推销保险PDF电子书下载

第一部分 了解保险 3

第一章 保险基础 3

一 保险入门 3

二 保险合同 6

三 保险类别 18

四 保险的索赔与理赔 33

五 业务承保 35

六 保险的购买 38

七 再保险 47

第二章 保险市场分析 53

一 保险市场营销管理程序 53

二 保险市场营销环境分析 59

三 保险市场营销调查研究 65

四 保险市场细分化 76

五 保险市场细分化的方法 80

六 保险目标市场的选择 94

第二部分 推销保险 101

第三章 做好预先准备 101

一 不得轻视推销工作 101

二 推销是成功之钥 104

三 对客户的态度 105

四 寻找准客户 107

五 事前调查准客户 116

六 建立准客户卡 125

第四章 访问准客户 131

一 重视仪表服饰 131

二 学会洗耳恭听 137

三 永远面带微笑 140

四 访问准客户的准备 143

五 约见准客户的技巧 147

六 直接访问的技巧 151

七 慎选访问时间 158

第五章 推销洽谈 163

一 洽谈要有的放矢 163

二 营建良好的洽谈气氛 167

三 洽谈中随机应变 172

四 语言的策略 183

五 提高谈话能力 188

第六章 战胜拒绝 203

一 直面拒绝 203

二 打破僵局 207

三 克“敌”制胜 213

四 实战案例 218

一 赞美客户 233

第七章 经典推销术 233

二 热诚待人 237

三 关心客户 240

四 取得客户信赖 243

五 牢记客户姓名 246

六 不勉强准客户投保 250

七 闭口不谈投保金额 251

八 订制相同西装的例子 253

九 跪地道歉的实例 256

十 适当运用“挑衅话术” 259

第八章 成功的保险推销员 263

一 成功的条件 263

二 行销应避免短视 276

三 自我了解的能力 298