357

6．帮助顾客权衡利弊 358

7．充分利用最后的成交机会 359

8．保留一定的成交余地。 360

1．直接请求技巧 361

三、成交的具体方法和技巧 361

2．暗示成交法 363

3．假定成交技巧 364

4．强迫选择成交技巧 367

5．小点成交技巧 368

6．异议成交技巧 370

7．最后一分钟成交法 371

8．对犹豫不决顾客的推销方法 372

10．对挑三拣四客户的推销方法 373

9．“大T”技巧 373

11．激将成交法 374

12．欲擒故纵法 375

13．从众成交法 377

14．最后手段成交法 378

四、增加你的交易额——启发式成交 380

1．什么是启发式成交 380

2．如何进行启发式成交 380

3．站在顾客立场上，想顾客之所想 381

2．从容镇定，把握自身情绪 382

五、如何在成交关头把握自己 382

1．让顾客感觉是自己在作选择 382

3．沉默是金 383

4．不妄加评论 383

5．不轻易让价 384

六、结束是下次推销的开始 384

1．不要忘记为下次推销铺平道路 384

2．留给顾客一个难忘的背影 385

3．不要忘记顾客 386

第四部名家风范：推销大师成功路 391

第一章：西方推销世界的巨人 391

一、大器晚成的推销员 391

1．穷困潦倒时 391

2．苦练推销技巧 393

3．以优质低价赢得市场 395

二、他把安全剃刀推销给全世界 396

1．产品设计联系着销售 397

2．注重推销手段 398

3．需要是销售之源 399

三、成功从卖刷子开始 400

1．做生意不能忘记为顾客需要着想 400

2．当老板而把推销放在首位 401

3．佛勒推销员守则 402

四、推销成功观念的天才 404

1．独树一帜的人 404

2．推销致富方法而不是财富本身 406

3．人人都有尚待开发的潜力 407

五、成功的女推销大师 409

1．力夺“销售皇后” 409

2．独特推销员管理机制 410

3．成功源于自信 411

六、弃官不做当推销员 412

1．受益匪浅的推销路 413

2．点石成金，化腐朽为神奇 414

1．从推销员到经营橡胶轮胎 416

七、汽车大王眼中的“最佳推销员” 416

2．推销员的伯乐精神 417

3．汽车大王眼中的“最佳推销员” 418

八、他让同胞“黑得更美丽” 419

1．悲惨的推销员生涯 419

2．推销首先需诱导需要 420

3．从“先尝后买”到“烘云托月” 422

4．实事求是，“黑得更美丽” 424

九、从记者到市场“拳击手” 427

1．一怒之下改行经营 428

2．产品需要相应的市场 429

3．借风使舵的推销高招 430

4．随销售、随访问 431

5．创出一片新天地 432

十、被称为“骗子”的推销员 433

1．早年受骗的生涯 433

2．“骗子”般的招徕手法 434

3．反传统的推销观念和辉煌成就 435

1．设计产品时就考虑到销售 437

十一、将“象牙肥皂”推向世界 437

2．肯花巨资用于推销 438

3．富于创意的广告推销术 440

十二、他让“麦当劳”占领美国和世界 442

1．由推销纸杯起家 443

2．推销与经营方式和声誉紧密相连 444

3．扩展连锁店也是一种推销 446

4．创造市场，创造行销机会 447

1．不存在毫无原因的滞销 449

十三、让企业起死回生的推销员 449

2．推销观念胜于推销产品 451

3．推销与用人，先都要识人 453

4．“要想卖掉玻璃杯，最好先擦得又光又亮” 454

十四、“狡诈”的推销员 456

1．推销中要创造一种买的气氛 456

2．以销售控制联销性生产系统 458

3．精明的推销思想 460

1．从教师到推销员 462

十五、珍惜每天的1440分钟 462

2．“我成功的秘密是比别人更努力、更吃苦” 464

十六、“全世界最伟大的推销员” 466

1．“我不是天生的推销员” 466

2．成功源于自信 467

3．口吃者成为王牌推销员 468

