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目录 1

第一章写给渴望成功者 1

一、人生离不开推销 2

二、如何推销你自己 5

1．肯定——尊重——信任——接受模式 5

2．相信自己 6

3．同自信的人交往 7

4．清除你的信心垃圾 11

5．换一个思考角度 12

三、现代经理与老板的摇蓝 19

四、推销员的必备素质 21

1．朝气蓬勃、热情真诚 21

2．扮演好自己的角色 22

6．如何在商品推销过程中推销自己的人品？ 23

3．鼓励自己，坚持不懈 26

4．知识就是推销的源泉 28

5．加强“推销意识” 29

6．风度与气质 31

7．具备一些会计知识 32

8．自我约束 33

9．有的放矢 35

第二章推销前的准备 37

一、妆扮技巧 38

1．头发修饰 38

2．眉毛修饰 41

3．眼睛修饰 42

4．鼻子修饰 44

5．面部修饰 44

6．唇齿修饰 45

7．胸部修饰 46

8．和谐之美 46

1．着装要分场合 48

二、穿著技巧 48

2．着装的时代感 49

3．注意色彩搭配 49

三、熟悉本公司情况 51

1．公司的历史变革与取得的成绩 53

2．公司主要领导的姓名 55

3．公司服务的敏捷度 56

4．公司的运行方针及程序 57

5．公司的社会责任活动 57

6．公司的长远发展计划 58

四、熟悉推销品 60

2．产品是否能够满足顾客的需要 62

1．产品与顾客的特殊要求之间的关系 62

3．产品的主要用途与限制条件 63

4．产品必要的保养措施 63

5．产品的品质和价格 64

五、获取竞争对手情报 65

六、建立科学系统的推销计划 68

1．要有预测和拟定计划的能力 68

2．销售额的设定 69

3．毛利目标的设定 70

4．如何制定销售责任额 73

5．商品及其知识的准备 74

1．商谈拜访 77

七、设计最佳拜访计划 77

2．如何选择黄金时段 78

3．如何设计拜访计划 80

4．如何设定拜访路线 81

5．如何决定拜访时机 82

八、中国人寿保险培训教程8个案例 83

1．巧施妙计——敲开陌生的大门 83

2．微笑——你会吗？ 86

3．让顾户主动找我——你信吗？ 87

4．陌生拜访三步曲 88

6．我在陌生拜访时的要领 89

5．洋娃娃——从孩子身上找话题 89

7．勇气加机智——呼唤奇迹诞生 90

8．姐很穷——但想买保险 91

第三章寻找推销对象 93

一、推销工作从寻找推销对象开始 94

1．寻找推销对象是推销活动的核心 94

2．寻找最佳推销对象可以提高推销成功率 94

二、心理准备 96

1．推销需要自信 96

2．为自己的职业而自豪 99

3．培养随时发现潜在顾客的才能 100

5．敏税的观察力和正确的判断力 101

4．广泛的兴趣和聪慧的头脑 101

三、如何寻找最佳推销对象 103

1．查阅资料寻找顾客 103

2．咨询为推销铺路 104

3．广告征集信息寻找推销对象 105

4．无限连锁介绍法 106

5．邮寄信件寻找顾客 107

6．通过中心人物的影响寻找新顾客 109

7．利用电话寻找目标顾客 110

8．保险推销大师齐藤竹之助的绝招 113

9．全美推销员培训机构关于寻求顾客的15点方法 114

1．推测顾客手头是否充裕的几种办法 120

四、准顾客的购买资格评审 120

2．如何全面评价准顾客 121

3．任何业种的推销员都要有准顾客卡 124

第四章推销口才与交际技巧 127

一、自我推销的语言技巧 128

1．如何获得客户的好感 128

二、交谈的基本原则 144

1．基本原则是少说多听 144

2．怎样介绍 146

3．介绍的礼节 148

4．如果你被介绍或不被介绍怎样谈话 150

5．介绍姓名后的谈话 152

6．怎样称呼 154

7．谈话的礼节 156

三、智者的艺术——交际与口才 158

1．扣人心弦的说话艺术 158

2．人际关系的润滑剂 159

3．愿君心似我心 160

4．距离之美 161

5．如何与上司、长辈相处 162

6．摸透男人心，摸透女人心 163

7．心有灵犀一点通 164

第五章推销技巧 165

一、产品介绍技巧 166

1．要将产品功能转化为顾客需要 166

2．产品真有如此必需 167

3．如何完成产品功能转化 169

4．产品介绍的5种绝窍 170

5．产品介绍案例 173

6．如何使产品介绍更具诱魅力 176

二、如何消除客户异议 178

1．推销是从被客户拒绝开始的 178

2．客户提出哪些异议 179

3．消除客户异议的基本原则 188

4．消除客户异议处理程序 193

5．处理客户异议的技巧 195

6．十五种常见异议的应付对策和案例 204

三、生活资料推销技巧 221

