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目录经营战略 1

市场营销观念 1

一、市场营销观的变化与发展 二、市场营销学的作用 三、乡镇企业抓好市场营销工作的意义企业经营战略的基本知识 6

一、什么是企业的经营战略　二、企业经营战略的特征　三、企业经营战略的要素 四、企业经营战略的基本内容　五、企业经营战略的模式企业经营战略的制订 13

一、战略环境的分析　二、企业内部条件的分析企业经营战略的制订原则和制订程序 16

一、制定经营战略的五项原则 二、制订经营战略的程序企业经营战略的实施和评价 19

市场分析 22

对市场的三个方面分析 22

一、市场机会分析 二、市场环境分析 三、消费者市场分析消费心理与行为分析 28

一、消费心理　二、消费行为市场细分策略 43

一、市场细分的意义　二、市场细分的标准　三、市场细分的原则和程序　四、目标市场的选择信息策略 54

信息的涵义、作用和特性 54

一、信息的涵义及其对企业的作用 二、市场信息管理的要求三、增强企业的信息抢先能力 四、获取信息和输出信息同等重要市场信息的分类、收集与分析 63

一、市场信息的分类 二、市场信息的收集 三、市场信息的鉴别 四、市场信息的管理 五、市场信息效益的分析市场竞争策略 74

社会主义条件下的市场竞争 74

一、市场竞争的涵义和作用 二、禁止采用的不正当竞争手段三、乡镇企业竞争力的长与短乡镇企业竞争策略的制订 78

一、选择竞争策略的注意事项 二、常用的竞争策略产品开发 85

一、提高产品的竞争能力 二、强化企业竞争职能 三、乡镇企业产品开发的技术性策略塑造企业形象 91

谈判策略 94

什么是谈判 94

一、谈判和讨价还价的区别 二、谈判的原则　三、优秀谈判者的素质和能力 四、谈判的几个阶段　五、谈判心理谈判的战略和策略 101

一、不打无准备之仗　二、谈判的基本战略　三、谈判策略谈判技巧 107

一、说服的技巧　二、让步的技巧　三、拒绝的技巧 四、处理反对意见的技巧订价策略 112

订价时要考虑的问题 112

一、订价对企业经营的影响　二、订价时要考虑的基本因素三、比价和差价订价的目标、程序 118

一、订价的目标　二、订价的程序订价的方法 123

一、成本导向订价 二、需求导向订价 三、竞争导向订价订价策略 131

一、新产品的订价策略　二、折扣、让价和津贴策略　三、心理价格策略 四、地理订价策略　五、其他订价策略促进销售策略 140

制订促销策略应考虑的因素 140

销售推广和公共关系活动 143

一、销售推广　二、宣传推广 三、公共关系活动销售策略 148

一、市场的定位和定时策略　二、拉式和推式策略　三、攻击型和形象型策略 四、配套成龙销售策略人员推销策略 156

人员推销的特点和管理 156

一、人员推销的特点　二、推销员的物色和培训 三、推销员的考核与评价推销术 163

一、推销员的工作内容　二、推销工作基本原则 三、推销员要善于塑造自身形象 四、面谈要术　五、推销艺术柜台销售策略 173

一、讲究柜台销售艺术　二、商品陈列和营业场所的安排广告策略 180

广告的作用与媒体分类 180

一、广告的作用 二、广告媒体的分类和选择 三、多种多样的广告形式广告宣传策略 185

一、广告设计原则 二、做广告的技巧和适度 三、产品生命周期广告策略 四、广告的心理策略 五、加强广告的记忆度广告效果的评价 196

包装策略 201

一、广告效果评价的内容 二、广告的事前评审　三、广告的事后评审包装和商标策略 201

一、包装是“无声的推销员” 二、包装的设计原则　三、包装策略商标与厂牌策略 209

一、商标的概念和作用 二、商标的分类 三、商标的设计四、企业的商标管理工作　五、品牌策略销售渠道策略 219

销售渠道的基本模式 219

中间商的功能和种类 221

一、中间商的功能　二、选择中间商的标准 三、中间商的种类销售渠道策略的选择 227

一、选择销售渠道的基本原则 二、制约销售渠道选择的因素三、销售渠道策略的选择 四、进入国际市场的销售渠道策略实体分配 235

一、实体分配策略的内容 二、提高实体分配中的服务质量三、实体分配的决策经济合同管理 241

经济合同的涵义和作用 241

经济合同的种类 244

一、经济合同的种类　二、经济合同的条款怎样签订经济合同 248

一、签订经济合同的基本原则 二、签订经济合同的程序 三、经济合同的形式 四、经济合同的担保 五、无效合同的认定经济合同的履行、变更、解除和违约责任 256

一、经济合同的履行　二、经济合同的变更和解除　三、违反经济合同的责任经济合同纠纷 261

一、乡镇企业常见的经济合同纠纷　二、如何防止上当受骗三、如何处理合同纠纷乡镇企业内部的合同管理 267