4．吉拉德的推销术 469

十七、永不失败的成功之道 474

1．子承母业卖保险 474

2．成功在于“积极的工作态度” 476

3．推销保险，也推销成功术 477

十八、店铺推销大师 479

1．从卖苹果悟出的生意经 479

2．买卖“好比是自然的旋律” 480

3．成功的店铺经营原则 481

十九、又一位从推销干起的大亨 483

1．他选择了不具备优势的推销工作 483

2．一鸣惊人的销售“野马” 484

3．是金子，在哪里都闪光 486

二十、“推销鬼才”多奇招 488

1．少小显露推销才 488

2．“推销上有冲劲的小伙子” 489

3．推销鬼才多奇招 491

二十一、天生会赚钱的人 493

1．“生意是人做出来的” 494

2．“光荣的失败” 495

3．激流勇退 497

二十二、借路行车、借鸡生鸡 498

1．从代销到自销 498

2．谨慎不是胆小 499

3．借用别人的商标和销售网 500

4．小鱼吃大鱼 501

二十三、最棒的推销术 502

1．如何成为成功推销员 502

2．推销的最大秘诀 503

1．绕指柔与百炼钢 507

二十四、高人一等的女推销大师 507

2．推销有术 508

3．关于售价的精辟分析 509

二十五、一年成交230架飞机的推销员 510

1．情感推销破僵局 510

2．变化灵活寻商机 511

3．“推销突击队员” 512

二十六、主妇推销员的男性首领 513

1．由推销员到直销之王 513

2．完善的网络体系与机制 514

二十七、靠推销口香糖买下一个岛 516

1．11岁走上推销路 516

2．促销新招，连创佳绩 517

3．大手笔，大收益 518

二十八、他让可口可乐走遍世界 518

1．“我只不过是一个推销员” 519

2．宣传造势，借风使力 519

3．本地和尚同样能念好经 520

4．酒香也怕巷子深 521

二十九、“飞人”乔丹为他促销 522

1．独领风骚的“运动鞋大王” 523

2．占领西欧、日本市场 523

3．明星光环的促销效应 525

三十、特许经营好处多 526

1．由推销走向制造经营 527

2．特许经营也是一种营销策略 528

3．薄利多销——舍小利而赚大钱 529

1．敏锐的观察力源自市场 531

一、结束一个时代的营销策略 531

第二章：东方推销领域中的佼佼者 531

2．临危受命搞营销 532

3．结束一个时代的营销方案 533

二、“让买主真正认识商品的价值” 534

1．产品必须销出去才能真正办好企业 534

2．让买主认识商品的真正价值 536

3．创造市场、出售新思想 537

三、快运之王的营销经 538

1．被拒绝是无形的先期投资 539

2．欢送不买东西的客人 540

3．顾客随叫随到 542

4．司机也是推销员 543

四、市场需要就是行动指针 543

1．五年不变价格的许诺 544

2．借他山之石，可以攻玉 545

3．市场需要就是行动指针 546

五、“需求是创造出来的，可以不断开辟” 546

1．建造销售体系 547

2．四大推销法宝 548

3．强调销售人员的素质 549

4．向海外进军 549

六、全员“推销运动”倡导人 550

1．艰难推销路 550

2．“租比买好”的营销构想 551

3．全员参加的“推销运动” 552

4．遍地开花的连锁经营 553

1．推销前的磨练 554

七、独领风骚的销售鬼才 554

2．偷艺学得推销术 555

3．成功推销的体验和业绩 557

4．在公司里却未能推销好自己 558

5．管理在于激发主动性 559

八、“值百万美金的笑容” 561

1．只做了个“见习推销员” 561

2．以己之长补己之短 562

3．撼动人心的推销法 564

九、“世界首席推销员” 570

1．推销，男子汉值得一干的工作 570

2．为了荣耀的“卡迪拉克” 571

3．只要干，就能成功 573

十、“速成财阀”的生意经 575

1．从推销冷饮到卖报生涯 575