1．如何推销耐用消费品 221

2．如何推销家用电器 223

3．如何推销书籍 227

4．如何推销玩具 229

5．如何推销服装 232

6．如何推销钟表 235

7．如何推销药品 238

1．如何推销办公设备 241

四、生产资料推销技巧 241

2．如何推销汽车 245

3．运输业如何进行推销 247

4．如何推销建筑材料 250

五、保险推销技巧 252

1．掌握推销的时机 252

2．掌握成交的技巧 255

3．利于促成的有效动作 257

4．发出促成信号后的注意事项 257

5．多次促成 258

第六章推销理论与推销公式 260

1．推销员方格 261

一、推销方格理论 261

2．顾客方格 264

3．推销员方格与顾客方格的关系 267

二、爱达推销公式 269

1．如何吸引顾客的注意 269

2．如何作自我介绍 271

3．吸引顾客的关键，投其所好 272

4．引起顾客注意的形象术 273

5．吸引顾客注意的说话术 274

6．如何提起顾客兴趣 278

7．欲望来自情感 285

8．促成购买 290

三、迪伯达推销公式 299

1．准确地发现顾客的需求与愿望 299

2．把推销产品与顾客需要结合 307

3．如何证实产品符合顾客需求 313

4．促进顾客接受所推销产品 317

四、埃德伯公式——中间商推销 321

1．如何把所推销的产品与顾客的愿望结合 322

2．如何向顾客示范产品 324

3．如何淘汰不合适的产品 326

4．如何证实顾客的选择是正确的 327

5．促进顾客接受产品 328

五、费比推销公式 330

第七章推销实务 332

一、约见技巧 333

1．约见要有精神准备 333

2．约见要确定具体的访问对象 334

3．顾客不会接受没有理由的约见 334

4．选择恰当的时间约见 336

5．约见要方便顾客 337

二、说话技巧 339

1．说话要热情，要有亲切感 339

2．遵守语言规范 341

3．要随机应变 341

5．注意区别对象 343

4．学会利用顾客身边的人 343

6．学会利用身体语言 344

7．学会幽默 344

三、选择适当话题技巧 345

四、询问技巧 347

1．巧妙询问，驾驭谈话 347

2．避免提出与顾客正面冲突的问题 347

3．掌握一定的询问技巧 348

4．探索式询问技巧 349

5．诱导式询问技巧 349

6．选择式询问技巧 350

五、如何使产品介绍充满想象力 353

1．给顾客留适当的想象余地 353

2．要善于聆听顾客的见解 354

3．如何找到“拍版”的人 356

4．如何博取顾客的信任 359

5．充分发挥暗示的作用 361

6．让顾客觉得有购买的责任 362

7．如何引起顾客对你商品的迫切渴望 364

8．强调购买商品的最佳时机 365

9．善于赞美顾客 366

1．认真听取反对意见 368

六、应付与处理反对意见技巧 368

2．预防反对意见 369

3．拖延反对意见 370

4．不理会反对意见 372

5．真实反应顾客的反对意见 373

6．询问顾客的反对意见 374

7．承认反对意见 375

8．反问反对意见 376

9．引导反对意见 377

10．同意与中立反对意见 377

11．比较反对意见的真实性 378

12．否定反对意见 380

七、成交技巧与策略 381

1．成交失败的原因 381

2．如何采取成交策略 382

3．针对不同顾客10大成交秘决 393

第八章最佳推销培训指南 402

一、招聘推销员 403

1．招聘广告要有魅力 404

2．严格把握招聘条件 405

3．设制完整的履历表 407

4．面试很为必要 408

1．培训体系与内容 410

二、推销员的培训 410

2．培训原则与方法 412

3．推销员的再训练 413

4．IBM的推销员学校 414

三、推销员的管理 418

1．明确职务责任 418

2．遵守职业道德规范 420

3．执行行动准则 423

4．颁行工作手册 427

5．填写推销日报表 428

1．．考绩的内容与方法 429

四、考核与奖惩 429

2．如何奖惩 432

五、推销员训练与测试 434

1．能力、潜力的训练与测试 434

2．效率的训练与测试 453

3．销售习惯的训练与改变 467

第九章全球推销英雄榜 477

一、汽车推销大王——吉拉德 478

1．“我不是天生的推销员 478

2．成功源于自信 479

3．口吃者成为王牌推销员 480

4．神奇的推销术 481

二、推销保险、也推销成功术——史东 487

三、从推销员到汽车巨人——艾柯卡 489

1．他选择了不具备优势的推销工作 489

2．一鸣惊人的销售“野马” 490

3．是金子，在哪里都闪光 492

四、长于宣传、善于推销——伍德鲁夫 495