2．不失时机的出口生意 577

3．“速成财阀”的生意经 578

1．三年推销员生涯 580

十一、从推销员到华人首富 580

2．长江塑胶花“开”遍全世界 583

3．进军地产，低买高卖 584

十二、他推销给男人一个新世界 586

1．创业似乎少不了沿街推销 587

2．名牌才有强劲的销售生命力 588

3．强有力的广告推销 590

4．“金利来”的广大市场和三大销售原则 592

1．服务客户三原则 593

十三、小米店走出的大富豪 593

2．对销售人员的九点忠告 595

3．12项营销方法 595

十四、你买什么，我卖什么 596

1．小面馆的掌柜兼伙计 596

2．靠贩卖丁香起家 597

3．你买什么，我卖什么 598

十五、“道不在天而在人” 600

1．从一片小茶店起步 600

2．从沿门推销到店铺经营 601

3．“道不在天，而在人” 602

十六、百事皆能为我用 603

1．少年立下创业志 603

2．需要什么，生产什么 604

3．奇招迭出卖保险 605

十七、“比别人快半拍” 607

1．送货员兼推销员的少年生涯 607

2．比别人快半拍占领市场 608

3．信奉“和为贵”的商学博士 609

十八、他把尚未建造的楼卖出去 610

1．借助天时白手起家 610

2．先售后建销售楼宇 611

3．把握了市场，就赢得了销售 612

十九、推销人格的设计家 613

1．艺术家的推销历程 613

2．“推销”人格，终获生意成功 615

1．两头道好的小渔贩 617

二十、商业信誉是营销法宝 617

2．商业信誉是销售法宝 618

3．跨国营销逞英豪 619

二十一、“东西好，畅销是迟早的问题” 621

1．少年时的艰辛 621

2．广告促销创奇迹 622

3．独立创业，多方经营 623

4．信用与质量并行 624

1．贩绣品，渡南洋 625

二十二、店内促销高手 625

2．由沿街兜售到店内促销 626

3．多彩有效的店内促销法 627

第五部金口玉言：推销名人话推销 633

一、推销员是这个世界发展的动力 633

1．人人都是推销员 633

2．没有推销员就没有老板和经理 634

3．优秀推销员不是天生的 638

二、没有线路图什么地方也去不了 642

1．不知道明天要干什么的人是不幸的 642

2．目标渺小做不成任何大事 646

3．目标的实现要靠正确的方法 648

4．越失败就越具备成功者应有的条件 653

5．全部秘诀只有两句话：不屈不挠，坚持到底 655

三、如果你认为自己行你就行 659

1．自卑感是推销员的大敌 659

2．克服自卑感的秘诀 662

3．自信和超越别人的欲望是推销成功的关键 664

1．最浪费不起的是时间 668

四、对推销员而言时间就是金钱 668

2．“时间就是金钱”绝不是陈词滥调 672

3．善于掌握自己时间的人是真正伟大的人 676

五、做生意，顾客是衣食父母 681

1．顾客是什么 681

2．客源开发直接关系到你的推销业绩 684

3．请人推荐客户是顺利开发业务的途径之一 686

4．最基本的原则是满足顾客的需要 689

5．推销员不应该单纯向顾客推销产品 693

6．优质的服务就是优质的推销 694

六、推销员的头等大事是获得顾客的好感 699

1．推销员最重要的一条是受人喜欢 699

2．不得到顾客的信赖是不行的 701

3．第一印象是建立信任的关键 706

4．服装是推销员的推销员 708

5．推销时要少说多听，并用心去听 711

6．恭维别人也是一种美德 717

7．自己的名字是最动听的字眼 719

8．争辩不是地道的推销术 720

9．告辞时的举动也非常重要 723

七、笑是推销员的法宝 724

1．笑有魔力 724

2．笑不仅仅是职业道德也是应尽义务 727

八、对商品的信念就是成功的信念 729

1．专业推销人员的必备条件 729

2．必须进行全面准备 731

3．对自己推销的商品应该抱有自信和自豪感 734

4．不贬低诽谤同行的产品是铁的纪律 739