1．“我只不过是一个推销员” 495

2．宣传造势，借风使力 496

3．本地和尚同样能念好经 497

4．酒香也怕巷子深 497

五、“飞人”乔丹为他促销——“魅力无穷”的菲尔·耐克 500

1．独领风骚的“运动鞋大王” 500

2．占领西欧、日本市场 501

3．明星光环的促销效应 503

六、若练推销技巧终成大师的——龙金尼·杜尔奈 504

1．穷困潦例的 504

2．若练推销技巧 506

3．以优质低价赢得市场 508

七、推销成功观念的天才——格兰·透纳 510

1．独树一帜的人 510

2．推销致富方法而不是财富本身 512

3．人人都有尚待开发的潜力 513

八、推销皇后——玛丽·凯·阿什 516

1．力夺“销售皇后” 516

2．独特推销员管理机制 517

3．成功源于自信 518

九、弃宫不做当推销员——保罗·道密尔 520

1．受益匪浅的推销路 520

2．点石成金，化腐朽为神奇 522

十、福特眼中的“最佳推销员”——菲力史东 524

1．从推销员到经营橡胶轮胎 524

2．推销员的伯尔精神 525

3．汽车大王眼中的“最佳推销员” 526

十一、市场“拳击手”——休斯的营销之路 528

1．一怒之下改行经营 528

2．产品需要相应的市场 529

3．借风使舵的推销高招 531

4．随销售、随访问 532

5．创出一片新天地 533

十二、“超级骗子”——P·T·巴纳姆的广告 534

1．早年受骗的生涯 534

2．“骗子”般的招呼徕手法 535

3．反传统的推销观念和辉煌成就 536

十三、P G公司营销成功之道 539

1．设计产品时就考虑到销售 539

2．花巨资用于推销 540

3．富于创意的广告推销术 542

1．由推销纸杯起家 545

十四、“麦当劳”占领美国和世界之谜 545

2．推销与经营方式和声誉紧密相连 546

3．扩展连锁店也是一种推销 549

4．创造市场，创造行销机会 550

十五、重整企业能手——苏尔·吉泰 552

1．不存在毫无原因的滞销 552

2．推销观念胜于推销产品 554

3．推销与用人，都要识人 556

4．“要卖掉玻璃杯，最好先擦得又光又亮” 557

十六、“狡诈”的推销员——苏尔·柏格 560

1．推销中要创造一种买的气氛 560

2．以销售控制联销性生产系统 562

3．精明的推销思想 564

十七、寿险推销大师——乔·坎多尔弗的成功之道 567

1．从教师到推销员 567

2．“我成功的秘密是比别人更努力、更吃苦” 569

十八、“推销怪杰”——吉诺鲍洛奇的食品推销术 572

1．少年显露推销才 572

2．“推销上有冲劲的小伙子” 573

3．推销鬼才多奇招 575

十九、史西德推销公司——传播最棒的推销术 578

1．如何成为成功推销员 578

2．推销的最大秘诀 579

1．由推销员到直销之王 584

二十、雅芳总裁麦肯尼全球营销之道 584

2．完善的网络体系与机制 585

二十一、瑞格里靠销口香糖买下一个岛 587

1．11岁走上推销路 587

2．促销新招，连创佳绩 588

3．大手笔，大收益 589

二十二、盛田昭夫的营销策略 590

1．产品必须销出去才能真正办好企业 590

2．“让买主认识商品的真正价值” 591

3．创造市场、出售新思想 593

1．艰难推销路 595

二十三、全员“推销运动”倡导人——北田光男 595

2．“租比买好”的营销构想 596

3．全员参加的“推销运动” 597

4．遍地开花的连锁经营 598

二十四、销售之神——田中道信 599

1．推销前的磨练 599

2．偷艺学得推销术 600

3．成功推销的经验和业绩 602

4．在公司里却未能推销好自己 603

5．管理在于激发主动性 604

二十五、“速成财阀”——金字中的推销经 607

1．从推销冷饮到卖报生涯 607

2．不失时机的出口生意 608

3．“速成财阀”的生意经 609

二十六、推销人格的设计家——张耀煌 612

1．艺术家的推销历程 612

2．“推销”人格，终获生意成功 613

二十七、统一企业高清愿的营销方略 616

1．少年时的艰辛 616

2．广告促销创奇迹 617

3．独立创业，多方经营 618

4．信用与质量并行 619

2．由沿街兜售到店内促销 621

1．贩绣品，渡南洋 621

二十八、店内促销高手——唐仲庚 621

3．多彩有效的店内促销法 623

二十九、推销魔术师——齐藤竹之助 625

1．推销，男子汉值得一干的工作 625

2．为了荣耀的“卡迪拉克” 626

3．只要干，就能成功 628

三十、“推销之神”原一平 631

1．只做了个“见习推销员” 631

2．以己之长补已之短 632

3．撼动人心的推销法 633

主要参考书目 639